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1、净水器营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售净水器营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售好久没有写关于净水器销售办法的文章了，很多朋友们都在问有没有新的作品出来，大家对净水器的销售办法都比较感兴趣，真惭愧，由于年后比较忙，所以，俺就开始偷懒了，呵呵。 前段时间，上海的史经理与笔者交流，说借鉴了笔者净水器营销系列谈之如何做好小区促销活动里面的一些净水器销售办法，取得了非常好的效果，基本保证每周人均 3-4 台的销量，建议笔者多分享一些净水器销售办法。 今天，笔者将结合运作南京鸿碧科技的芬享瑞牌净水器的经历，与大家交流一下，关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧，其实，这
2、也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。 从哪里谈起呢？先讲个小故事吧。 今年过年的时候，有朋友问笔者一个问题，说：张旭东，你觉得工作10 年了，你有哪些收获？ 我当时一愣，哪些收获哎，好像失败较多，吃亏不少，也就是所谓的有些经验（血和泪的积累） ，让我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。 今天，笔者将自己以前犯过的一些错误，列举出来，作为大家的反面警示，相信这些也是很多正在做橱柜、水槽等家装建材销售通路朋友们在重复的做法，希望对大家有借鉴意义，还是那句话，错了，轻扔砖头；分享，应算美德。 、净水器大量铺货。 有某经销商告诉笔者，去年做某品牌的产品，厂家鼓动其多铺货，还算
3、过 1 个动人的帐： 1 个建材店，1 个月销售 1 套，应该不难吧？那，1 年就是 12 套。 如果铺 100 个建材店，1 个月就可以销售 100 套，1 年至少是 1200 套。 就算做的不好，打个 5 折，也有 600 套了！ 这个数学公式，乍一看好像很有道理！这让我想起以前看过的一个小故事：大致是可口可乐的某总裁到北京办公，说可口可乐的销售工作的还不够好，可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边，好多国人因此总结出来，要想做好动销，第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。 铺货本没有错，但，产品属性不同，铺的点也该有所不同；服务力量不同，铺的数量就该不同！ 净水器目前还不
4、是必需品，不是低值易耗品，还处在引导期，所以当净水器疯狂铺货的时候，会是啥结果？相信做过这方面尝试的朋友，在这方面是有深刻“体会”的。 笔者想说的是，你选择的铺货点，他们的消费者和净水器的潜在消费者是个“交集”吗？ 试想，一个整天考虑 30 元龙头、800 元橱柜的消费者会买 1000 元“可有可无”的净水器吗？ 想清楚了这个问题，我们很自然就能知道，该和哪些建材店合作，该铺哪些点了。 其中还有 1 个很关键的问题，因为静态置放。 是不是和知名建材品牌合作，就会有好的效果？ 先让我们来看一下这些展示点的情况吧。 我们在知名品牌的建材店，的确看到了很多展示出来的净水器，当然更多的净水器还躺在“杂
5、货店”里。 这些净水器少部分是通水的，大部分是不通水的，因为经销商心疼铺货的费用（或建材店通水比较麻烦） ，这样不通水，即使卖不出去，还可以回收利用呢。 有些净水器旁边有点宣传资料，还有很多，已经找不到了。 这些净水器有些有人介绍、维护，有些没人管，脏兮兮的，跟健康、时尚好像有点出入哦。 把这么多没做到位的按比例乘起来，不能成功销售净水器的可能性是否就大了好多？ 在这里，笔者想说的是，既然你已经投入到净水器行业了，既然你已经花钱从厂家提货了，既然你已经选择到“交集性”的合作伙伴，既然你已经铺货了，那为何不通水呢为何不维护呢？ 举个例子，大家可以去参观家电卖场，看看里面这个屏、那个屏的电视机，这
6、个换风，那个抑菌的空调，就会发现，所有的电视机都在播放节目，所有的空调都在运转，为啥？耳听为虚，眼见为实，让消费者获得真实体验呗！ 新东西，不体验，咋知道好坏，有用或没用呢？咱们的净水器是否也该让大伙尝尝滋味啊？ 、净水器的高空浮云。 我相信很多朋友在与这些建材店合作的时候都是和老板谈的，其实，找到老板就算有点能力了，有些刚创业的经销商告诉笔者，他们连老板都见不着，找老板的方法，就不在这里讨论了。 和老板谈好“利益均沾”是否就 OK 了呢？据笔者以前的工作经验，知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做业务的，他们一般有好几个点，基本会待在总店，且，一般猫在最里面的办公室，店面的销售主要靠建材营
7、业员。 因此，我们会奇怪的发现，我们与老板的合作虽然谈好了，但，净水器的销售却没有落地，谁来帮我们推荐呢？营业员凭啥帮我们卖呢？结合第一个问题，我们会发现，我们即使与建材点取得了“交集” ，还是做不好，因为缺少“强力前锋”！ 我们是不是该有些导购员呢？借助建材店的营业员是最好的，不用我们开工资，至于怎么提高他们的热情和积极性，不用我说了吧？ 所以我们在铺货的同时，是否也该考虑下，我们的服务力量呢？ 明白的这个问题，净水器该铺多少个建材点，我们也能大致心中有数了。 、净水器的负效益。 这个问题，需要打比方的。 当我（张旭东）是 A 橱柜的导购员时候，我拿的是橱柜老板的工资，卖橱柜是我的正业，我是
8、想搞点外快，但，我说的话” ，则要放在“替补席”了。 当消费者说问：橱柜多少钱？优惠后是多少钱？ 答：2 万。 为了外快，自然也会热情推荐一下净水器，消费者有点兴趣后，会问：净水器多少钱？ 答：1500 元。 一共要 21500 元啊，比别家的贵，不买了。 我很着急，说：净水器是人家代销的，您可以不买的。 消费者说，好吧，给我开个橱柜的单子。 由此，我对净水器就“很生气”了，结果不言而喻了。 有时候，不是建材店的营业员不帮忙啊，是我们的净水器给别人带来“负效益” 。 想想看，该怎么解决这个问题？ 好了，在橱柜等建材市场推净水器，做不好的原因有很多，今天笔者先提出 4个比较重要的，希望对大家有点借鉴意义。 净水器的销售办法很多，突然要写，又会提笔忘言，每次写完了之后，又会发现还有好多当时忘记写了，慢慢补吧，今天就先画个句号吧。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，张旭东：五年净水市场从业经验，从工程市场，到零售市场；从市场一线，到营销管理. 现供职于南京鸿碧科技发展有限公司，营销部经理，电话13912942101 QQ458511908 MSN:（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。 ） 进入张旭东专栏
