广州统一企业营业所主任日常作业管理

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1、广州统一企业营业所主任日常作业管理業務主管工作內容說明 一、業績管理 (一)年度業績目標製訂： 1.依照往年銷售實績、市場成長概況、競爭概況、行銷推廣資源分配、公司企圖、及新產 品上市、新通路規劃-等制訂年度目標。(附：業績編訂檢視表) 2.年度目標的編訂應於第 3 季開始作業，並要求各相關部門提供資料與研討；上呈總經理 定案。 3.編訂的項目分別按產品別通路客戶別區域別月份別業務員別(附表)。 (二)業績管理： 1.業績之追蹤依週進行，並於每月底前預估本月達成狀況，並向總經理匯報，次月 5 日前 做差異分析，並擬改善之策。(差異分析按產品別、區域別、業務員別) 2.每季召開檢討及目標修訂/應

2、對之策，並實施年終檢討全盤討論得失。(附季檢討會議表格) 3.不定期視業績達成狀況 VS 損益狀況、機動擬訂應對之策。(方案的規劃亦應考慮到成本 及費用預算) 4.對於重點/列管事項應逐月監控，並進行檢討。 二.費用管理： (一)費用控管 VS 經營績效成正比，而往往主管人員為求短期之帳上績效，都會往刪減費用 為手段，這種殺雞取卯的措施，正是營運危機的不定時炸彈。 (二)年度費用預算之編列，除參考歷年水準外，應對於今年內、外部環境變化，物價趨勢 及競爭者投入 VS 銷售目標為考量.(編列考慮因素同營運計劃表) (三)費用擯管依要項管制並視年度費用預算內，彈性應用 1.製造費用：隨時掌握住影響製

3、造成本之各原、物料成本，直接人工、呆滯品；產銷分離 者，則協辦做好產銷，以利降低成本。 2.推廣費用：廣告媒體費用，宜按編列執行，否則整年度之行銷/營運績效無從評估。 3.銷售獎金控管：舉凡人員、產品或行銷基金-等宜按預算權比內，視銷售狀況擬對之策。4.促銷補貼：不論推廣規劃，機動 SP，價差補貼等應在預算內執行。 5.退貨品費用：依固定變質、或特殊個案做例行差異管制。 6.交際費用：應依預算內控制、特殊狀況則另呈報備。 6.運輸費用：每月比較差異，並擬應對/改善措施。 (四)每月 25 日前請管理部協助提供各項費用實支，並預估至月底總費用，彙整提報總經理。三.利潤控管： 1.協助總經理做好各

4、項影響利潤的因素控管-隨時依損益狀況內容檢視。 2.利潤控管要項：依銷售結構分析(產品銷售結構)、製迼成本、及成品產值、費用。 3.每月底 25 日前彙整營運表送呈總經理。 淨利=銷貨收入製造成本推銷費用財管費用 四.營運計劃擬訂/與控管 業務主管的基本工作，即年度營運計劃的擬訂與營運差異控管，控管的好壞即可表現出主 管能力。 1.每年第 3 季做營運計劃，以檢視本年度實績及擬訂明年相關策略。 2.每月底結束，應即分析本月營運概況並彙呈總經理。3.每季做全面性之營運狀況表，並彙呈總經理核呈。(附年度營運計劃表、營運月報表、營 運季報表) 五.通路規劃/管理： 1.通路型態：依經營策略、品牌市場

5、地位/企圖、管理普及及行銷策略-等擬訂最佳的通路 型態。 2.區域劃分：依目標人口數、消費力、生產力、業績達成- 3.通路管理：(依統一營管部之管理手冊參考) 管理要項為：信用、業績達成、市場普及、價格、方案執行度、戰力(生產力)、週票期、 生財器具。 六.業務員管理： 銷售力的關鍵-業務員；業務員管理舉凡人力規劃 指導 管制 追蹤 激勵均需做好 妥善計劃並以報表管理。 1.教育訓練：除年度計劃外，更應隨時視業務所需，舉辦各種專業、實務訓練。 2.業務員之激勵案之規劃與考核應有書面依據，並確實執行。 3.不定期與定期的 SOI 及市場方案執行回報制度，讓業務人員深入市場現況。 4.業務員之管理

6、重點：貢獻度(依業績、帳款回收為要點)業績達成度(按週、月、季、年中、 年度追蹤)、差旅交際費管製、經銷商開發與管理、操守及報表管理： 報表類別概況： 1.週報、出差表：每週。 2.業績追蹤表：每週。 3.業績達成預估/實績(每月底 25 日及隔日 5 日前)。 4.補貼申請表：每月。 5.試吃計劃表、專案列管事項：每月。 6.目標獎勵表：每月。 7.新產品上市追蹤、市調狀況回報。 七.產品管理： 1.產品策略：產品策略的擬訂由行銷單位、依市場環境、消費趨勢、經營方針、資源分配- -等製訂業務部配合執行銷售推廣與管理。 2.定期的診斷新、舊產品銷售、貢獻、市場現況並與行銷單位擬訂改善方案。 3

7、.產品管理重點：目標達成差異分析、利潤貢獻(VS 製造成本)、市場佔有(相對佔有為評估)， 並定期分析產品生命週期地位(每年至少一次)；產品結構分析。八.生財器具管理： 1.係指為銷售所需各項器材投資而言，尤以外放生財器具之投資並予效益及維修損耗為評 估要點。 2.管理重點：投資效益評估，生產力追蹤、資產卡及維修保養紀錄並設專人管理(內部設備 投資則按資產管理辦法實施)。 九.促銷規劃與管理： 業務單位自行擬訂的各種促銷，不勝其煩，不論對通路、業務員-等激勵無可厚非， 現況 所需 ，然對事后之績效評估，卻避而不談，故身為主管者應特別要了解促銷相關意義：1.促銷前題：必先了解市場/業務的主要癓結

8、點為何！(深入市場了解而非紙上談兵) 2.了解促銷本質：促銷不是萬能丹，促銷能解決什麼問題，又不能解決什麼問題。 3.促銷的擬訂落實：確立目標 選擇工具 擬訂方案 效果預估 執行 控制 評估。4.促銷案成本的考量：年度預算百分比或個案逐一效益成本比較法。 5.促銷目標的設定應可量化(數據為主)並可評估，事后的追蹤亦考量促銷前后期變化狀況為 何。 十.業務協調： 1.除定期的參加經營會報，跨部門協調會外，對於本單位之各級會議主持與管理。 2.各項會議應事前規劃好；開會主題、時間-等並將資料傳給各與會者，會議結論執行事 項應列管追蹤。 3.業務會議可依週、月、季、年絡定期對業績實況與其它業務執行討

9、論。 4.其它如經銷商(批發商)、聯誼會、亦應按不同主準備好各相關事宜、器材等。 十一.產銷協調： 主持產銷協調；依銷售計劃與實銷狀況每週例行產銷協調，每月底協商下月產銷計劃。(並 由生產單位確認生產計劃安排)。 1.產銷協調重點：預估安全庫存量確保原物料及成本控制(含製造成本管制)、呆滯料疏解方 案、品質抱怨事項、促銷品生產配合、新產品上市配合。 2.倉運協調；尤其鐵路運輸則需事前規劃調派。 3.參與人員：業務課、製造單位、倉儲單位、行銷課、採購。 十二.新產品上市動作配合： 1.參與新產品規劃及上市前之各會議，在規格、價格制訂及通路接受概況-等提出業務立 場。 2.跟催上市時間之變化，採取

10、應變措施。 3.上市前之通路佈置/推廣規劃/產品上市說明會-等協辦。 十三.客戶抱怨管理： 不論消費者、通路商-之抱怨事項，不可敷衍應對，應按客戶抱怨處理辦法積極處理。 十四.信用額度管制：(參考營管部之信用額度管制) 1.目前應以現金交易為主，對于轉帳支票亦應確定銀行確實有足夠存款后再予發貨。 2.每月應督促業務員應收帳款之收現責任及繳庫責任。 3.對於經銷商應以購銷合同代替經銷合同，若欲簽訂者則需考量控制事宜(如不符要求可得 隨時撤銷合同或同區域內有第 2 家之彈性，詳細參考經銷合同範本)。 4.對於需以信用額度來交易者，應設立抵押並對出貨額度管制。 十五、倉運管理： 有附屬倉運功能的業務

11、單位，對於倉運的人、事、物等應有相關的管理辦法，及生產力績 效評估作業確保品質/時效/服務達到顧客最滿意程度。 1.舉凡車輛維修/運輸調度/合約外車管理辦法/車輛生產力等應有書面管制及作業標準 2.商品管理尤以對退換貨品應確實點交清楚及書面表報管制 3.人員管除要求敬業精神，對於有收現之倉運人員亦應規定當日繳庫作業 十六、客戶拜訪與市場資訊掌握： 1.對於所屬通路或重要客戶應定期與不定期訪談一以了解市況二以了解通路需求為何及各 項方案執行之缺失。 2.市場資訊掌握亦可規劃在業務員之週報內容或表報定期收集/檢視 3.對於同業相關人員、單位，應主動接觸並建立良好關係。 十七、日常管理 日常各項管理

12、的意義，仍針對人、事、物等各項作業是否在正常運作狀態，並隨時關注： 1.目標意識即達成狀況，隨時均要掌握 2.工作改善，隨時發現缺點並擬對應之策鞭策執行及執行改善。3.上級交辦事項之確認與執行後之主動回報 4.時間管理(依輕重緩急優先順序，做好，凡事均有規劃管理) 5.危機意識及解決各項突發狀況之掌握與解決。 十八、行銷方案的執行品質控制 經由核可的行銷方案，要能落實執行才能發揮功效，而執行的角色往往由業務部門擔 當，主管人員應主動負起監控品質責任，並按行規劃，內容定期與相關人員檢討/校正。 (行銷方案由行銷部門擬訂主導，業務部門協助。) 十九、其它會議協調 舉凡經營週報、產銷協調、誇部門會議等不勝凡舉，故每週一應先安排工作計劃及行程， 做好時間管理並事前準備好會議相關資料。