银光集团tdi市场营销策略精选

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1、银光集团银光集团 TDI 市场营销策略市场营销策略第二章银光集团 TDI 产品基本情况介绍 2.1 银光集团简介 甘肃银光化学工业集团有限公司(以下简称“银光集团”)隶属于中国北方 化学工业集团有限公司(以下简称“北化集团”)，始建于 1953 年，是国家“一 五”期间 156 个重点项目之一、我国含能材料及聚氨酷产业生产研发基地、国产 TDI 最大生产商、国家高技能人才培养示范基地、国家级企业技术中心。银光集 团主要由甘肃白银本部、湖北东方公司、四川红光公司、辽宁北方锦化聚氨酷公 司等组成，共 16 家分子公司。 银光集团秉承“军民结合、寓军于民，军品为本、民品兴业”的方针，以含 能材料、特

2、种化工、特种工业泵为核心业务，大力发展民品产业，现已形成“以 军为本，以民为主”的军民产业协调发展新格局。拥有硝化、光化、氢化等特种 化工核心技术和 TDI 自主知识产权，具有年产 15 万吨 TDI、20 万吨 DNT、1 万 吨硝基二甲苯、1.2 万台特种工业泵的生产和加工能力，民品产值占总产值的 90% 以上。TDI、DNT、硝基二甲苯产销国内第一。 当前，银光集团以科学发展观为指导，以市场为导向，以改革创新为动力， 科学谋划发展战略，合理调整产业结构，不断延伸循环经济产业链;全面促进集 团化融合，不断提升集团化运作水平;大力推进“5S”管理活动，持续改善企业 管理;高度重视节能减排，努

3、力改善民生，积极承担社会责任，不断培育企业可 持续发展能力，为实现“和谐、集智、尽责”的管理目标，打造有抱负、负责任、 受尊重的兵器银光团队，建设具有核心竞争力的高科技国际化兵器银光化工而努 力。 2.2 银光集团 TDI 营销现状 2.2.1TDI 产品描述 TDI 学名为甲苯二异氰酸酷，是生产聚氨酷材料的重要基础化工材料，是国 际上公认的工程投资大、生产控制难度大、科技含量高的精细化工产品。按原料 路线分，TDI 生产主要分为光气法和非光气法，由于目前非光气法工艺技术和经 济性尚不能满足工业化生产，因此国际生产工艺主要是光气法。光气法 TDI 是 以甲苯为原料，经过硝化、氢化和光化三步反应

4、生成。TDI 产品多为两种异构体 的混合物，有 TDI(65/35)和 TDI 一 80/20(2，4 一异构体/2，6 一异构体)两种牌号。 为无色或浅黄色透明而具有刺激气味的液体，沸点均为 251。能与乙醇(分解)、 二甘醇、乙醚、丙酮、四氯化碳、苯、氯苯、煤油、橄榄油混溶。性质活泼，能 与端基是轻基的树脂，如聚酷(二元酸与多元醇的缩合物)、聚醚(二、三、四、 六等多轻基聚醚)等进行交联;极易与水反应产生二氧化碳气体。 2.2.2TDI 产品用途 TD 工是一类重要的化合物，在聚氨酷工业、涂料工业、染料和农药等高分子 材料中有广泛的应用。工业上使用的甲苯二异氰酸醋(TDI)产品包括两种规格

5、， 即 TD 工 80 和 TD 工 65，可分别用于生产硬性和软性聚氨酷(PU)泡沫塑料等。TDI 广 泛用于制造聚氨酷泡沫塑料(主要应用于家具、沙发、床垫、汽车座椅等行业)、 聚氨酷弹性体(广泛应用于实芯轮胎、胶带、电器元件灌封、粘合剂及涂层等)、 涂料、粘合剂，还可用于乙烯基聚合物的薄膜、天然橡胶的表面加工、涂料的耐 药品性添加剂、纺织加工等方面。 聚氨酷具有许多独特的优异性能，如耐磨、抗冲击、耐油、耐寒、耐酸碱、耐老化等，与金属、陶瓷、木材等材料有很强的粘着力，其制品广泛应用于轻工、 建筑、汽车、机电等行业，对国民经济的发展起着无可替代的重要作用。 2.2.3 银光集团丁。!产品经营指

6、标情况 2006 年一 2009 年期间，银光集团各项经营指标完成情况良好，同时积极应 对金融危机带来的不利影响，在外部经济环境极为不利的状况下，保持了稳步发 展的良好态势。各项经济指标完成情况良好，生产经营稳步推进，可持续发展能 力全面提升，累计生产 TDI 产品 16.8 万吨，实现销售收入 56.9 亿元。2006 年 一 2009 年经营数据如图 2.1。2.2.4 银光集团 TDI 营销现状 目前，银光集团 TDI 产品采用北化集团统一经销模式。在产品、价格、渠 道策略及销售管理方面具体情况如下。 l、产品策略 将 TDI 产品用途定位在主要应用于聚氨酷软泡。聚氨醋涂料市场和聚氨酷

7、弹性体市场暂未涉足。 2、价格策略 北化集团每周对 TDI 产品进行统一定价(送到含税价格)，各区域市场公 司按照北化集团制定的销售最低价格并根据市场需求情况加价进行销售。各区域 市场公司每月如有库存产品价格低于市场价格时，北化集团将对库存产品价格调 整为现行市场价格，实施价格保护政策，保护各区域市场公司的经济利益。 3、渠道策略 依托北化集团国内各区域市场子公司，即无锡北方化学工业公司(华东区域 市场)、大连北方化学工业有限公司(东北区域市场)、甘肃北化贸易有限公司(西 北区域市场)、成都北方化学工业有限责任公司(西南区域市场)进行经销。国 内大客户由北化集团统销。 国际市场方面，北化集团进

8、出口及其下属四个子公司按照划定的国际市场区 域进行国际贸易。北化集团负责欧美地区;无锡北方化学工业公司负责非洲市场; 大连北方化学工业有限公司负责俄罗斯市场;甘肃北化贸易有限公司负责东南 亚、中西亚市场。 4、产品销售计划 北化集团根据各区域市场公司产品需求计划制订发货计划，在产品旺季时往往出现各区域市场公司抢货现象，在产品淡季时又会出现银光集团产品胀库的情 况。为了解决银光集团产品库存压力，只能将银光集团工厂内产品运输到各区域 市场公司危险品库房储存，并对库存内产品实现价格保护政策。 5、产品运输 由于产品月销售计划缺乏规划性，在产品销售情况良好的情况下铁路运输能 力不足，采用汽车运输加大运

9、输成本。第三章银光集团 TDI 产品市场营销环境分析 3.1 银光集团 TDI 产业政策导向分析 3.1.1 国家鼓励发展高附加值聚氨醋化工行业政策 国家石化产业结构调整和振兴规划明确提出，在着力淘汰落后产能的同 时，还要大力培育新型产业，以努力抢占未来经济发展的制高点，这是结构调整 的重中之重。要加快培育和发展高性能氟硅有机材料，聚氨酷材料，聚碳酸酷、 长碳链尼龙、耐高温尼龙、改性聚苯醚、聚苯硫醚、聚醚醚酮等工程塑料产品; 大力发展以碳纤维、芳纶等为骨架的树脂基复合材料;加快发展聚烃基脂肪酸酷、 聚乳酸、十二碳二元酸、酶制剂、生物制剂、生物芯片、干扰素、生物传感器等 高端生物化工产品，努力形

10、成新的经济增长点。以上表明，聚氨醋和聚碳酸酷是 国家鼓励发展的高附加值化工产品，随着我国经济规模的不断扩大及城镇化步伐 的加快，加之聚氨酷产品在许多应用领域(如外墙保温)的拓展，国内市场对聚 氨酷产品的需求将会持续增长，我国聚氨醋行业具备做大的市场基础，因此必须 坚定发展聚氨酷行业的信心和决心。TDI、MDI 是聚氨酷的主要原料，谁掌握了 其生产的核心技术，谁就掌握了聚氨酷行业发展的主动权，因此必须要致力于核 心技术的掌握和突破。 3.1.2 丁 Dl 进口反倾销措施 2009 年底，商务部公布了对原产于日本、韩国和美国的进口 TDI 所适用的 反倾销措施的期终复审裁定，自 2009 年 H

11、月 21 日起，继续对原产于上述国家 的进口 TDI 实施反倾销措施，实施期限为 5 年，这为我国 TDI 产业发展提供了 良好环境。银光集团一定要把握和利用好国家政策，加快发展 TDI 和 PC 产品的 步伐，切不可错失良机。 3.1.3TOI 行业准入门槛 2009 年 12 月 9 日，工业和信息化部公布了异氰酸酷(MDI/TDI)行业准 入条件征求意见稿。意见稿指出，新建 TDI 装置单套起始规模必须达到 15 万 吨/年及以上(改造或扩建项目除外)。行业准入设置门槛主要为了提高异氰酸酷 行业本质安全水平，促进行业稳定健康发展，防止低水平重复建设。这给我公司 发展 TDI 产业带来了挑

12、战，但更多的是机遇。 异氰酸酷(MDI/TDI)行业准入 条件一方面限制了很多潜在对手加入该行业，另一方面也为我们指明了发展方 向，那就是努力突破核心技术，真正实现规模化、清洁化、高效率的生产方式。 3.1.4 甘肃省建设全国第一个国家级循环经济示范区 2009 年 12 月 24 日，国务院正式批准实施甘肃省循环经济总体规划 。 甘 肃省循环经济总体规划是国务院批准实施的第一个地区性循环经济发展规划， 在甘肃建设循环经济示范区是国务院决定的全国唯一一个国家级示范区。按照国 务院对甘肃省循环经济发展总体规划的批复，我省将利用总投资 2133 亿元，在 7 年左右的时间内，甘肃省将围绕七大循环基

13、地，以不同行业的骨干企业为龙头，围绕资源的循环利用、节能减排和产业链延伸，培育发展横向关联配套、纵向延 伸拓展的产业网络，形成 16 条循环经济产业链。这 16 条循环经济产业链中就明 确指出依托兰州石化、银光集团等企业，打造石油化工特色精细化工一体化 产业链。国家财政在实施支持节能减排、新能源开发、坏境保护等方面的政策中， 重点向甘肃省循环经济专业基地倾斜。 3.1.5 国家对资源枯竭转型城市的支持 2008 年白银市被列为国家首批资源枯竭转型城市， 国务院关于促进资源型 城市可持续发展的若干意见为资源型城市经济转型指明了方向，为 TDI 的发 展带来了良好机遇和现实平台。 3.2 银光集团

14、 TD外部竞争环境分析 3.2.ITD!境外概况 TDI 工业合成方法由德国法本公司在 40 年代首先实现工业化。2009 年，境 外有 20 多家大型 TDI 生产公司，40 多套装置在生产 TD 工，总生产能力为 170 万吨 /年左右。主要的境外生产商有:美国盖斯马耳巴斯夫(产能 16 万吨)、日本大 牟田化学株式会社(生产能力 12.8 万吨/年)、日本三井化学(12 万吨/年)、韩 国 KFC 公司(产能 10 万吨/年)和 OCI 公司(产能 5 万吨/年)、中国台湾南亚化 学(产能 3 万吨/年)、波兰等。3.2.2TDI 国内概况 2010 年国内 TDI 生产企业主要有上海

15、BASF、甘肃银光、蓝星清洗、沧州大 化、烟台巨力五家企业。除烟台巨力为民营企业外，甘肃银光由中国兵器工业集 团控股，蓝星清洗和沧州大化由中国化工集团控股。2010 年上海 BASF、甘肃银 光、蓝星清洗、沧州大化、烟台巨力年产能分别为 16 万吨、15 万吨(银光集团 10 万吨/年，辽宁北方锦化 5 万吨/年)、3 万吨、8 万吨、3 万吨，年生产能力 合计达到 45 万吨，国内 TDI 形成中国化工集团、中国兵器工业集团、BASF 三 足鼎力之势。 另外，甘肃银光、沧州大化、蓝星清洗、烟台巨力在未来两年内产能均有扩 充计划，同时 BASF 在上海潜径的 16 万吨 TDI 装置也计划扩充

16、至 30 万吨。2010 年 10 月中国兵器工业集团 20 万吨/年 TDI 项目选定江安阳春工业园区，该项目 总投资 22 亿元，建成后将成为全国最大的 TDI 项目。从 2010 年 1 月，沧州大 化年产 10 万吨预计在 24 个月内分两期(一期 7 万吨、二期 3 万吨)建成。中国 化工集团在福建江阴 10 万吨计划在 ZOn 年投产。烟台巨力于 2010 年 8 月在奎 屯独山子经济技术开发区注册成立了新疆和山巨力化工有限公司，开始进行 项目前期准备工作，计划建设年产巧万吨甲苯二异氰酸酷和年产 30 万吨二苯基 甲烷二异氰酸酷项目，该项目总投资 54 亿元，计划 2015 年建成投产。拜耳公司 年产 25 万吨 TDI 计划在 2010 年完成机械竣工，2011 年投产。3.2.3 丁 DI 国内、国际市场需求情况 1、TDI 国内市场需求情况 我国 TDI 下游消费主要集中在软泡、聚氨酷弹性体、涂料及胶勃剂等领域， 其中软泡占 TDI 消费总量的近 74.88%，涂料占巧.85%，其他约占 9.270银光集团 TDI 产品在软泡领域深受用