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1、白酒业务销售话术白酒业务销售话术.ppt.Convertor.ppt.Convertor标准业务销售话术培训一 、标准销售话术第一类：公司介绍第二类：产品说明第三类：拒绝之说服第四类：价格第五类：收款第六类：客户抱怨第七类：公司政策(全 部 问 题)二 、标准销话术实例第一类 公司介绍“你们公司规模如何？有哪些产品？”问本公司是石家庄最大的白酒运营商，产品种类齐全，分为六大系列：衡水老白干年份酒系列；永丰北京二锅头系列；棋行天下系列；老东北系列；道光系列；答“请你简单介绍貴公司。 ”问本公司是石家庄最大的白酒品牌运营商。在同行业内不仅规模量最大，获利率也是第一。答“请你说明一下你们公司在石家庄
2、的经营情况。 ”问本公司衡水老白干年份酒是属于河北本土强势品牌，公司在石家庄已有 10 多年历史。本公司在石家庄主要经营最具特色的五项系列产品：1. 衡水老白干年份酒系列；2.永丰北京二锅头系列；3. 棋行天下系列；4.老东北系列；5.道光系列；由于信誉良好，与客户合作后会成为固定的客户。所以跟本公司配合的品牌运作都不很辛苦。答“产品目录上说这二锅头是正宗北京生产的，二锅头的品名是什么意思,怎么来的。 ”问每烧一锅酒，开始流出的酒叫“锅头” ，这酒的浓度比较高，可达到75 度以上，而后浓度不断地下降，到后来还能喝的酒，只有 10 几度了，叫“酒稍子” 。烧酒的原料一般可以经过五到六次的发酵和上
3、锅。除了原材料有小麦、高粱、玉米等等，还有辅料，如玉米秸、玉米核、麦麸子和米糠什么的。按一定的比例经过粉碎后加水，蒸熟，再加入酵母，搅拌均匀后入窖发酵，一般要 5 天后出窖、烧酒，这是第一锅。出酒后，要把蒸锅中的料取出，经过扬场，把这些料冷却、松散开，而后还要加入少量的新原料和酵母，搅拌均匀后再入窖发酵，这才完成一个班次的工作。5 天后再取出用来烧酒，为第二锅，这时开始流出的酒才是真正的“二锅头” 。顾名思义， “二锅头”就是原材料在经过第二锅烧制时的“锅头”酒，这酒最为纯正、无异味、浓度虽高却不烈，真的醇厚绵香。如果只取 60 度的酒，并把它装坛密封于地下，经过长时间醇化，那样的酒就更好喝了
4、，就是有名的“窖酒”了。答第二类 产品说明“贵公司运做的年份酒做的怎么样啊？问不错。答“你们公司衡水老白干年份酒是纯粮酿造的吗？问是。答“你们公司的二锅头操作会不会很麻烦？”问不会。因为我们是裸价操作，不会有返利和其他的问题，很简单。答“贵公司的年份酒在石家庄哪里卖的好？问“藁城，平山，灵寿等”卖的最好。还有几个县做的也不错，不过我没有负责，了解的不多。答第三类 拒绝之说服“你们公司的棋行天下太不知名，我怕销路不好。 ”问我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司棋行天下价格相对较便宜，也是裸价操作，你的利润很可观。你做做乡镇市场或者团购机会还是很多的。更重要的是这个产品我们也
5、是独家(区域)经销，你的利益会有保障。答“高价白酒我们没卖过，可能销路不好。 ”说1.运用“例证法推销术”：举例某市场（某客户）最近经销本公司高价白酒产品，一箱进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多，不愿买低档品。答4.白酒是请客的门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更愿意买高价白酒产品。5.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。6.高价白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时也许稍微感觉贵一些，但喝完后，会对产品有个印象，酒质肯定能喝住人。7.根据本人行业的经验：低价白酒有
6、可能会滞销，高价白酒做的好的照样卖的很多。“我目前已经经销好几个品牌了。 ”说本公司新推出老东北新产品，不像其他品牌的传统操作。品牌设计是目前所有品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购买，一定会带给您很多利润。就像我服务的本区域某烟酒商店，您应该认识，他们跟我们全力配合，老东北的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间(地方)把老东北的样品摆上去。答“消费者会指名购买小淡雅、板城、紫塞明珠，我不必费口舌去推销。你们公司的年份酒并非知名品牌，特别不好卖。 ”说1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱，价位崩盘，导致烟酒商店的利润偏低，即使您以平价卖给消费者，还是会提心吊胆，担心比别
7、家贵，被消费者认为是“黑店” ，以后不再光顾。答2.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。3.消费者对小淡雅、板城、紫塞明珠，的产品假货知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说年份酒好，消费者就会买年份酒。“我已经有二种衡水老白干了。 ”说建议您多上几种，方便消费者选择。因为俗话说的“好不怕不挣钱，就怕货不全” 品总少了，消费者来了看你没有，可能转身就会去别的地方买，那你不是就损失很大吗 ？答第四类 价格“卖你们公司的产品利润好吗？”问年份酒六年、十年等一件利润在 100 元以上。像二锅头你卖红星或者是牛栏山也就几元一件的利润。所以卖名牌的利润太少。而卖本公司的永丰牌二锅头一件能有
8、1020 元的利润。答“你们公司的二锅头礼盒价格太高，会卖不掉的”问永丰牌二锅头礼盒只是一般的价格而已，却能显示送礼者的大方和新潮。很多商店这样推销永丰牌二锅头礼盒，效果很好。答“你们公司的永丰牌二锅头比别的品牌贵太多了，我的利润太少了。”说1.消费者对二锅头的产品知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说永丰牌好，消费者一定会接受。2.永丰牌是来自北京老国营企业，国家打假扶优重点扶持企业。3.本公司用价格最高的原料，一吨比其他品牌贵好几百元，酒香纯正,成本肯定比本地小酒厂生产的杂牌产品高啊,但利润并不低。答4.本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得市场上广大消费者的认可。5.本区域的烟酒
9、商店零售价都是元，所以您一定要卖元，所以您一定要卖元，不必降价，那么您就有合适的利润。“你们公司的永丰牌二锅头小瓶（100L）太贵了！说1.永丰牌（100L）里面的材质填加了“更好的曲料，由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本，所以价格肯定要稍高一些。答第五类 收款“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”问1.货款没收回去，公司会扣我的工资。2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。3.本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。答“结款的钱全都用完了”说贵店
10、每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一次款项。答“你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了！”说从现在起我每个月在你最大的“公款消费” ，顾客结款的第二天来你这里收款。答“棋行天下你卖给别家店到底是多少钱？怎么我一开价元，消费者转身就走了。 ”说1.我出给别家店的价钱跟您一样。2.现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念，他是在别家烟酒商店问过价钱后才来这里跟你比价。3.老板，请您在消费者上门时，不要马上报价，先了解其概况后再报价。答第六类 客户抱怨“你们公司送货太慢！”说这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。答“你们公司送货速
11、度太慢！”说基本上订货 1 天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留至 2 天的运货时间。答“你们公司的年份酒总是掉盖或空瓶。 ”说1.掉盖是运输途中碰撞的原因，2. 空瓶是装卸过程中导致瓶子破裂，酒洒了，放到库房一段时间就蒸发干掉了。3. 您在遇到这种情况不用着急，把破损的瓶子包装物保留好，公司可以负责 给您换。只要瓶子盖不拧开就行。答“永丰牌二锅头不是三件赠一件吗？怎么我没有这个政策啊？说这个产品我们公司是裸价招商，你说那个政策是有，不过是我们的一个指导政策，赠品是 经销商自己出的啊？经销商的招商政策是一样的!答第七类 公司政策“请你说明你们公司售后服务的承诺。 ”说公司或产品的原因
12、导致滞销保证退货和换货。答“你们公司能给我们提供哪些配合？”问1. 专用车辆铺货。2.免费提供彩色产品宣传单和 POP。3.业务和促销人员等答“你们公司年份酒 15 年和 20 年为什么没有附赠品（刮奖）？”问1. 消费这个产品的人都是有钱人，他们不会过多关注奖品的问题，而是关注产品品质的好坏。2. 奖卡和赠品都是在我们公司投放的，这两个产品的包装都是密封的，打开投放 就会影响产品的销售！答三、组合推销术先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。利益的种类
13、：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。(说 明)经销年份酒,是您有眼光.未来几年年份酒是发展趋势.在说年份酒本来也是酒中上品.像我们的 20 年就是衡水老白干的一个鼻祖产品例一本公司的的白酒产品全部在正规厂家渠道进货，绝对没有假货。例二四 、 术(说 明)：加了什么东西，所以比较贵。 ：便宜一点，但会付出很多。 ：多付出一点，但会回收很多，后者是前者的几倍。 ：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。本公司的年份酒比别的品牌多加了“三重奖” ，很吸引人，所以价格稍贵一些。例一六年和十年产品的底座都设计了烟灰缸，消费后可免费获得，这些东西都是花钱来的啊,因此价格就不一样。例二客户嫌兑奖比较麻烦，往往
14、会把产品的操作规则更改,减去了中间的服务环节.他的售后是简单了,可产品在市场上的表现就不会很好.严重的还会导致公司投入的资源力度完全打水漂.例一虽然别的小厂家的二锅头比本公司便宜一点，但包装、制作工艺、酒质不如本公司的永丰二锅头好，销售量会受到影响，贵店的利润会减少。例二市面上销售的仿冒老白干确实是很便宜，但是材质劣质，而且酒调得不够饱满也不均匀，喝了不久就会头痛，对身体伤害较大. 喝劣质白酒虽然价格便宜一点，但喝坏了身体(客人)得不偿失。例三永丰牌二锅头虽然比别的品牌贵一点，但质量上值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。例一虽然本公司的产品价格较贵，但铺货销售后，产品能确保质量，树立良好的
15、口碑，会给您来来更多的生意机会。例二表面上看来，年份酒比一般国淡雅贵点，但仔细算一下，由于年份酒的促销力度较大，计算的结果是每件比淡雅便宜 10 多块，却能卖到比淡雅高的价格却没有人找后帐,非常值得。例一例三使用材料每件单价促销政策平均价格结 果年份酒13853/件14/瓶划 算淡雅120 元30/件15 元/瓶不划算五、ABCD 推销术说 明A：Authority 权威B：Better 质优C：Convenience 方便D：Difference 新奇ABCD 推销术用途：用在向客户展示（Demo）时。A连城公司是石家庄最大的白酒品牌运营商来，有 10 多年历史。产品种类齐全，曾成功运做黑土
16、地,道光二十五等品牌.例一本公司开发的“零售商业联合体”商业运做模式已在业内广泛推行.公司选区域强势合作伙伴，联合体的管理项目方式得到了广大业界同人的认可。例二AB年份酒 20 年是衡水老白干酒厂的鼻祖产品，每一瓶都经过严格的工艺检验，不像传统小作坊有品质不一的缺点。例一B本公司的棋行天下产品(借助东北粮食产地的地域优势)质量优良，在东北地区的部分市场占有率达 50以上，而且使用者不断增加。例二C永丰牌二锅头最大的优点是裸价操作.对您来说很方便.例一连城公司的政策是：送货上门；不断补充动销品项和新产品，给客户长期赢利的空间和机会。例二D我们连城公司不断引进新产品、新奇的操作方法和理念，从而吸引更多
