华晨宝马汽车销售项目融资模式及风险控制

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1、华晨宝马汽车销售项目融资模式及风险控制华晨宝马汽车销售项目融资模式及风险控制第一章华晨宝马经销商当前融资成本构成和融资 风险分析 第一节 BBA DEALER 当前融资形式和融资成本构成 根据 BBA 公布的 2005 年市场攻略，经销商网络的发展是 BBA 2005 年中 国市场攻略的重要组成部分，计划到 2005 年末，经销商数量达到 60 家，比 2004 年末增加 30 家。 BBA 的经销商可以分为两大类：原有经营进口宝马轿车的经销商(下称老 经销商)和有其它高档汽车品牌经营经验的新加盟的经销商(下称新经销商)。经 过对北京盈之宝、京宝行，深圳宝俊，青岛中达燕宝和济南万宝行等 5 家

2、 BBA 经销商的调查，对目前 BBA DEALER 的融资形式和融资成本分析如下： 一、BBA DEALER 目前融资形式及成因 上述 5 家经销商是 BBA 分销渠道中比较有代表性的经销商，其中有 4 家 是原有经营进口宝马轿车的经销商，另外 1 家是 BBA 于 2004 年新发展的经销 商。截至 2004 年末，由于宝马轿车 3 系和 5 系车型均已经在国内生产，CKD 业务在经销商的主营业务中的比重逐步增加。在调查的上述 5 家经销商中，针 对 CKD 业务的短期融资品种主要有短期担保贷款和 50%保证金的银行承兑汇 票两种模式。 老经销商在经营进口宝马轿车业务时通常采用信用证方式，

3、与相关银行建 立了较好的合作关系，有较好的信用记录，加之有抵押和第三保证等合作银行 认可的担保方式，故可以取得银行的短期贷款。新经销商由于企业刚刚成立， 没有业绩及相关财务报表，很难得到注重历史记录分析的国有及股份制商业银 行的青睐!只能通过初步谈判，在融资条件上与相关银行达成共识，先与相关银 行建立结算关系，以期在可预见的一段时间内在融资方面有所突破。 二、BBA DEALER 目前的融资成本 下面分别以一年期贷款和 6 个月期 50%的银行承兑汇票业务来计算经销商 的融资成本。 1一年期贷款业务 设筹集资金额度为 C，筹资费用为 FC=C*筹资费率，资金的年使用费用为 c，经销商所得 税率

4、为 T，则此项融资业务的资金成本(税后)为(赵振全，2003)： KL=(c+FC)(1-T)/C(1-1) 将目前的一年期贷款基准利率 5.58%(DEALER 很难在银行申请到基准利 率贷款，此处按上浮 10%的一般水平计算)、所得税水平 33%、融资费用率 0.5% 代入公式(1-1)得，KL=(C*5.58%*1.1+C*0.5%)(1-0.33)/C=4.12%。 2半年期 50%保证金的银行承兑汇票业务 由于银行承兑汇票业务需要保证金，我们不妨假设 DEALER 用于申请办理 银行承兑汇票业务的保证金系通过银行贷款取得的(实际上恐怕也是这样，因为 DEALER 的权益资产主要用于

5、4S 店的建设及其它固定资产投资)，而且办理银 行承兑汇票的过程是连续的。将银行承兑汇票开票手续费按 0.05%计算，其余 参数参照公式(1-1)，则 50%保证金银行承兑汇票业务的资金成本为： KA=(C*5.58%*1.1+2*2C*0.3%*5 2 +4C*0.05%3+2C*0.5%)(1-0.33)/2C=4.47%。上述两项业务，尚未考虑到银行方面需要经销商提供的第三方连带责任保 证担保或其它担保方式，如果将社会平均担保费率(一般为融资金额的 2%)也计 算在内，则经销商的税后平均融资成本约为 5.64%，高于社会平均融资成本 3.74%4 一点九个百分点。 第二节华晨宝马经销商目

6、前融资模式的潜在风险 在短期贷款和银行承兑汇票融资模式下，银行是经销商的债权人，对经销 商的经营和管理有监督和检查的权利（这一点一般都在银行的贷款合同或承兑 协议中说明） 。由于在上述融资模式下，经销商的经营管理及对债权人银行 的资金的使用是高度自由化的，在我国目前的市场条件下，将会引发一系列风 险。而上述两项金融业务在我国商业银行风险控制能力普遍较弱的特殊条件下， 将会导致经销商在经营期间的风险可以不同程度地转嫁给银行，而不是在买卖 汽车产品同时就已经得到给付对价的厂商。 一、道德风险 我们这里所说的道德风险是指由于经销商的高层管理人员或股东的主观上 违反借款合同或承兑协议的约定而导致银行借

7、款本息不能被及时足额偿还的风 险。 5 1由经销商的还款意识所引发的风险 在与 BBA 合作的经销商中，多数为民营企业，由于银行与经销商之间签 订贷款合同或承承兑协议的行为是企业行为，这种行为很容易使企业主产生经 营责任缺位现象，加之企业主违约成本较低，道德风险得不到很好的约束。 2由银行业务人员寻租所引发的风险 由于经销商的融资渠道较窄，在融资过程中处于弱势地位，容易引起银行 有关工作人员在办理经销商融资业务中的寻租现象。这将加大经销商的融资成 本，为诱发经销商的道德风险增加了砝码！ 3由于经销商隐瞒经营信息而引发的风险 银行与经销商的关系因融资业务而产生，本质上是一种借贷关系。虽然经 销商

8、利用从银行获得的资金从事产品市场下的购销活动，但企业决策的主体是 经销商，银行不参与经销商的经营和决策。经销商完全能够掌握并决定企业经 营信息向银行的开放程度，甚至为了能够从银行获得更多的资金或信用支持， 经销商可以向银行提供虚假的经营信息，导致银行的决策依据错误。 二、业务风险 在目前的融资模式和担保方式下，经销商利用银行的资金或信用在厂家取 得了轿车，此时上述轿车的物权属于经销商，而银行只能寄希望于经销商在合 理的时间内售出轿车，回笼资金，在规定的时间内还款给银行。即便经销商不 存在道德风险，但其财产轿车在经营期间所可能遭遇的一切风险，最终都将 由经销商和银行来承担。 1物流风险 民法通则

9、第 72 条规定，按照合同或者其他合法方式取得财产的，财产所有 权从财产交付起转移，法律另有规定或者当事人另有约定的除外。经销商将从 商业银行借入的资金或由商业银行开具的银行承兑汇票交付给厂商后，厂商将 按照约定将轿车发送到经销商的指定地点，自经销商验收合格并签署相关文件 后，轿车的相关财产权利转到经销商名下。经销商利用商业银行的资金或信用 取得了上述财产权利，但承担着巨大风险的商业银行对上述财产没有半点权利，试问如果因人为或意外导致上述财产权利的灭失，那么经销商的还款来源何 在？ 2资金流风险 随着轿车的销售，经销商回笼了资金。在目前的融资模式下，银行对经销 商的资金使用缺乏监管，经销商可以

10、很轻易地改变资金使用用途，这时商业银 行进行融资项目审批时所关注的资金用途已经名存实亡，经销商因资金不当使用所造成的 风险最终还将由商业银行来承担。 3信息流风险 商业银行对经销商的授信业务是通过对相关信息的收集、整理和加工来完 成的。由于经销商的经营和其所面对的市场是变化的，商业银行必须通过不断 地获取和处理信息来保障信贷资金的安全。在目前的融资模式下，银行只能通 过媒体或经销商来获取信息，由于获取信息的渠道较窄，加之来自经销商的信 息真伪难辨，商业银行的业务风险随之加大。 三、市场风险 经销商经营的好与坏不仅体现了 BBA 对渠道的管理能力，而且也是 BBA 保持市场占有率、形成 BMW

11、品牌价值的关键因素之一。在目前的融资模式下， 由于市场的多变性，银行往往难以准确把握授予经销商的信用控制额度。目前， BBA 的多数经销商属于资金市场中的需求者，投资及投机需求旺盛，当其现金 科目出现节余时 5，在外部约束较弱的条件下，很容易产生投机的想法，从而扩 大了企业的经营风险。当上述情况的潜在风险发生时，经销商难以持续经营、 商业银行出现不良资产、BBA 在某一销售区域的市场占有率也会受到影响，从 而引发局部的市场风险。 第三节华晨宝马经销商高融资成本的成因 由前面两节的介绍，我们不难看出，BBA DEALER 的融资成本较高的主要 原因包括以下两个方面： 一、信息不对称 总的来说，市

12、场有效的条件是完全信息，信息不对称会导致市场效率缺失 或市场灭失。一般而言，融资双方的信息不对称主要包括两个方面:一是有关借 款人品行能力等方面的个人信息，另一种是有关企业经营管理方面的信息。经 销商要想在资本市场上顺利进行融资活动，就必须提供这两个方面的足够信息 以降低资本市场的信息成本，并使得资本市场能够根据这两个方面的信息量计 算潜在的资金风险。然而，在现阶段，由于我国正处在社会转型期，各项法律 尚不健全，市场竞争无序，信息披露特别是非上市公司没有相关标准及渠道， 加之商业银行对经销商的资信水平和市场竞争力缺乏明确、有效的判断标准， 从而只能以行业平均标准来判断。下面我们就来简单分析一下

13、，信息不对称对 信贷业务发生前后的影响。 7 1事前信息不对称 事前的信息不对称是指经销商比商业银行知道更多的关于 BMW 汽车销售 项目的信息。假定信贷资产的出售者商业银行在对经销商的普遍看得见的品 质的基础上估计违约概率并对信贷资产定价，那么对自己了解更多的经销商知 道某项信贷产品的定价是过高还是偏低。在这种情况下，经销商只有在那些信 贷产品定价偏低时才会购买。因而，商业银行在平均意义上就会损失，于是， 就会提高信贷产品定价来弥补损失，这就会造成经销商融资成本的提高，当信贷产品定位高到某一个经销商难以接受的程度时，一部分原来打算购买信贷产 品的信用风险较低的理性经销商会离开市场。最后，只有

14、那些拥有高违约风险 的经销商才会购买定价过高的信贷产品。这就产生了所谓的“逆向选择”效应。 “逆向选择”效应会导致商业银行对经销商信贷资产配给的减少。在经销 商拥有更多信息的情况下，商业银行为了最大限度地减少损失，在对信用风险 的大小无力辨别的情况下，还会采取对经销商停止信贷供给的极端举措。 2事后的信息不对称 事后的信息不对称是指商业银行缺乏信贷产品买方(经销商)的有关行为的 信息，而经销商比商业银行更加了解自己的行为。目前我国的商业银行“重贷 前，轻贷后”的行为比较普遍，这导致了在经销商和商业银行关系中银行对经 销商约束的软化，由于监督不到位，导致银行对经销商的经营管理信息缺乏， 使得经销

15、商很容易掩盖自身的不良经营行为，其违约行为只有在违约结果(逾 期、欠息)即将出现、甚至在违约结果出现后才被商业银行所关注。 经销商在做出借款决策之前对汽车销售项目的盈利性是有很高期望的，甚 至可能存在一些经销商愿意支付高的融资成本(假设利用外来资金所产生的预 期收益要大于融资成本)来获得银行的信贷产品。但当市场情况发生不利变化 时，即便理性经销商也会面临两种选择：即停止销售项目，偿还银行信贷资金 或选择回报率更好的其它项目。由于经销商停止汽车销售项目会受到厂家的制 裁，甚至会面临被取消经销权的危险，所以更多的经销商会选择继续使用银行 资金转而选择回报率更高的项目，用以弥补高资金成本对经销商造成

16、的损失。 此时，商业银行的信贷资金已经部分或全部游离汽车销售项目，从而导致经销 商经营风险的不确定性有所提高。 由于在信贷关系发生后信息不对称程度的提高，经销商的违约概率很可能 会增大。在这种情况下，即使商业银行准确地预测了经销商违约风险发生的可 能性，并通过提高经销商融资成本的方式从理论上得到平衡，他也将遭受损失， 从而使银行对经销商平均资信水平做出有下降趋势的估计，再次提高经销商的 融资成本或退出对汽车销售市场的融资支持。二、市场竞争激烈，经销商潜在的经营风险 较大 20 世纪 90 年代后期，为了刺激需求，汽车生产厂家曾经有过向经销商赊 销的举措，由于市场不规范，结果导致厂商承担了大量的坏帐。在国内汽车市 场逐步升温的过程中，好的品牌的汽车经销权逐渐成为稀缺资源，厂商可以选 择经销商，从而结束了对经销商的赊销。2002-2003 年中国的轿车市场经历了 快速发展阶段，但从 2004 年上半年开始增速放缓，而且到 2004 年下半年还出 现了负增长。车市的骤然降温，导致大多数经销商利润空间的下降，采取粗放 型经营模式以及正在进行扩张的经销商多数都得到了商