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1、北京北京 CSI 管理咨询公司营销策略管理咨询公司营销策略第三章北京 CSI 管理咨询公司简介及竞争环境分析3.1 管理咨询业的发展情况3.1.1 国外管理咨询业的发展状况管理咨询业最早发起源于美国，在 19 世纪它着重解决在生产管理上出现的一些问题。20 世纪 50 年代初管理咨询在德国开始起歩，到目前己有各种形式的咨询机构近 1 万多家；在德国经济中，咨询业是发展最快、最为稳定的，它的年增长率远远高于德国国民经济的增长率，从而成为德国社会经济体系中的重要组成部分。欧美管理咨询业发生较大变化是在上世纪 80 年代末，主要是管理咨询方式改进、服务质量提高，以及管理咨询人员所扮演的角色也与之前不
2、一样了。随着经济的发展，更多的企业的管理模式由经营管理专项战略管理，而咨询管理业扮演者重要的角色，世界 500 强有一半左右的企业与国际上著名的咨询公司长期合作。由于市场的需求，管理咨询公司咨询的内容逐渐丰富起来，包括人们 F1 常生活的各方面，甚至渗透到政治经济的领域。3.1.2 国内管理咨询业的发展状况到目前为止，我国管理咨询业也经历近 30 个年头的发展历程。我国管理咨询业是在 80 年代初随着改革开放的歩伐发展起来的，并借鉴了欧美管理咨询企业的知识理论、方法以及经验。主要是由政府创办的咨询企业，咨询范围集中在是在投资、科技及财会，如“投资咨询“和建设“工程咨询“公司是由原国家计划委员会
3、系统创立、原国家科委和中国科协系统在全国创办和扶持了一批“科技咨询“企业、“财务会计咨询“公司和“会计师事务所“是由国家财政系统在各地创立的。我国经济开始向市场化发展的 90 年代，国外管理咨询企业以外资或合资的进入我国市场，并为企业提供规范化咨询服务；但是我国管理咨询业还是处于初级阶段，直到 90 年代末期一部分国内管理公司才开始在市场上初露锋芒。2000 年后进入了比较规范和快速的发展阶段，引入了国际咨询师，加入国际咨询师协会。各类规模的大学开展了 MBA,EMBA 人才的培养，为管理咨询提供了强大的后备队伍。一些大型的中国管理咨询公司开始走向成熟，从之前的学习状态迈向了竞争。目前，我国管
4、理咨询业处于迅速发展阶段。在我国国际化城市发如北京、上海、深圳等地发展起来的部分优秀管理咨询企业认真学习和研究了国外管理咨询企业的经验与程序，并结合自身企业的专业优势，摸索出了符合中国管理咨询企业发展的咨询服务方法。经过持之以恒的市场拓展，这些企业已走出创业的艰难时期，走向成长。在咨询实践中总结经验和不断学习，提高专业水准，从而逐歩赢得了顾客的信任。3.2 北京 GSI 管理咨询公司概况3. 2. 1 北京 GSI 管理咨询公司简介北京 CSI 管理咨询公司始创于 2007 年，坐落于国际化都市北京，创办人有着非常丰富的管理知识和管理经验的管理咨询顾问。公司成立之初就确定了以“专业“、“便捷“
5、、“高效“和“全面“的服务理念，求真务实的服务宗旨，以客户的愿望为出发点，与客户共同发展并制定战略及实施，为客户提供优质的管理咨询服务。经历数年发展和经验总结，北京 CSI 已经为客户提供了一体化的全套服务体系。随着业务的发展和客户的需求，也为更好的提供服务，北京 CSI 公司在我国南方城市宁波设立了一个办事处，同时和多家猎头公司、专业的翻译公司、以及香港、德国本土的两家管理咨询公司合作。目的在于拓展海外市场的中国企业提供辅助咨询服务，实现无区域限制、零时差、近距离的沟通和服务。目前拥有各类专业顾问及员工有 24 人，其中有 6 位职业经理人是德国籍人士，他们自身在专业方面具备相当丰富知识和经
6、验；因此在公司成立初期，在国内还未进行市场开发和营销活动的情况下，北京 CSI 公司得到了德国企业的 3个咨询项目；从而锻炼了新团队的合作能力，同时也保证了公司运用的流动现金。北京 CSI 公司似乎有了很好的开始，但是也存在着经营状况不乐观的时期。因为自身资金实力和资源的限制，还在创业阶段的北京 CSI 公司无法把规模做大；在获得业务机会和夺得客户资源常常处于被动位置。因此，北京 CSI 公司会对自身的营销策略做出相应的整顿，采取相应的措施，以转变困境，鼓舞员工的积极性和信心。3.2.2 北京 GSI 管理咨询公司业务介绍北京 CSI 管理咨询公司的初衷是协助欧洲客户开拓或扩展中国业务，同时也
7、致力于协助中国企业进驻欧洲市场。其主要业务范围包括：公司注册服务、虚拟办公室服务、人才猎头服务、网站制作服务、欧盟德国商标专利申请、德国房产购置租赁服务、商务战略咨询、市场推广服务、中国 CCC 认证，技术培训、会计服务、采购、物流、质量控制等服务项目。以下分别对人才猎头服务和商务战略咨询业务做出详细介绍：(1)人才猎头服务在中国企业国际化发展的过程中，成功的人才战略、优秀的员工职业素质是企业海外市场顺利渡过发展初期瓶颈、不断成长壮大的决定性因素之一。现今，海外中国企业正开始进入中期扩展阶段，对高级人才需求急切；然而，面对陌生的环境，对当地社会缺乏了解，人员关系网络狭隘，以及德国人才高工资，高
8、社会福利成本，使得中国企业建立海外分支机构之后，在用人招聘环节困难重重，成为企业最难独立完成的事务。北京 CSI 公司人力资源顾问根据多年行业实践经验总结，为中国海外分支机构提供人力资源团队构成咨询和高级人才招聘，寻找既能满足企业实际业务需求，又能适应中国特色企业文化和企业管理制度的高素质德籍本土员工。服务内容-公司人力资源战略和员工职位分析。了解客户企业战略部署、企业文化、组织构架等，分析职务人选应具备的业务素质、专业技能、工作履历等各方面要求，确保有效匹配。人才推荐。发布招聘信息，通过多方渠道广泛寻访人才，及时调整招聘方向和方法，对潜在应聘者材料进行篩选、与之沟通、测评，调査，同时与客户保
9、持的沟通和讨论，对客户面试准备评估和建议，协助企业签订最符合职位要求的人才。人才沟通、企业文化培训。为使客户顺利招募管理、销售方面的人才，我们可根据客户委托，对员工进行企业文化培训，降低因文化背景，思维方式等因素引起的交流沟通障碍，是的客户在海外市场展开事业、运用人才得心应手。劳动法规顾问。如在国外雇佣员工，特别需要注意繁复严格的劳动法规、企业养老保险，医疗保险、失业保险、劳动保护，解雇保护等制度条例。我们的人力资源专家和法律顾问为客户详细阐述细则条款，制定招聘计划，避免雇佣风险，并切实提供咨询帮助。(2)商务战略咨询业务越来越多的中国企业在进一步投身海外市场贸易的过程中，渴望把握市场先机，获
10、得企业经济品牌效益高速增长。然而，许多勇敢“走出去“的企业家们深切感受到，在海外激烈的市场竞争中，中外市场环境和市场经济不尽相同。中国企业在国际贸易中不仅受到因语言沟通，文化背景，风俗习惯和思维方式产生的障碍，同时对于国外市场缺乏了解，隐形的制约了企业发展的脚步；国际市场上对于中国企业仅仅依赖廉价取胜的错误观念，直接给中国企业进入海外市场产生严重阻碍。企业家们必须不断优化提升企业在战略选择、运营效率、管控能力、价值链整合等领域的能力，走持续性战略支持之路，才能在现代市场上立足、发展、制胜。未来几年中，企业海外公司，特别是新建德国公司的重组和重新确定业务重点发展方向，可能成为许多中国企业共同的需
11、求。企业应当抢占先机，优化企业资本分配和投资决策，使战略目标得以稳歩实现。北京 CSI 管理咨询公司不断跟踪和分析各个行业的发展变化趋势，分析并了解市场变化的主导因素，结合各行业专家的经验，个性化解决中国企业进入德国市场的各种实际难题。从而协助中国企业设计个性化进入市场战略，兼顾中国企业本土战略、发展海外扩展战略，评估多元化业务机会，更新、优化、开发高效的渠道营销方式，维护长期稳定重要企业资源，确立长远发展目标。服务主要包括：评估市场及竞争环境，协助中国企业制定走向世界的国际化战略；设计中国企业详细战略歩骤，及远景目标，并协助实现企业成功发展可持续规划；分析中国企业进入市场前期投入预算，市场回
12、报率估算；评估市场潜力，个体分析，制定市场战略规划；制定中国企业品牌规划和营销战略；化管理中国企业驻外机构管理流程，提升供应链管理能力；传媒市场战略、IT 战略；中国企设计管控中国企业驻外机构体系及组织架构；收购与兼并支持（包括评估并购目标、协助并购后整合等） ；寻找合作伙伴，并进行风险评估；优化物资管理体系、人力资源策略；支持企业上市，协助制定实施操作流程；技术革新，调整中国企业生产模式；技术市场分析，计划投资企业的尽职调查；对公益事业投入、合作模式及企业风险管理提出建议；提出高效节能的解决方案，应对企业运营过程中营销困难。3.3 管理咨询业五种竞争力量分析根据波特的观点，一个行业中的竞争，
13、不只是在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争，这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。本部分借鉴波特的观点，从供应者、潜在进入者、需求者、替代者以及产业内的竞争者五个方面对管理咨询行业的竞争环境展开分析。3.3.1 供应商议价能力管理咨询需要对客户所在行业、产品及客户本身的情况进行全方位的分析和比较，而管理咨询的供应者就是为管理咨询提供信息或者方法，其大致分两层次。一
14、是数据提供者，如客户自身、国家统计机构、各种媒体等提供给咨询企业分析、加工，形成相对完善的咨询建议。二是是高级的供应者即直接提供建议方案或最终报告。那么这些供应者议价能力如何？(1)客户自身的资料可通客户处取得的原始资料和其自身的统计资料，或者项目组对其进行调研获得。此类为第一手资料是最真实的部分，对管理咨询公司是最有价值的，对咨询报告是最有说服力。容易获取，成本低。(2)基础数据可通过国家统计机构、相关部委和事业单位会定期公开经济运行的基本信息，其在有关人口、地理、行业环境等背景资料有一定的权威，准确性也较高，此类信息基本免费，出处也可在咨询报告中可直接注明。(3)行业、产品信息可通过行业协
15、会、高校类研究机构及相关专业调研研究公司是该类信息的主要供应商，这类公司专门收集统计各种行业、产品信息作为产品销售给信息需求者，有较强的说服力并可直接引用。但是获得此类信息一般是需要付费的，因此供应商议价能力较强。(4)咨询分析所用到的模型、工具和方法，咨询人员需掌握大量研究工具和模型才能对客户问题进行分析和解决。专家、高校教授和其他咨询公司为此类信息的主要提供者，公开后一般可免费使用。结合上述分析，管理咨询企业获得数据方法和途径有多种，因此在确定所需数据范围时一定要仔细甄选，以达到节约成本的目的。3.3.2 购买者议价能力管理咨询的主要消费者有国有企业、民营企业和外资企业，这些企业主要是生产
16、型，能源开发，金融，IT 电子和医疗设备等行业。据2009 年度中国管理咨询行业市场发展研究报告统计，2008 年管理咨询客户行业分布有：机械设备仪表行业、石油化工行业以及金属非金属行业仍然是管理咨询市场的三大热门行业，同时电子行业和医药生物制品也成为了管理咨询市场的主要的客户行业。如图 3.1大而全和小而专并存的局面使客户企业有了多层次的选择，从而购买者也拥有较强的议价能力。3. 3. 3 新进入者的威胁管理咨询业潜在进入者主要有：会计师事务所、高校教授、市场研究公司、业内研究人员、国外同业者等。会计师事务所：由于会计师事务所为企业提供审计和财务咨询服务，掌握了客户大量、详实的一手资料，尤其是企业的基本运营信息。通过这些信息，从业人员能够很轻易的了解到客户存在的问题。从客户关系的角度来看，会计师事务所往往与企业保持着长期、稳定的合作关系，因此，很容易由审计和财务咨询切入管理咨询。且与客户关系多为长期合作伙伴，很容易为其提供管理咨询服务。高校教授：高校引入管理咨询概念比较早，在管理咨询公司尚未发展起来的时候，高校教授经常直接为企业提供管理咨询或以顾问的身份给出建议；目前高校教授在国
