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1、创业感悟：做生意要越挫越勇创业感悟：做生意要越挫越勇种过地、打过铁、学过厨师，这就是董书民在从事家具行业之前颇为丰富的经历。从农民、到工人、到老板，董书民不断在改变着自己的生命轨迹。 “其实，人的经历越丰富越好，这样你可以体味不同的人生， ”董书民如是说。总是“炒”老板16 岁时（1986 年） ，在种了三个月地后，董书民进了一家乡镇企业，干打铁。虽然年龄很小，但聪明、诚实等让他赢得了信任，一年后被提拔为“车间主任” 。此时，另一家企业开始“挖”他过去，让他做生产厂长。优越的职位，让他开始了人生的第一次跳槽。 “其实让我下定决心离开还是因为企业老板事业心不够， ”董书民解释跳槽的原因。同样的原
2、因，让他离开了第二家企业。跳了几次槽，炒了几次老板后，他对打工生活失去了信心，开始思考着自己做。 “其实还是由当时的不安分造成的， ”董书民解释，虽然 1989 年，他就有了创业的欲望，但家里的强烈反对，不得不让他放弃了念头。在家里人的安排下，去学厨师。在他看来，不喜欢的事情，你永远做不好。在学了一年厨师后，他感到自己并不是那块料，放弃了。1991 年，只有 21 岁的董书民在朋友的邀请下开始合伙做家具生意，方式就是董书民出力，朋友出资。 “我做厨师的时候，认识了一些做家具的广东朋友，对家具业比较熟悉。 ”合伙两年后，朋友几乎把资金都抽空了，公司也无法运作，他再次把老板“炒”掉了。虽然两年间没
3、赚多少钱，但他了解了行业的运作经验，其间，他到广东进原料的时候，许多人让他从广东捎回一些油漆，他能赚到一些差价。1992 年年底，他开始正式做自己的油漆生意：拿着别人的钱帮人家从广东进油漆，然后提取差价。正是这个“小买卖” ，让董书民掘得了人生第一桶金：一年后，他的资产已达到了 10 多万。赔得几乎要“跳楼”随后的四年里，董书民在生意上可谓春风得意。但 1997 年，一场灾难开始袭击没有任何准备的董书民。他高价进的油漆，售价只有进价的 1/3，而且由于赊欠太多，资金根本无法回笼。 “不但把几年赚的钱全部赔光了，而且还欠五十多万的外债， ”董书民感到了这一致命的打击， “那时我几乎想跳楼。那是人
4、生最暗淡的日子，法院里查封了家产，有的债主甚至让黑社会来逼债。尤其一件事情让董书民终生难忘。 “妻子在医院里生孩子，讨债的跑到医院逼债， ”董书民有些哽咽， “那时我落泪了，感觉对不起妻子和孩子。 ”但是，董书民还是以平和的心态来面对。他从来不关手机，他从来不躲避债主，而是耐心地给他们解释：自己身无分文，即使逼跳楼也不管用。这件事情之后，他反省了半年。在他看来，这段时间最大的收获，就是把心态调整好了。 “哪里跌倒，在哪里爬起” 。但他受到了来自家庭的巨大阻力，毕竟这又要面临很大的风险。为了说服家人，他用杯子把自己的头打破，然后包扎后坐车去广州考察。在他看来，原来赚到钱说明他还有经营能力。199
5、8 年下半年，他开始四处筹借资金，终于在众多朋友的帮助下，借到了 12 万元做家具代理，开始二次创业。 “做家具代理也全靠朋友的帮忙， ”董书民告诉笔者，交 6 万元租金、花 5 万元装修，8000元的运输费，所以第一批价值 20 多万的货全部都是赊欠的。从跌倒中爬起这次创业并没一帆风顺。家具进了商场后，第一个月 1 套也没销售，这回董书民着急了，他在整个家具商场考察了几天，发现原因在于促销员素质不理想，不会推销。而他在考察中发现了一个促销员非常出色。他通过朋友把这个促销员挖了过来。 “当时，我先给了促销员三个月的工资，每个月 2000 多元，而且承诺以后每月不低于2000 元， ”董书民告诉
6、笔者，那时促销员的普遍工资在八九百元。这个促销员给公司带来了滚滚财源。第一个月销售就达到了 35 万，半年后更是达到了 70 万。董书民很快就把借的 12 万还上了，一年后把赔的 50 多万也如数还上。 “那时，很多人都绝望了，认为我根本不会还他们的钱， ”董书民如是说，其实做生意你就必须诚信，只有这样才能有更好的发展。两年后，他开始从家具代理延伸到家具生产。 “我做代理要受到厂家的制约，有时他们还会刁难你， ”董书民解释，家具厂家的利润比较高，看好了这个行业。在这些背景下，2000 年，他开始投资 5 万元利用旧厂房建立家具工厂。那时工厂就有三个人，什么事情都需要他亲自来做：为了寻找原料，他
7、曾经 6 天跑了 4 个省。虽然工厂并不大，但他非常注重质量，把企业当作一个品牌来做。经历了一年多的试探性地投资，他感觉各方面已成熟了。2001 年，他开始正式扩张：又在这个工厂里投资了100 多万。不合格的货当垃圾卖扩张后，他再次遭遇到了一场厄运。他给各地经销商发过去了 80 多万的货，后因质量问题，经销商开始纷纷退货。他没有思考，就把这价值 80 多万的货全部回收到工厂里，大多当垃圾卖了，这次让他损失 40 多万。 “这是我建厂后的最低谷， ”董书民告诉笔者，那时2/3 的经销商不再和他合作了，声誉遭到很大损害。他与常人的思维不一样，在声誉日下的情况下，他决定投资 500 万建设新厂。虽然
8、妻子建议他不用投资了，但他一如既往地按照自己的想法去做。他这样做的目的就是，让企业有个新的形象，让经销商重新信赖他。 “那时欠债都能把企业做起来，别说现在只是遭受了一次小打击， ”董书民很有信心地表示。很快厂房给经销商以涣然一新的感觉，再加上董书民给经销商的承诺（有质量问题无条件退货，并双倍赔偿）以及自己的人格魅力等，经销商重新认可他。 “我告诉员工，咱们不求数量，只求质量，有了质量问题，要严肃处理， ”董书民表示，他可以原谅员工完不成生产任务，但绝不原谅有质量问题。正是对质量的“苛刻”要求，董书民的产品开始走出国门。今年上半年，他的产品出口到了日本、比利时、爱尔兰等国家，成为济南第一家出口欧
9、洲的沙发企业。 “我现在正在做企业调整，后年将是我们企业突飞猛进的时候， ”董书民信心十足。管理思路欲速则不达。这是一句老话，但董书民把这句话奉为至理名言。在这次做出口的时候，他把订单退了不少，损失也不小。但他看来，质量是企业的生命。尤其外国人更讲究质量，如果你出现一点小问题，那可能就会影响将来的出口。生意没有早晚，只有好坏。董书民认为，做生意不是没有机会，而是机会遍地，不管什么行业都是如此，关键是你如何去做。你做家具失败了，并不代表没市场，10 年之后有人再做家具，他同样会成功。要善于学习别人失败的经历。与“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸”这句话有异曲同工之处，成功的企业都需要机遇、努力、魄力等，但失败的企业各有不同的失败原因，因此董书民更喜欢看别人失败的经验。要生意与做人一样，你要感动合作伙伴。在遇到失败的时候，很多人会落井下石，很多人会趁人之危，此时你要学会感动合作伙伴，让他们信任你，这样你才能在失败的基础上继续往前走。作者为山东商报经济新闻中心资深财经记者，国内多家著名财经媒体专栏作家和特约撰稿人。系孵化未来企业家“成功创业”俱乐部的倡导者。联系方式：13335120291，
