《销售人员行为固化表现分享会(2)(1)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员行为固化表现分享会(2)(1)（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售人员的行为固化表现分享会一 一鸣式问候二 销售人员行为固化表现分享会1. 关于销售人员客户拜访流程讨论分享总结客户拜访流程一明确拜访路线和时间：1、确定拜访客户的频率和周期，（根据客户明细和分类安排周期）2、客户拜访的时间安排便利店/15分钟；学校/30分钟；商超/2个小时二拜访目的： 基于上次的拜访的问题的解决，来制定下次拜访目的。（避免拜访盲目性）三检查拜访时应带的工具： 名片/报价表/退货单/笔/笔记本/抹布/经销存报表/海报（阶段性）/商超带客户反馈表 注意个人形象及精神状态：个人干净利落，面带微笑四进店拜访1.进店后打招呼：xx你好！ （xx老师、xx老板、xx大姐）表示尊重要带
2、上姓，关系好的可省略姓2、检查POP、店招、奶箱等宣传物资是否出现破损或被竞品遮盖 便利店/1分钟;商超/10分钟3、检查产品陈列是否达到要求，保证先进先出（商超有一纵列为当天日期） 便利店/2分钟；学校/10分钟;商超/10分钟4、检查产品日期是否在保质期内五客户沟通1、了解并记录产品进销存情况/2分钟2、了解并记录竞品相关动态3、了解并记录客户对产品或渠道意见和建议4、临期品的处理和退货处理;固定资产的检查，完成对固定资产数量的盘点;建议性销售：建议或要求客户在宣传物资（含固定投放的物资）做出相应的调整建议或要求客户在产品储存、防护上做出相应的调整建议客户对产品做建议性销售、明确告诉客户产
3、品的卖点和促销技巧宣导公司与之相关的政策和制度;10分钟完成六离开门店 1、与客户再次招呼确认 对工作做出承诺；表示下次再来时间；有时沟通电话联系；再见2、终端信息按照报表要求补充完整3、分析拜访结果4、提交报表以及拜访结果分析2. 关于销售人员退货流程讨论分享总结销售中心产品退货流程一目的为了更好的管理各终端的退货，使得各销售代表掌握并控制终端的退货二流程1) 各销售终端所有退货，不再由物流签收；要求由各区域销售代表到终端清点退货后，开据退货单；退货单上必须注明客户名称（客户名必须与公司系统名称一致），产品名称和退货数量（三联：司机一联带回公司/留一联给客户/销售人员留一联）2) 销售代表开
4、据退货单后，与终端沟通，在第二天送货时，将退货实物与退货单一起带回工厂（退货单据数量要和退货实物一致）3) 销售代表开据退货单后，每天16：00（周日除外）之前要将退货单单号和退货客户名称的信息以短信的方式传递到销售中心行政文员处（18957750860，短号907860）4) 销售中心行政文员在每天17：30之前，将销售部当天的所有退货信息传递到财务5) 财务在第二天收到退货实物和退货单据之后，在系统内开据退货单 6) 财务在每月的月报当中将每个客户的退货情况列出7) 财务在每月做客户货款结算的时候，必须要将退货单和送货单一起附在结算凭证后面其他规定：1) 对于学校渠道，销售代表每周至少去2
5、次，做好退货处理；便利店，销售代表每周至少要去1次，做好退货处理2) 每个月5日之前，销售代表必须将学校客户上月所有退货处理完毕，逾期由销售代表自行承担后果；每个月5日之前，销售代表必须将其他客户上月所有退货处理完毕，逾期由销售代表自行承担后果。3) 如有特殊情况，必须提前3天做出申请单据有问题的要交到经理出签字处理4) 单据登记要清楚5) 如果实收的单据与统计的不符，财务部必须在当天与销售中心行政文员沟通，销售中心行政文员与各销售代表核对无误仍有差异的，由行政文员交对应销售部经理处理解决3. 关于新品上市及促销指导书讨论分享总结销售中心新品上市及促销执行指导书1、 目的为了完善渠道新品上市及
6、渠道促销活动的专业化、流程化，特制订本制度2、流程3.1新品上市流程市场分析（宏观、微观）新产品定位（4P）推广方案制定进行范围试销试销分析（竞争者、合作者、消费者、员工、替代品五大模块）大范围推广1）市场分析的方法：宏观分析：包括国家的产业政策、行业信息及局部市场的竞争状态，通常使用SWOT分析方法；微观分析：用竞争分析的五个方面来完成微观竞争环境的分析，也藉此做到操作上的精益管理。2）试销分析细则：1.竞争对手反应分析：直接竞争者、替代品竞争者的对新品试销作出的反应。2.合作者反应分析： （1）渠道的反应：经销商、零售商对新品的信息反馈，态度反馈。 （2）供应商的反应：工厂、物流对新品的要
7、求的执行情况。3.消费者的反应分析：消费者结构分析、消费者对新品态度分析、消费者意见分析。4.员工的反应分析：执行落实情况。5.终端产品构成变化分析：各产品销售量变化分析。6.对我司原有产品影响分析：结构产生的影响、销售量的变化分析。3.2 促销活动流程市场分析（活动缘由分析与竞争者、合作者、消费者、替代品五大模块分析）设置活动目标（清晰可量化）制定促销活动方案制定执行方案（基于五大模块制定）活动总结（目标达成分析总结与五大模块反应分析）1） 活动缘由分析：1.分析活动的原因与明确活动所要取得的目的。2.分析五大模块现状。3.3促销活动申请流程区域自行制定促销方案 渠道负责人审批同意市场推广组审批财务部审批销售副总审批朱总审批（费用大于10000元时）通过执行（进入执行程序）三 黄埔培训感想分享要做到来时比走时好，每一天都有所进步，一天更比一天好！
