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1、现场销售的基本流程及注意事项.txt 用快乐去奔跑，用心去倾听，用思维去发展，用努力 去奋斗，用目标去衡量，用爱去生活。钱多钱少，常有就好！人老人少，健康就好！家贫家 富，和睦就好。现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同 而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。 大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能 产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专 业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客
2、户最后的购买。第一节 迎接客户 一、 基本动作 1 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观” ，提醒其他销售人员注意。2 当值销售人员立即上前，热情接待。 3 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、 注意事项 1 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品 一、 基本动作 1 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2 按
3、照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又 有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明） 。 二、 注意事项 1 侧重强调本楼盘的整体优势。 2 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈 一 基本动作 1 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。 3 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4、4 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二 注意事项1 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 8 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
5、第四节 带看现场 一、 基本动作 1 结合工地现况和周边特征，边走介绍。 2 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。 3 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 二、 注意事项 1 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节 暂未成交 一、 基本动作 1 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3 对有意的客户再次约定看房时间。 4 送客至大门外。 二、 注意事项 1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2 及时分析暂未成交或未
6、成交的真正原因，记录在案。 3 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表 一、 基本动作 1 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。 2 填写重点： *客户的联络方式和个人资讯资料； *客户对楼盘的要求条件； *成交或未成交的真正原因。 3 根据客户成交的可能性，将其分类为：A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫等四个 等级，以便日后有重点地追踪访询。 4 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 二、 注意事项 1 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保
7、存。 3 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪 一、 基本动作 1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2. 对于 A、B 等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能 条件，努力说服。 3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 二、 注意事项 1 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜
8、。 3 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节 成交收定 一、 基本动作 1 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2 恭喜客户 3 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。 4 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填 写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定 金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单 上；折扣金额及付款方式，
9、或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。 6 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 7 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 8 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 9 再次恭喜客户。 10 送客至大门外。 二、 注意事项 1 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。 （注意各联各自 应该所被持对象） 3 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额
10、时，鼓励客户支付小定金 时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 4 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。 6 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔 偿。 7 定金收取金额的下限为 1 万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8 定金保留日期一般以 7 天为限，具体情况可自行掌握。 9 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 10 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 11 定单填写
11、完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节 定金补足 一、 基本动作 1 定金栏内填写实收补足金额。 2 将定金补足日及应补金额栏划掉。 3 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。 4 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 5 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 6 恭喜客户，送至大门处。二、 注意事项 1 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 2 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 3 将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节 换房 一、 基本动作 1 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
12、2 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。 3 于空白处注明哪一户换到哪一户。 二、 注意事项 1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 2. 将原定单收回。第十一节 签订合约 一、 基本动作 1 恭喜客户选择我们的房屋。 2 验证身份证原件，审核其购户资格。 3 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、 住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设 施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房
13、地产支付日期、违约责任；争议的解决 方式。 4 与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。 5 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 6 将定单收回，交现场经理备案。 7 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 8 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 9 恭喜客户，送客户至大门外。 二、 注意事项1 示范合同文本应事先准备好。 2 事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 3 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。 4 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 5 由他人代理签约，户主给予代
14、理人的委托书最好经过公证。 6 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 7 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 8 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 9 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 10 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方 的折让。 11 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。第十二节 退房 一、 基本动作 1 分析现场退房原因，明确是否可以退房。 2 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。 3 结清相关款项。 4 将作废合同收回，交公司留存备案。 5 生意不在情谊在，送客送至大门外。 二、 注意事项 1. 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。 2. 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第十三节 提供超值服务的表现形式 超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式： 1 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务； 2 为顾客提供其所需要的信息； 3 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等； 4 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务； 5 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值” ； 6 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
