《新手上路-广告策划与广告程序》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新手上路-广告策划与广告程序（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632 广告企划广告企划商场如战场，行销计划如同作战计划，拟订行销计划并不是纸上谈兵，更不是 广告 各部门的单独作业，而是由广告企划、行销部门、PR（公关）部门、及负责报纸、 杂 志、广播、电视、促销等媒体的各部门所组成的作战参谋部 1968 年日本电通广告 公司开 发了将广告计划置于经销体系的电通模式，即所谓 MAP 体系（Marketing AdverB tising Plan System），电通模式将广告计划过程分为四个阶段，即构想计划、课 题计 划、实施计划、评论计划。在这里，我们将广告流程中的企划分
2、为六个计划步骤： 选择商品的市场， 研究商品， 估计成本及预算， 选择媒体， 消费者分析， 企划广告及流程。选择商品的市场选择商品的市场在计划整个广告前，要找出每种商品的市场，包括整个市场营运计划及消费市 场调 查，以此来决定商品的广告定位。在这一阶段，中心是分析市场构造，决定市场对策方针及市场目标，这一阶段 包括 三个主要因素，市场分析：明确消费者的需要，决定广告目标，以防止销售政策错误，避免虚耗时间和资 金。消费者调查分析：了解是否有可能增大消费量？是否有新的消费机会？有否有可能开拓新的消费 需要？认清消费者，决定市场目标：以全部消费者为对象，还是以某种特写地区、特定阶层为对象？这需要考虑
3、企 业本 身的生产能力、销售能力、资金能力等等。研究产品研究产品研究产品需要考虑这样一些要素：产品的生命周期：即产品从诞生到没落的过程。电通广告公司将产品的生命周期分成四个阶段， 即导 入期、成长期、成熟期、衰退期。美国密西根大学一批广告学家则认为，产品生命周期中的不同阶段对应着的不 同的 购买对象：（1）导入期的购买者属高阶层，或对新产品、流行产品具有满足欲的那部分 人。（2）成长期的购买者可分为前期与后期。前期年龄高，教育程度也高，此类人士的特点是容易将产品使用后的感觉传达 他人。后期是一般水准的消费者，此类人士的特点是喜欢出席各种聚会，喜欢听取他 人意 见，迎合潮流。（3）成熟期的购买者
4、对成长期后期的购买者拥有抵抗欲即抱着抵抗性而购买。（4）衰退期的购买者年龄高、具消极性、保守性，不常与一般人接触，生活 方式 较守旧。产品生命周期与促销计划：随着产品的生命周期中购买对象不同，促销策略与促销组合也有所不同。（1）导入期：属产品的发售阶段，其特点是消费者尚未完全知道产品价值，产品生产量不大、 企 业作业度低、出货量小、成本高、企业的盈利小，这时促销活动最为重要。在这一 阶段 需要注意：市场调查。着重产品知名度调查，购买者的评判调查，经销店的意见调查等。促销目的。重点是告知产品品牌及产品的特征。促销主题。突出差异，如新、稀少、高级等。促销手段。（a）大众媒体广告发布。（b）开展向经
5、销者提供促销物品、分发广告传单， 实施 店头广告及实地展销等促销活动。（c）PR（公关）活动：举办新闻报道（Publicity）产品说明会，新产品的 试用 及工厂参观等。（2）成长期：这一时期的重点在于扩大需求，提升企业知名度，以提高利润，增加生产量等， 在 这一阶段：促销目标：扩大需求，提高消费喜爱的程度。市场调查：以抽样调查测量知名状况及购买状况，开展视听率调查及活动效 果调 查。促销主题：着重实用性、效果性、机能性等。PR 活动：制造大众流行使用气氛。（3）成熟期：此阶段要尽量扩大需求已不太可能，因此重点应放在回收研究开发费用及市场 开拓 费用上，在这一阶段：促销目的：延长成熟期、产品差
6、别性再强调，扩大市场占有率。促销主题：差别性、实利性。促销手段：开展适应竞争的促销活动，如赠奖品，对经销店的再指导也不容 忽视。市场调查：着重在经销店确认本身产品与竞争产品的状况。（4）衰退期：在此期间已不可能拓展销售量，即使降低价格也无法扩大需求，产品在市场呈 现衰 退的倾向，企业利益也在下跌，此阶段的促销主题应放在强调产品的实用性上，以 求维 持。估计成本及预算估计成本及预算广告和成本关系：大部分产品的售价都包括广告费用，这种费用随着产品的不同而不同。那么我 们如 何判定一个产品需花多少广告费呢？一般地说，只需把任何一年销售物品的总值除以该年在广告上所花的全部费用， 就 可以知道推销一元钱
7、的货物，所花在广告的百分率。以大型的资本设备为例，广告费用通常占售价的 1，小型耐用的消费品则高 达 5， 而日常消费品，如食品类的广告费用占 10，化妆品类更高达 40。广告费反映在成本上，但到底广告是增加成本还是降低成本？顾客因为有广告 而要 多付钱？还是少付钱？按经济学原理，在制造过程中若不超过某一程度时，则生产愈多，每单位的成 本愈低，这时增加生产量，则只增加原料和工资，机器和管理费用并不会增加。广告可以增加需求，因而大量生产，可以减低每单位的成本，若所减低的费用 多过 广告费用，那样成本就下降了，从而是有利于消费者的。因此，广告计划需考虑这些关系，然后决定单位售价，这样才能增加市场的
8、竞 争力。广告预算的决定方法：各个企业对广告费用的决定方法不一样，但考虑广告目的和范围、企业的规模 是基 本的共同点。不同的地方在于如何考虑顾客所拥有的购买力、年龄、性别、反应情 况、 竞争者的广告状况，可能负担的广告费，达到广告目标的最少广告费，增多广告费 是否 可以增加利润等等。对这些不同的考虑也就构成了对广告的不同选择，广告学家哈斯伯特 （Harsbert Hase）举出了常用的四种方法：（1）百分率法：以一定期间内销售额或盈余额的一定比率，计算出广告经费。以销售额为标准时，可根据上年度或过去数年间的平均销售总额，再根据次年 度的 预测销售总额计算。以盈余额为标准时，根据上年度或过去数年
9、度的平均毛利额， 再根 据次年度一年间的预定利额计算法。（2）销售单位法：以商品的一件，或同类商品的一箱等某一数量为单位，以这一单位广告费，再 乘以 销售数量而算出。例如罐头每箱单位定以 10 元为广告费，若一年共售一万箱，则一年的广告费 为 10 元 1 箱1 0 元。（3）邮购法：根据特定的广告而得来的询问价和定货的人数，来算定广告效果，找出广告费 和广 告效果的合理关系，以归纳的方式来决定广告经费。例：单位广告费目录印刷费销售信印刷费邮费销售产品件数有了单位广告费数 字， 即可算出某一定销售额需要若干广告费。（4）目的完成法：先树立一定的销售目标，决定达到这一目标所必需要的广告活动和范围
10、，然后 可以 算定充分的广告经费。广告预算编制一定要考虑公司财力来决定，同时要充分控制，详细列表，总预 算、 各类预算要确实而详尽。选择媒体选择媒体媒体的选择，是要能把产品传送给预定的销售对象。各种媒体有其特定对象，如果要运用一种以上的媒体，必须考虑每种媒体的预 算比 例如多少用于新闻，多少用于电视、海报，同时也要考虑广告活动时间及时节 的配 合，如庆典、重要节目的媒体配合等。一个广告计划最重要的是要灵活运用广告媒体，对于广告来说，广告媒体是真 正的 战场，广告决战通常在媒体选择的过程就决定了双方的胜负。决定媒体的步骤如下：（1）决定使用何种广告媒体？如报纸、杂志、电视或其他。（2）决定该媒体
11、中的某种或数种媒体，如电视媒体中的综艺节目或影集，或 晚会； 如杂志媒体中的文艺类、经济类。（3）决定某种媒体中的特别媒体：如妇女类杂志中挑选“女性”、“妇女杂 志”， 因为各种媒体各有特性，而接触媒体的对象、层次不同，因此为了达到充分传播效 果， 必须各种媒体组合或交错使用。媒体选择的要素：（1）市场方面的因素要考虑消费者的属性：人总依其个人品味来选择适合的媒体，不同教育或职业的消费者，对媒体的接 触习 惯都不相同。一般地说，教育程度较高者，偏重于印刷媒体；教育程度较低者，偏 重于 电波媒体，因此要配合消费者的性别、年龄、教育程度、职业及地域性等来决定应 用何 种媒体。要考虑商品的特性：各种
12、商品的特性不一样，应该按商品特性来考虑媒体。例如消费者（生活）用 品广 告和工业用品广告的媒体策略完全不同，前者是全体的消费大众，后者是特定的工 厂、老板、或董事，很显然，千万元的别墅广告和普通中下公寓广告的媒体使用应当有 所不 同。要考虑商品的销售范围：商品市场究竟是全国性的销售，或是限于地方区域性市场的销售，这关系到广 告接 触者的范围大小，由此才可决定选择何种较经济有效的媒体，以免使用不适当的广 告媒 体而毫无传播效果。（2）媒体方面因素要考虑媒体量的价值：如报纸的发行量、杂志的发行量、电视的收视率、电台的收听率，才能了解效 果。要考虑媒体的价值：即考虑媒体的接触层次，应仔细分析其类型，
13、以期与产品消费者的类型符合。 同时 需考虑媒体的特性、优缺点，节目或编辑内容，是否与广告效果有关。要考虑媒体的经济价值：要慎重考虑各媒体的成本费用，不仅要考虑“绝对成本”，即媒体的实际支付 费用， 同时亦应考虑“相对成本”如用印刷媒体的每天读者数，或电波媒体的每分钟每千 人的 视听成本。（3）广告主方面的因素要考虑广告主销售方法的特征：销售方式究竟以推销员为主还是以零售商为主，这要看用什么样的销售策略？ 销售 策略不同选择媒体的标准也不同。要考虑广告主的促销战略：如计划一个赠送样品的广告活动，就要用能配合赠送活动的媒体。要考虑广告主活动的基本目的及广告预算的分配额和广告主的经济能力。此外对于同
14、行竞争者使用广告媒体的情况与战略也应列入媒体考虑范围，以达 “知 已知彼”之效。消费者分析消费者分析消费者是广告所追求的目标，要想广告产生效果，产品畅销，一定要对消费者 加以 分析研究。消费者动机：即是购买动机和行为目的，就是在探索别人的需要和动机，根据心理学家马斯 诺 （Maslow）的建议可分为：（1）生理的需求：即生存的基本需要如食物、饮料、休息、性等。（2）安全的需求：如婴儿的依靠性、回避陌生人等。（3）爱的需求：友谊、亲情等。（4）地位的需求：如高官厚禄、被人敬重等。（5）自我实现的需求：完成自我的理想。不管这种分类是否合理，但至少说明产品存在着层次的需求差异，有些产品是 满足 基本
15、需求，而有些则满足人们较为高层的需求，如“高尔夫球”成了有钱有地位的 社会 性需求，其运动性反而降低了。消费者人格：人的个性差异会影响购买心理。如佛洛伊德认为人格有三层结构，即由小我 （原始 行动）、自我及大我（求善、求美）所构成，另一著名心理学家哥汉则将人分为三 类：柔顺者：希望别人赞美，符合别人期望，这类人大多用大众化品牌的商品。积极者：要求最优秀及最大的成就者，常用有领导性品牌的商品。分离者：要求独立与他人不一致，用比较个性化的商品。消费者购买行为模式：（1）消费者受到“示范商品”的影响进入个人的决策。（2），消费者的决策过程由“感觉需要”进入“对产品认识”，从而对产品 产生 好恶。（3
16、），消费者评估产品价值，形成行为趋向，产生购买行为。消费者的学习：透过购买和消费的过程所得来的经验，能影响消费者将来的购买行为。（1）学习理论：认知学习，是一种记忆、思索，并将知识应用于问题解决的 心理 过程。（2）增强效用：如果消费者对某种商品满意，则会继续购买，由于一再的购 买而 一再的满足，形成了增强作用。（3）保留作用：记忆可影响购买决定，消费者对能配合他所需求商品的广告 较能 记忆，因此广告设计能符合以前的感觉，比建立毫无意识的口号更有效。重复与保 留是 非常密切的，一再重复的广告，可建立较好的记忆。消费者态度：指消费者对某件商品、品牌，或公司经由学习而有一致的喜好或不喜欢的反应 倾向。 广告企划人员通常运用“态度”来预测消费者对其商品的反应。一般地，消费者态度形成原因主要有：（1）过去对此产品或相关产品的经验。（2）对产品广告的注意。（3）亲朋好友所提的劝告与资料。（4）消费者个人的人格。（5）商品假设能对特定需要的满
