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1、在缺位市场采用补位战术在缺位市场采用补位战术雅山日式快餐雅山日式快餐借助特许加盟业务，日式快餐雅山在同类著名品牌吉野家之外的二三线市场，获得了快速扩张。从 3 月份放开加盟前的 10 家左右，迅速增加到 60 家的规模。 “在一个缺位市场采用补位战术，以及符合雅山的市场定位和招商策略，是雅山快餐在前期扩张中的成功之处。 ”雅山（北京）国际快餐连锁管理公司 CEO 朱德武如此总结。 避开对手锋芒快速扩张 与美式快餐在中国竞相开店，竞争白热化的局面不同，长期以来日式快餐在中国都是吉野家一枝独秀，几乎没有一个像样的竞争对手。 但是，吉野家长期的开店策略主要集中在中国的北京、上海、深圳等几大城市，在其
2、他城市则较少。因此，在一线城市以外，日式快餐市场仍然有很大的空间。北京志起未来营销咨询集团董事长李志起认为，此刻需要一个或多个日式品牌去填补这块市场，而多品牌的进入也能让消费者有更多的选择，品牌在价格、产品方面都存在差异，通过竞争提高品质和服务，能够给消费者更多的选择。 “中国餐饮行业巨大的市场容量和消费者多元化的餐饮需求，也让雅山快餐看到了市场空缺。 ”朱德武说。 “作为缺位市场的补位者，要想拉近与领导者的距离，无非就是采用加速发展和走捷径这两种策略。 ”李志起分析。 雅山快餐是由日本人筑地秀昌一手创建的，主要做牛肉饭、高级牛肉料理。在发现市场机会后，雅山快餐采用了两种策略：即发展特许加盟业
3、务和布点二三线城市。 在雅山的扩张版图中，北京、上海、深圳这样的一线城市都不是重点，那些更广阔的二三线市场，甚至经济实力强劲的百强县都在可选的区域之列。 从 2009 年到 2011 年，雅山中国在北京、武汉等城市相继开出了多家直营店，熟悉市场后，决定放开特许加盟业务。 以样板店招揽加盟商 与许多大手笔的广告推广，线上线下互动的推广方式不同的是，雅山快餐的招商是“这里的黎明静悄悄” ，基本没有做过高调推广。 在朱德武看来，快餐特许加盟业务本身是一个长线的投资项目，而加盟店的生意本身就是一个很好的传播窗口，而雅山的招商策略就是以直营店的经营传递投资价值，用加盟店指引新的投资者加盟。雅山对加盟商的
4、要求比较简单：只需要拥有 50 万元以上的启动资金和良好的店铺资源，但前提是选址必须符合开店要求。同时，还有一个团队专门负责对各地的店铺进行考察评估，这支团队会根据专业评估来判断，投资者提供的店铺是否符合开店要求，如果达不到开店的指标，就会拒绝投资者的加盟申请，直到找到合适的店铺为止。 朱德武希望分布在各地的加盟店都是自己的一个招牌。他做过统计，有不少加盟商是因为看到其他城市的雅山快餐而前来合作的。比如雅山长沙店的加盟商，就是因为看到武汉的加盟店才找到其总部的。 管控关乎加盟成败 当特许加盟成为品牌扩张的主要方式后，能否严格管控是关系到加盟店经营成败的关键因素。 加盟店的经营最难在前期，很多加
5、盟商都是门外汉，没有接触过餐饮业，因此对员工的招募和培训十分重要。雅山要求加盟商将店长、管理组和普通员工分三批，在北京进行为期两周的业务培训；在雅山快餐的直营店中，每个岗位都是双员工，如在店长的岗位上同时有店长和助理店长的配置，一旦助理店长业务达到店长的要求，就会被派往新的加盟店担任店长。 而加盟服务中心则会负责店铺的首批订货，食品、餐具都要进行统一订购。朱德武告诉记者，总部在督导的过程中，还发现有些加盟商会私自更改套餐的配置，例如私自增加汤或者减掉小菜，对这种违规的做法都专门进行了整改。 “为了实现强有力的管控，雅山快餐的督导中心拥有很大的权力，除了对加盟店进行常规的巡视，还可通过收银系统了
6、解加盟店的营业数据，对日常经营中出现的问题，一经发现都会要求及时进行改进。 ” 虽然雅山的加盟商是独立经营，但收银系统由总部统一配置，总部可以第一时间看到加盟店的实际销售数据。朱德武坦言，采用联网的财务系统，一方面可以第一时间看到加盟商的问题，另外也可以避免加盟商虚报财务数据，偷逃总部的销售提成。 延伸阅读 工业化带来“去厨师化” 作为雅山的合资合作商，最初，朱德武只是想偷师自己做出日本正宗的牛肉饭，但是他把大厨派到日本快餐店却并未偷师成功。主要原因是，厨师日常根本接触不到快餐经营中最核心的菜品研发、配菜、物流、中央厨房、管理这些环节。 “偷师学艺”没有结果，朱德武这才下决心引进一个正宗的日式
7、快餐品牌。经朋友引荐，他与日本雅山老板筑地秀昌达成了合资合作的意向。 在考察日式快餐和中式快餐之后，朱德武认为两者的经营方式完全不同，中式快餐的做法是一家一家地开店，把成功的经验复制到下一家店。而日式快餐的做法则是先做中央厨房，然后不断输出产品和服务。 雅山的中央厨房的管理体现了日本的细致风格，任何人进入中央厨房，都要穿戴专门的服装、鞋帽和手套，第一步要先进行吹风，把身上的灰尘吹掉，第二步就是进行远红外的杀菌，密封通道基本可以做到无菌，第三步就是消毒，无论是手还是鞋子都需要专门进行消毒处理。 而在食品制作环节也是力求标准化和工业化：食品的清洗、分类、分切都有严格标准，在做成半成品过程中的杀菌、检验、包装，进入冷库的流程清晰，不同食品如何保鲜都有各自严格的标准，所有商品都有称量，做到重量精确。例如东坡肉用的五花肉的肥瘦比例，切块大小、重量都有严格一致的标准，调料用多少也有明确的数量标准。 在中央厨房里，没有专业的厨师，所有员工都是生产线上的普通一员，只需要按照流程严格地执行。 “这种去厨师化的理念，可以帮助实现从中央厨房出来的食品都是标准化的，色、香、味都可以得到保证。 ”朱德武说。
