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1、“莎莎式莎莎式”品牌折扣店品牌折扣店当我看到这组店铺（以下简称：C 店）的照片时，我深刻地感受到了店铺经营管理者在“店铺定位” 、 “商品品类结构管理”以及“店铺形象”方面的“欠思考” 。如老板自己所说，在同一个商业广场里有 10 多家化妆品专营店，这样的竞争是可想而知的。但是，从店铺照片中，我更多地感受不是为老板担心，而是要说老板两句。案例诊断分析一：从组图 1 和其他信息，我们可以比较容易发现关键问题：这是一家店铺经营面积不太大的小店，店铺中经营了很多日常的洗护、护肤、彩妆等品类和品牌照片中的店铺形象，特别是灯光效果，不够突出，感受到很“平谈” ，没有鲜明的特色因此，店铺的核心问题一：市场
2、定位没有“明确的特色”解决问题的基本思路：店铺的市场定位是店铺经营，也是“开门七件事”的最重要前提，是其他六件事情的基础。没有一个明确的市场定位，就无法找到其他六件事情的对应策略。以 C 店为例，店铺的经营面积不太，又处在竞争激烈的商业广场内（相信在这个广场内，不仅有 10 多家化妆品专营店在竞争，更有卖场等其他商业模式在竞争） 。另一方面，从店铺位置以及店主反映的销售情况来看，此店铺所在的商圈客流量应该不错，有“客流量”型店铺的基础。因此，我建议店铺经营管理者可以重新定位自己的店铺，建立自己“明确的特色” ，形成明显的差异化。建议 C 店确定其市场定位：“莎莎”型品牌折扣店为实现 C 店的市
3、场定位，可以在以下 2 个方面加强：商品结构：采取“品类强化”的商品结构策略。1.选择 1 到 2个品类，比如：市场认知度高的洗发/护发品类，作为“目标性品类”，满足目标消费者对于此类商品的需要，从而建立吸引“客流量”的商品结构；2.在护肤、彩妆、香水品类上，各选择 1 个品牌作为“常规性品类” ，满足目标消费者对于此类商品的需要，从而稳定和提升店铺“客单价” ；3.优化一些单品类，比如：市场认知度高的面膜、BB 霜或者护手霜等，作为“便利性品类”或“季节性品类” ，从而能够满足消费者对于此类商品的需要，拉近与消费者之间的距离店铺形象：通过加强店铺形象，提升消费者对于店铺的认知和认可，也就是要
4、在众多的竞争对手中，脱颖而出。这就需要通过以下 3 个方面实现：1.将店铺店招改成“吸塑”或者“内打灯布”的形式，增强店铺外灯光的吸引力，并考虑在“XX 名妆”店铺名称上，增加一个能够表现“更多折扣”的标识或文字，来提醒消费者对于“品牌折扣店”的认知；2.目前店铺货架灯光和店铺内灯光采用了“冷色调” ，无法创造一种“热卖”和“品牌形象”购物氛围，可以考虑加强店铺内“灯光”的强度和以“暖色调”为主的颜色，以突出店铺的形象；3.考虑到店铺面积不大，可以在中间部位设立明显的“促销商品陈列区” ，按不同的品类划分出多个促销位，以体现“促销商品”的丰富性和购买的“方便性” ；4.将贴在门口的“杂七杂八”
5、的广告宣传画等进行统一的规划，不要随便贴和到处贴。在店铺右侧玻璃的 1.2 至 1.0 米以下的位置，设定成“每周促销特价”信息牌，统一采用 KT 板制作和粘贴案例诊断分析二：从其他信息，我们可以比较容易发现关键问题：照片 2.1 传递的促销信息不明显，没有明确的促销主题和强烈的促销氛围照片 2.2 提到的“380” 、 “800” ，所表达的“会员积分”兑换等信息不明确照片 2.3 的陈列中，没有很清楚的“促销商品”产品信息，而且堆放杂乱因此，店铺的核心问题二：建立“品牌折扣”的促销策略吸引客流量解决问题的基本思路：店铺的促销策略是“开门七件事”的“动力步” ，是提高店铺销售、建立市场核心竞
6、争力的关键步骤。在店铺经营过程中，明确的促销策略，持续性的促销商品和表现方式，能够帮助店铺实现更好的经营业绩。建议 C 店确定店铺的促销策略：名品、最低价、常规化为实现 C 店的促销策略，可以在以下几个方面加强：名品：在店铺门口张贴大的宣传 KT 板（或其他材质制作的宣传POP） 。在 KT 板上，只要标注“名品、最低价”的字样；通过这个促销策略，可以持续性在消费者心目中建立店铺的认知和认可率。从而，建立比市场上其他店铺更明确的经营理念（其实，这也是一种建立口碑的方式）最低价：为了实现吸引消费者，超越竞争对手，可以采取“最低价”的促销策略，在“名品”中，选择 10 到 20 个规格的产品，通过
7、比价的方式，做到“最低价” ，以吸引消费者的购买冲动性。另外，为了增强效果，可以给到消费者承诺：在商业广场范围内，如果不是最低价，可以获得退差价或者免费换取差价内的商品等。考虑到 C 店周围的消费群，以社区或打工者为主，因此，采用“最低价”的促销策略可以更好地提升店铺销量常规化：在推出“名品、最低价”的促销策略后，执行要采取“常规化”的运作，要坚持到底。比如，推出“每日/周 10 款最低价” 、 “每月 X 号会员最低价” 、 “每月底 5 款盘点货最低价”等。通过常规化的执行，可以在消费者心里建立起一个“认知、认可”的过程，从而产生对店铺一定程度上的期待和依赖案例诊断总结：通过以上两组照片，以及其他背景资料和信息的了解，对 C 店店务以上 2 个方面的初步诊断，我们可以得出一个基本的结论：C店具备“品牌折扣店”的基本特点：面积小；经营商品品牌化；所处位置的市场竞争大。因此，我们定义 C 店的定位“莎莎式”“品牌折扣店” 。但是为了实现这个定位，需要在“商品品类”和“促销策略”上采取相对应的方法。总之，我建议 C 店的经营管理者，能够做到“坚决” ，从而能够让自己的店铺“脱颖而出”！
