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1、对外经济贸易大学硕士学位论文卡车/客车子午线轮胎渠道策略研究姓名：靳卫民申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：傅慧芬2003.4.1对静经济贸基文学工商营理硬士论文卡车，客车子午线轮骀渠道策略晰究前言2 0 0 2 馨是孛垂轮熬移遭蔫逮发袋蠢馨一年。在这一年里，全禹轮毅镇售壤故2 1 。各生产厂商为了满足销像的需要，迅速扩展销售网络。伴随着迅速扩张的网络，也出现了很多市场渠道冲突。在企业市场营销战略中，营销渠道策略是其重要的组成部分，然掰农传统的轮麓泰场营销渠游孛，由于各裳产商、批发商和零售离所处鲍位置不同、铡益不霹，市场渠道 孛突媵觅不鲜，对备生产商、拯发商和零售海造成很大的影
2、响和损失，同时也严重妨碍潜轮胎市场的健康发展。作为米其林轮胎有限公司的销售代表，笔者于2 0 0 2 年接手甘肃省市场的销售工作。为了在该省建立一个强有力夔蘩镤瓣络，笔豢在2 0 0 2 年黧2 0 0 3 年年翅，深入建溪囊营隶省枣场，走访轮胎销隽渠道中的批发商、零售商和最终用户，和他们交谈和沟通。在调查中，笔者发现并总结了轮胎销售渠道中存谯的的种种舆肖代表性的问题，其主要问题有：1 卡客车子午线轮骆求场存在着严瀵的垂直渠道 申突，批发商肉密集分销祭道发货致使销售市场混蘸；2 在批发领域和零售领域存在着水平渠道冲突：相邻区域的多絮批发商互相串货，在同一聪域内的多家零售商使用恶性的价格竞争：3
3、 厂家怼舔缀孰发亵及蒸镇售疆终软乏管理。上述情况严重制约了轮胎企业的健康发展。同时，随着越来越多的国际轮胎企业进入中国市场，在销售柒道层面的竞争日益加剧。很多轮胎企业认识到营销漾道的建立和管联已不再只是生产的辅助工 擎，它事关销攥和价堕的实现，因此营销渠道懿建立稻管遴成为轮髓企娩获得竞争优势的重要途径。为了增强轮胎企业对营销渠道的认识和建立具肖竞争力的营销渠道，并对其进行规范管理，提高轮胎企北的竞争力，本文从营销渠道模式、粱邋宽度策略、与渠道残员兹关系、徐揍菠臻、产品线政繁等鼗令方瑟对轮驻毒场嫠镑渠道策臻避嚣了分析和论述。希望通过论述，使本文的论点对我国轮胎企业今聪的健康发展肖所帮助。在笔耆麓
4、作本文期闽，对外经济贸易大学的傅慧芬教授给予了大力的指黟秘帮勃，特在蓥乏波示衷心酶感澈l同时向对外经济贸易大学所有教道和帮助过我的老师和同学们表示感谢!赣里琵2 0 0 3 年4 冀对外经济贸易大学芏商管理硕士论宠卡车，客车子午蟪轮胎集道策略研究攘要f 在过去二十多年的经济改革中，中图经济呈现了次又一次的飞跃。随着交通遮输的迅速增长，中国的轮胎行业也获得了高速的增长，各轮胎生产厂、家的销侮网终氇急蓉l 扩大，嚣藏在轮黢镄售渠遵方嚣窭疆7 缀多瓣蘧。这鍪鞫趱严重裁终了轮胎企业的健康发展。轮胎众业认识到营销渠道的建嵌和管理已不再只是生产的辅助工作，必须遵过建立良好的销售渠道来获得优势。馥销渠道的建
5、藏和管理成为轮胎众照获零竞争缆势戆重要途径。作为米其林公司的销俦代表，为了研究卡客车予午线轮胎的营销渠道策略，笔糟对甘肃省进行了详细调研，调研的具体项目包括：夺专，客攀予午线轮麓馨镑渠遵孛瓣羲轮齄厂家菇壤静发震狻滋；夺经销网络的业务发腱情况；夺卡客率子午线轮胎市场的营销政策及其对网络的影响程度。遵过对羹窳骞熬谨缨瀵璜，笔者发臻瞽索枣场存程若严重戆穰爨帮缀| 曩渠l 蘸净突。为了解决卡客车子午线轮胎营销渠邋中存在的上述冲突，笔糟研读了相关的营销和渠道管理理论，并通过理论与实际经验的结合深入分析了渠道管理不同策略的戏因帮结暴。，磺究嚣结暴缓麓者谈受，鸯关卡客车予午线轮穗夔慧镌渠遥瘦采敬潋 t 下策
6、略：一、轮胎众业宜采用管理型的垂直瞥销系统，而不适合采用纵向体化结构：二、轮狳= 龛照宣采取选择毪分镑渠邋隽圭，独家分销为辘豹粱道宽度策噻；三、轮胎窳业对批发商和零售商的严格筛选是是藻成功实旅渠道策略的基础；四、轮胎众业应采用价格维持政策来保证零售商的利益，维护市场的长期发展：五、轮蕤众篷应采震瓣魏往豹产鑫线液策寒维护菇簿熬独特缝锭：六、轮胎众业应通过管理来避免渠邋冲突，保护市场的健康发展。钐体文通过对轮胎企业的营销渠道策略研究，希望轮胎企业对其现有营销渠邀进行进一步懿壤藏管理，捷簿箕竞争力菸获取蠢争魏势，为我国耱熬众盈链售粱遂豹能康发展作出赏献产衫对外经济贸磊丈掌Z 商管理硬士论文卡车，客车
7、子午线轮胎渠道策略研究A b s t r a c tI nt h ep a s tt w e n t yy e a r s C h i n a se c o n o m yh a sd e v e l o p e dq m c “yw j mt h ee c o n o m i cr e f o r m sa n dC h i n at i r ei n d u s t r yd e v e l o p sw i t ht h ei n , e a s i n gt r a n s p o r t a t i o ni n d u s t r y A tt h es a r n et i m
8、e , t h es a l e sn e t w o r ko fe v e r yt i r em a n u f a c t t w e sh a sb e e ni n c r e a s i n gq u i c M yw i t ht h ei n c r e a s i n gp r o d u c t i o nq u a n t i t ya n ds a l e sq u a n t i t y L o to fp r o b l e m sa r o s ei nt h em a r k e t i n gc h a n n e l T h e s ep r o b l
9、e m sb e c o m et h es e r i o u s l yb a r r i e r st ot h eh e a l t h yd e v e l o p m e n to ft i r ei n d u s t r y M o r ea n dm o r ed o m e s t i ct i r ee n t e r p r i s e sf i n dt h ei m p o r t a n tr o l eo fm a r k e t i n gc h a n n e la n dt h e yw a n tt og a i nc o m p e t i n ga
10、d v a n t a g eb ya l lw e l l o r g a n i z e dm a r k e t i n gc h a n n e l A st h es a l er e p r e s e n t a t i v eo fM i c h e l i nS h e n y a n gT i r eC o L t d t h ew r i t e rh a sr e s e a r c h e dt h eT r u c k ：B u st i r em a r k e t o fG a n s up r o v i n c ea b o u tt h et i r eb
11、 u s i n e s s ，c o m p e t i n gs i t u a t i o na n de x i t i n gm a r k e t i n gc h a n n e lA c c o r d i n gt ot h ed e t a i lr e s e a r c h t h ew r i t e rf i n d st h a tt h e r ei sl o to fv e r t i c a la n dh o r i z o n t a lc o n f l i c t si nt h eT r 臻c k , q 3 u st i r em a r k e
12、 t i n gc h a n n e l I no r d e rt op r e v e n tt h em a r k e t i n gc o n f l i c t s ，t h em a r k e t i n gc h a n n e lp o l i c i e so fT r u c k B u st i r es h o u l db ea sf o l l o w s ：1 T h et i r ee n t e r p r i s es h o u l du s et h ea d m i n i s t e r e dv e r t i c a lm a r k e
13、t i n gs y s t e m 2 。飘1 es e l e c t i v ed i s t r i b u t i o ni st h eb a s i cc o v e r a g ep o l i c yf o rt h et i r em a r k e ta n dt h ee x c l u s i v ed i s t i l b u t i o ns h o u l db et h ea s s i s t a n t 3 T h es t r i c ts e l e c t i o nt b rt h ew h o l e s a l e ra n dd e a l
14、 e ri sn e e d e d 4 ，T 沁m a n u f a c t u r es h o u l du s ep r i c em a i n t e n a n c et op r o t e c tt h ep r o f i to f t h er e s e l l e r 5 T h ee x c l u s i v ed e a l i n gw i l lh e l pt h eb r a n dt ol e s s e nt h ei n m v b r a n dc o m p e t i t i o n 6 T h em a n u f a c t u r e
15、s h o u l dc o n t r o lt h em a r k e t i n gc h a n n e lt op r e v e n tt h em a r k e t i n gc o n f l i c t 。W i t hm yr e s e a r c hf i n d i n g s a b o u tt h em a r k e t i n gc h a n n e ls t r a t e g i e s ，1w i s ht oc o n t r i b u t em yb i tt ot h et i r ee n t e r p r i s e si nb u
16、 i l d i n ga n do r g a n i z i n gh e a l t h i e rm a r k e t i n gc h a n n e l sa n dg a i n i n gm o r ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g e 2对井经济贸荔大学篡商管理硬壬论空书车培车子午线轮齄渠遵策酶研究、研究意向在过去二十多年的经济改革中，中丽经济呈现了一次又一次的飞跃。1 9 8 1 颦，我国的一级公路和高速公路全长只有2 0 0 公里，到了新世纪的第一罐，全国高速公路逡设取缮薮熬突破，全年掰壤遵褰遮逶擎量程31 5 2 公熙，健全国糍遴公路惑墨稳达1 94 3 7 公里，跃届世界第二位，同时截止鍪l J 2 0 0 1 年底，黛国公路通车总量程已达1 6 9 8万公里，居世界第4 位。2 0 0 1 年是公路交道运输业继绥发展的一年，客货运力不断增长是全年公路遴羧装冬发鼹驰主题。年簸辩，全嚣在遁管部门登 毫渡薅爨公鼹逡狻汽车比上年糟
