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1、第 1 页 共 5 页内销经销模式和考核方式建议书针对目前公司开拓内销市场，现结合现有国内市场采取的经销模式以及对应的考核方式特作如下的阐述。目前国内市场运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销和网络销售几种模式，现有企业在实际运作过程中都会采取多种销售方式相结合的模式经销开拓市场。针对我公司实际情况，直销方式暂时还不成熟，因为直销方式需要有一个强大的管理团队，对直销网点经销全面的管理和监控。经销模式也暂时不是很适合，因为经销模式对公司的开发部门和客户维护部门(俗称 AD 部)有较高的要求。所以我建议公司应采取代销和网络销售相结合的方式对内销市场经销开发。按照目前内销市场，对货品方面的运作方式
2、分为“盘货制”和“散货制” 。在“盘货制”的前提下，公司一般采用订货制度和配货制度，目前国内市场品牌销售多采用的是订货制，只是根据品牌的资深力度不同在营销政策上面进行调整和放宽，但大的制度必须是采取订货制；而配货制一般在自产自销的公司应用的比较广泛，优点是可以根际自己的生产能力对各分支机构进行货品上的调整，其缺点是容易导致库存，所以现在的自产自销运作的公司也在逐步转变为订货制，将生产部和销售部进行独立核算。而“散货制”一般都是小型生产企业采用，目的是积累原始资金比较快，可以由客户提供款式进行生产，也可以让客户自己选择需要的款式和数量。针对上述两种运作方式，我建议公司采用“盘货制”并且是订货制的
3、第 2 页 共 5 页销售政策，初期我们可以结合公司现有实际情况放宽订货制的基本条款，但其大的方向和基本前提不能够改变。不管采用何种营销模式和货品方式，其关键前提是要有对应的核算制度和考核方式，现结合公司的实际，根据其内销的营销模式应采取的考核关键点作如下建议：1、供货折扣和价格。针对代理经销商供货价格采取两种方式，一种为倒加法，即公司根据其成本额，按照一定的倍数和对款式的分类（如基本款、主打款、形象款等） ，规定统一的吊牌价，然后根据吊牌价格的多少折给客户进行供货，这种方式适合于做全国市场，即全国统一零售价，可以避免产生同款不同价的矛盾。第二种方式为顺加法，即根据其生产成本顺加多少的毛利额确
4、定其供货价，然后根据客户的要求定吊牌价。一般顺加的比率会根据其产品的类别来确定，即同一类别的顺加比相同。这种方式一般适合做省内市场和刚起步的品牌公司，其操作方式灵活，也能够确保公司的毛利率。另外还有一种方式为押款代销，一般这种方式需要客户按照其进货额前期预缴一部分定金，然后公司发货销售，按照其回款进行对应的提成核算。押款代销一般是在处理库存的时候采用，并且销售回款能够确保是回公司账户，避免资金流失。2、公司回款。公司实际到账回款是非常重要的考核依据，因为在大的销售额都是虚数，只有公司实际到账多少才是最关键的考核点，哪怕是商场直接同公司签订的合同，都要按照销售款回公司第 3 页 共 5 页后才能
5、够予以核算。对于客户的进货，在前期订货时应缴纳一定比例的定金，刚开始公司可以将比例定小，但不管定多小的比例，款必须的交，这也是彼此合作的一种诚信。发货时必须是现款现货，定金在当季最后一次发货时候转为货款，切不可货没有发完，而动用定金。3、换货率和库存。该两项指标是密切相关的，对于客户定的货品是不存在换货率的，如果有换货率，对应公司的销售布局也要有调整，一般自营和代理的比例为 3:7，即如果有 7 个代理店铺，公司必将有 1 个自营店对库存进行消化，否则退回的货品将直接导致库存积压。如果公司无自营店，也可采用同代理商合作的方式，代理商提供一个店铺到季末对库存进行消化，然后给予提成。库存率针对服装
6、行业尤为重要，如果是代理经营无换货率为比较理想，如果存在换货率或者是代销的方式，公司应对库存进行严格的控制。一般控制方式为将生产进行分批，这和公司的生产周期息息相关，生产周期越短，库存控制的必将越好。采取的方式为将销售计划进行分批，同时根据店铺的数量确定其基本铺货量进行第一批生产，第一批上柜后连续跟踪其 15 天的销售数据以及客人的试穿率，确定其畅销款、平销款和滞销款进行第二批生产，如果生产周期越短，那么分的批次越多，库存率必将越低。同时到期末也应将库存进行分类，分为有效库存和无效库存，有效库存即库存的款式为全色全码，并且能够形成二次销售，一般该部分产品作为第二年的活动款和促销款，而无效库存才
7、是当年应该立即处理的产品，第 4 页 共 5 页避免积压。4、毛利率。毛利率也是内销应该严格控制的指标，如果是客户订货制，现款现货，该部分是有保障的。如果为代销，分成的方式合作，那么毛利率公司也需要进行监控，因为客户的目标是销售额最大化，提成就越高，重点不是放在利润指标上。所以公司对销售价格应该具有审批权，或者给出一个最低售价，如果低于该售价客户必须申报。上述几项指标是保障公司良性运营的首要条件，同时也是需要综合制定的指标方案。结合公司现有的实际情况，做如下建议：1、如果公司采取代理制度，不管采取何种定价方式，如果是现款现货，公司压力会较轻。公司只需要核定好应得的毛利率，后期的销售全部由代理商
8、自己去经销，公司不予干涉。如果有换货率，在季末公司应和经销商洽谈由其提供一个特卖场，经销库存的消化，然后分成。其考核指标有：进货计划，换货率。2、如果是采取代理制度，但是为代理销售，那么公司的考核指标较多。首先应让代理客户缴纳一部分定金，作为彼此合作的首要前提，也是彼此诚信的一种表现。然后根据客户的需求我们可以进行生产，但生产量和上货周期应事先都要明确。具体方式为： 1）根据其产品类别对销售计划进行细分，然后根据平均单价和对应的产销率核算出各类别的生产量。2）根据客户的店铺数量和店铺的类别（如 A 类店，B 类店等） ，确定出每个店第一批上货需要的最低铺货量。第 5 页 共 5 页3）根据其生产周期，确定出第一批公司生产的数量，切不可一次性将整季的货品生产完毕。如果生产周期无法满足，只能够一次性生产完毕，那么后期的销售跟踪尤为重要，促销方式根据款式的销售情况每周更新。考核的指标有：销售计划、进货指标、回款率、库存率、毛利率进行综合考核得出一定的调整系数，然后将该调整系数同代理商的提成比例结合一起，对客户的提成比率进行调整。以上为个人建议，在实际协商过程中，需结合具体的合作意向和合作方式对各项考核指标重点进行调整和补充。考核指标切不可单一，可对重点指标予以偏重，但必须是综合性的考核。
