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1、传播就是竞争力传播就是竞争力-谈酷儿的整合营销传播策略谈酷儿的整合营销传播策略一种果汁饮料，媒介曝光率不高，没有在央视做广告，没有全国范围的大规模促销活动，上市仅一年，其全国市场占有率已超过10%，仅次于“汇源“，排名第二（据 4 月份 CCTV经济半小时“果汁饮料市场大战“节目公布数据） 。它已经把征战市场多年的统一“鲜橙多“、康师傅“鲜的每日 C“、娃哈哈果汁等众多果汁饮料甩在后面。它是谁？ 当别的果汁饮料在忙着教育消费者的时候，在忙着与瓶装水、茶饮料、碳酸饮料较量的时候，它已经在不声不响的数银子了。它是谁？ 它就是可口可乐公司去年推出的果汁饮料-酷儿。酷儿的成功，主要在于其独特高效的整合
2、营销传播策略。 酷儿诞生在可口可乐家族里，可口可乐系统在产品品质、货物流通、配送、价格管控等方面卓越的市场执行能力为其成功提供了基本保障。但是，这些还不足以使酷儿与竞争品牌之间形成巨大的竞争优势。同样，在市场竞争如此激烈的今天，想靠产品品质、价格、通路等政策形成竞争优势，也越来越难。 确立怎样独特高效的传播策略，迅速将酷儿品牌传播出去？怎样在传播中，增加酷儿品牌的知名度和美誉度？我们曾经参与酷儿上市整合营销传播的整个过程，下面就将自己的感受和经验叙述如下。 酷儿传播三原则 一个高沟通技巧的人，必然是“见什么人说什么话“、“言之有物“和“用事实说话“。因此，在开始传播行为之前，我们要研究“对谁说
3、“、“说什“、“如何说“。用营销学的语言讲，就是目标人群、品牌核心价值以及广告表现；用传播学的语言讲，就是受众、信息和媒介。我们可以将“酷儿“沟通的成功总结为遵循三个原则“火力集中原则“、“观点明确原则“、“讲故事原则“。 1.火力集中原则-对谁说 “酷儿“定位为儿童果汁饮料，目标人群为 512 岁的儿童和他们的母亲。在其他品牌将目标人群定位为年轻女性或家庭主妇的时候，“酷儿“为什么选择容易被人忽视的儿童饮料市场？是受到“娃哈哈果奶“造就了中国本土饮料业老大“娃哈哈“的启发吗？ 在中国市场，即便是可口可乐（中国）这样实力雄厚的企业，也曾经历过“天与地“矿物质水、“阳光“冰红茶、“岚风“绿茶等一
4、系列产品的失败。从技术上讲，新产品上市，我们可以通过科学的市场调查、消费者行为分析、行业竞争状况分析、市场容量测算等等手段来衡量欲进入市场的潜力。但是，任何一种技术，都需要人去分析、去做出判断，也就是说制定新产品策略，除了技术手段，还需要一点直觉、一点经验。就像娃哈哈老总宗庆后所说，感觉有了，一切都好办。这里所说的感觉，就是指对市场的一种直觉和敏感。 对于可口可乐来说，这一次酷儿的定位，并不是对中国市场经过了多少科学的策略研究，以及详尽的市场调查、消费者行为分析等，而只是照搬了日本的成功经验。也就是说，可口可乐凭着对中国市场的直觉和经验，完成了酷儿果汁饮料的定位和上市工作。 “酷儿“的成功反过
5、来印证了“儿童果汁饮料“这一精确定位的高明：避免与市场领导品牌展开正面较量，寻找细分市场机会，独辟蹊径，所有的沟通行为，无论是渠道策略、价格策略，还是广告表现、媒介策略，都瞄准了同一个目标对象，火力集中，避免浪费，而且噪音小。实践证明，儿童对父母购买行为的影响力比我们想象的大。 2观点明确原则-说什么 有了“对谁说“的目标人群定位，“酷儿“品牌的核心价值就被顺理成章的确定为“乐趣、口感、营养“。对于饮料、烟草、酒类、服装、化妆品、甚至房地产，产品的USP 已不是产品本身的功能、利益，而是文化和性格，是人为赋予的概念。虽然“酷儿“的口感更酸更甜，充分迎合小朋友的口味偏好，并且添加了维生素 C 和
6、钙，为母亲增加一点理性的支持理由，但这两点都不宜展开来细说。唯有“乐趣“，是个性，是无穷的表现空间，是沟通对象想要的东西。 乐趣是一种感觉，一种体会，不是理性的说教和空洞的口号，因此，我们需要一种物化的载体，能够用真实可见的信息传递“乐趣“的感觉。蓝色大脑袋卡通人物“酷儿“，营造出了童话般的沟通氛围，单单一个形象的出现就足以令我们回到纯真的童话世界。我们所有想要传播的关于“乐趣“的观点，都可以通过“酷儿“实现，它是代言人，是主角。 3讲故事原则-如何说 任何精彩的沟通总是通过故事或者举例子，借题发挥，润物细无声。讲故事方式更适合于儿童产品，因为具体的人、场景、情节、事情，会被我们记住和复述，会
7、引起我们会心一笑，而空洞无物的画面、过程、口号，会被遗忘。 广告创意就是编故事，差别只在讲故事的水平。酷儿编故事，讲故事，“乐趣“被融入故事，变成隐藏在故事背后的灵魂，而不再是空洞的形容词。以下“酷儿简历“被称为“圣经“，定下了所有传播活动的基调： 高姓大名：酷儿（Qoo） 出身：某日现身森林，后被一对好心夫妇领走，收养为家中独子 身高体重三围：重大机密！ 今年贵庚：秘密 血型：不详（但行为似 B 型） 特征：只会说“Qoo“，一喝 Qoo 脸上的红圈会扩大 个性：喜爱打扮；好动，喜欢到处搅搅乱。想做就去做，所以有时会惹麻烦；外表简单，但其实很有内涵。 技能：跳舞、滑板。 爱好：洗澡、晒太阳、
8、喝好味道的饮料（最喜欢 Qoo） 、和孩子玩成一堆、旅游 最喜欢的人：听话的小朋友 最好的朋友：白鸽（除人以外酷儿还可以和其它动物沟通） 最喜欢玩的地方：公园 平时做什么：做家务 “酷儿圣经“里创造了几个可爱的标志性记忆点：酷儿憨态可拘的大头娃娃形象，左手插腰右手喝饮料的标准动作、嗲声嗲气的“Qoo“、以及广告语“好喝就说 Qoo“。这四点是所有故事共用元素。 沿着“圣经“可以发展出无数的“酷儿“故事，比如： 酷儿做家务时打碎了盘子、弄翻了花瓶，给自己一个奖励吧-喝一口饮料，说一声嗲嗲的“Qoo“。 酷儿爱洗澡，天太热，擦擦汗，喝一口饮料，再说一声“Qoo“。 酷儿在动物园与猩猩大哥分饮料，酷
9、儿旅游轶事以及一切贴近儿童实际生活、容易在儿童中创造流行的事情。 无处不在的传播 由于传播的策略非常明确，通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，“酷儿“的传播就达到了很高的效率。我们以北京市场为例，“酷儿“上市全年的市场费用不足 450 万元，其中包括 47%用于三个月电视广告；10%用于刺激通路和铺货，如进店费、通路的进货奖励促销、业务员进货和陈列奖励、价格补助、全体员工参加的沿街铺货促销活动等；8%用于公共关系活动，如新闻发布会、软文、儿童参观厂房过程中的直效营销、节假日的路演等；35%用于陈列和赠饮类的消费者促销活动。 上市童话 SHOW “酷儿“的上市誓师大会和新闻发布会选择在北京
10、海洋馆举行，五一、六一节假日的露天路演如期举行，歌舞、灯光、音乐、动画片，营造一派无忧无虑的童话世界，现场来宾和记者亲身体会到“酷儿“带来的乐趣，并按计划在纸介媒体上进行了新闻报道。 电视广告 由于目标人群相对较窄，电视广告的媒介选择就非常有针对性，只选择了北京地方台儿童节目和少量的电视剧时段。经过计算，北京地区只有 25%的儿童看过广告片三次以上，显然，电视广告对传播效果的贡献非常有限，更多的传播功夫在细节。 促销活动 上市三个月内，“酷儿“在 30 家超市、全部 51 家麦当劳门面店、全市 100 所小学，以“奥运小使者“的身份，举行了大规模的赠饮活动，全部参加赠饮人数达 42 万人次。公
11、司的外事部门积极联络北京市各小学，将厂房参观列为小学生春游节目，在厂房内共接待 8000 余名小学生参观，“酷儿“带领孩子们参观、玩游戏、喝饮料，一片其乐融融。 利用终端陈列展示自己 “酷儿“也充分利用卖场等终端与消费者进行沟通，展示自己的形象。产品包装的设计，采用鲜艳夺目的颜色，使用宽幅瓶签包装，增加在终端与消费者视觉接触的面积和冲击力。一上市，就占据了超市果汁饮品类陈列架的最重要最大排面，冰柜内第一至二层开门处位置，食杂店的陈列还配有海报、挂偶等 POP 用品。选择北京 65 家大型超市买下了落地堆头陈列位置，其中 30 家还专门请制作公司设计了四款特殊造型：飞碟、摇篮、吊床和滑梯，点点滴
12、滴传播着品牌内涵。 酷儿玩偶令人喜爱 所有的活动场合都会聘请专业演员身着订制的“酷儿“卡通服装，表演简单笨拙的“酷儿舞“，标准动作喝饮料，说嗲嗲的“QOO“。“酷儿“无论在任何场合出现，都会引起孩子的疯狂，争相拥抱，演员的安全问题几乎成了我们的心病。我们制作了大量廉价的贴纸和小玩偶，孩子爱屋及乌的程度超乎想象。一时间小贴纸竟也成了孩子们的硬通货。网络上流行的“酷儿“FLASH，是从香港地区流传过来的，如果中国公司再支持些费用，“酷儿“的风头可以打败“流氓兔“。即便如此，“酷儿“玩偶形象也经常出现在手机链、钥匙链、瓷偶等“小玩意儿“上面，可惜它们都是盗版的。 (本文作者原服务于可口可乐公司，全面负责酷儿上市推广事务） 蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的） ”和“E-Executive（可执行的） ” 。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26 减肥沙淇晶（保健食品） 、驱虫消食片（非处方药） 、哈慈五行针（医疗器械） 、清华清茶（保健食品） 、珍视明滴眼液（非处方药） 、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、 （0）13817319966，Email：，网址：www.ce-作者专栏:蜥蜴团队
