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1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632商务计划书商务计划书目目 录录1 ASP 及其发展及其发展11什么是什么是 ASP12ASP 的发展的发展13ASP 模式是如何为用户及厂商带来利益的模式是如何为用户及厂商带来利益的2 ASP 会给中国用户带来什么会给中国用户带来什么21租赁性融资方式租赁性融资方式22用户风险大大降低用户风险大大降低23解决了用户维护人员招聘难的问题解决了用户维护人员招聘难的问题24用户系统稳定性大大增加用户系统稳定性大大增加25更易于引导用户更快的迈进电子商务更易于引导用户更快的迈进电子商务3 产品策略和市场策略产品策
2、略和市场策略31中国中国 ASP 的状况的状况32进入进入 ASP 的产品策略的产品策略33当前当前 ASP(ERP Service Provider)的主要商机的主要商机34市场策略市场策略35技术策略技术策略4 收入支出预测收入支出预测41计价方式计价方式42市场预测市场预测43投资预测投资预测44费用预测费用预测45利润表利润表46分析及结论分析及结论1 ASP 及其发展及其发展11什么是什么是 ASPASP(Application Service Provider)即应用服务提供商。他很类似于过去的计算中心(Computing Centre)，由计算中心提供一台（或数台）大型计算机(M
3、ainframe)和很多终端(Terminal)，以及各种外部设备和应用程序，来自各种机构(Orgnization)的用户通过终端来使用计算机、应用程序和外设。不过他们必须到计算中心来。计算机中运行不同用户的应用程序， “多道程序”的概念即由此而来。在这种方式下，计算机、外设、系统软件、应用软件等的维护均由计算中心承担，用户只带来数据，取走结果，并付服务费或租赁费，因按小时收费，一般称为机时费。时间进入 Internet 时代后，用户就不必到计算中心来了，用户可以通过 Internet 与 Mainframe 相连，Mainframe 方式发展成为 ASP方式。当然这一变化不仅涉及传输网络及结
4、构的变化，例如由于Internet 上可以作到在线的事物处理(OLTP)，其提供应用的范围也扩大到管理信息系统(MIS)软件的范围。但其基本的使用模式和商务模式没有根本的变化。两种方式的比较如下图：InternetNetwork TerminalsASPTerminals12 ASP 的发展的发展最初的 ASP 大都来自外包公司，系统集成商及 ISP 或 ICP,软件供应商(Software Vender)仅作为第三方，向 ASP 提供软件使用许可。但由于购买应用服务的用户们对这些 ASP 的了解远远不如对软件商的了解，因此缺少信任。同时这些 ASP 们对应用软件及其服务的了解更远不如软件商。
5、再加上 ASP 发展前景对软件商的吸引，从 1999年开始，大部分应用软件商开始自己走进 ASP 行列。例如在ERP(Enterprise Resource Planning)领域，大部分著名厂商均已进入ASP。椐预测(Ovum)，2004 年，全球 ASP 市场将达到 440 亿美元，自 1999 年开始，年平均增长率为 91%。椐 PeopleSoft 预计，其近几年的收入中 ASP 部分将达到 40%。总之，近 1-2 年 ASP 会有极其迅速的发展。12ASP 模式是如何为用户及厂商带来利益的模式是如何为用户及厂商带来利益的ASP 的发展基于技术进步，技术进步带来的主要是服务成本的降低
6、。ASP 从某种角度看很类似于服务外包模式，但这种外包出的服务被 ASP 集中在了一个点上而对多点提供。在不降低服务质量的前提下，大大提高了效率，降低了成本。可以下图示意：TechniciansEnpertsASP SITEUSERS其提供服务的方式可以下图示意：Telephone/E-mail/OthersASP USER由于 ASP 与用户同时面对应用，而技术服务人员又有相对稳定的用户组，因此其服务质量是可以得到保证的。另外，ASP 追求的是高风险与高回报平衡前提下的风险最大化。这是由技术进步所支持的一种新的商务模式，这种商务模式，也会给用户带来成本的降低和对 ASP 的高回报。2、ASP
7、 会给中国用户带来什么会给中国用户带来什么21 租赁性融资方式租赁性融资方式对中国用户来说，所有债务融资均要有抵押或担保，而ASP 方式相当于由 ASP 给用户提供无担保贷款。而其收费仅约为当前国内银行利息的 14 倍（见本文的定价方式） 。22 用户风险大大降低用户风险大大降低目前中国用户管理水平较低，对 ERP、MIS 软件均缺少了解。国外及国内 ERP 软件实施不成功的例子也很多，因此而造成中国用户决策十分慎重。而 ERP 方式使用户风险大大降低。从而加快了其决策速度，这也为 ASP 造成了很大的商机。23解决了用户维护人员招聘难的问题解决了用户维护人员招聘难的问题APP System中
8、国传统行业员工收入水平与 IT 业有较大差距，因此难以招到和稳定住好的 IT 员工，这一直是企业实施 ERP 的一个大难题。ASP方式较好的解决了这一问题。24用户系统稳定性大大增加用户系统稳定性大大增加目前用户系统大都采用 NT 系统，很少双机，其容错、抗Hack、抗病毒、安全等措施都不十分充分。而 ASP 却十分重视这些问题的处理，由于设备利用率提高，从而可以加大可靠性、安全性方面的投入，从而使用户得益。25这易于使用户迈进电子商务这易于使用户迈进电子商务3产品策略和市场策略产品策略和市场策略 31 中国中国 ASP 的状况的状况目前中国大陆只有极少数厂商开始进入 ASP 行列，尚没有真正
9、的行动，如复旦与 CA 合资的公司。ERP 厂商方面， “用友” 仅有一个试验性网站。由于仅有很简单的应用-财务处理中的帐务和报表，因此没有大规模的市场推进动作。本文 2 中所列举的 ASP 的优势，即目前中国市场上 ASP 的商机。谁能抢先进入这一市场，谁就能最大限度的吸引用户，特别是一批举棋不定的用户。32 进入进入 ASP 的产品顺序的产品顺序第一批：a 营销分销网管理系统b 采购、供应管理系统c 中小企业财务及进销存系统d 大型企业集团财务管理系统e ERP 系统第二批：a 由“营销-采购”集成的 B-B 系统b BB 交易平台（面向其它软件用户）第三批：a 电子病历b 办公自动化等其
10、它软件（含第三方许可）33 当前当前 ASP（ERP Service Provider）的主要商机）的主要商机除了 2 中所列中国用户可以从 ASP 中得到的好处以外，中国用户的主要顾虑是数据安全性和对 ASP 厂商的信任要有一个过程。针对这一问题和 2 中所列 ASP 的优势，可从以下方面入手。a 营销，特别是分销网（含进出品业务）管理系统及采购供应系统。1 分销系统的数据本来就是分布的、在网上传递的，用户从心理上较容易接受这些数据放在 ASP 处。2 通过电子商务的宣传，用户已了解到，采购和销售应发展到网上进行，由 ASP 做很自然。3 这两部分软件的先行，使 ASP 较容易从行业入手，从
11、大采购商入手形成电子商务平台。4 这两部分软件复杂性不高，较易学易用，易于从网上实施。b 中小企业的 ERP 系统这是指系统造价 300 万左右，软件在 150 万左右的用户1 由于各方面的推动，这部分用户上 ERP 心性很迫切。2 这一投资，对这部分用户并不算太小，因此希望尽快上，而又怕冒风险的矛盾心理很重，极易接受避免硬、软件投资的租赁方式。3 Genersoft 有分行业 ERP 的软件基础。对连续生产类行业，除掉采购、供应、营销、分销以外，其它模块并不复杂，易实施。c 小企业的财务及进销存系统如果以上（a、b）能有少量典型用户，会较容易带动一大批小企业上财务及进销存。d 大型集团财务管
12、理系统1 其集团本身在地域上很分散，必须通过网络解决。2 可以在 ASP 结点上为其专设服务器。e B-B 交易平台应有以上用户作基础，形成一定 B-B 用户群后，促使其实用化，34 市场策略市场策略 a 可同时开通几个站点，如：北京、上海、广州等，一是解决集中一点带宽及处理能力不足的问题，二是造成声势，抢占规模第一的制高点。b 使用促销价格，迅速圈进用户。c 较大的广告投入。d 时间上不能晚于 2000 年第四季度。e 某些站点可引入一些策略合作者，如：国家经贸委下的工业联合会35 技术策略技术策略a 可复用软构件技术。目前已通过与北大的合作解决了这一问题。b 规范的服务模式，不断提高用户对 ASP 的可信度和满意度，基于目前 Genersoft 已通过的 ISO9002 的服务规范，摸索 ASP 方式下的新规范。4收入支出预测收入支出预测41计价方式计价方式42市场预测市场预测43投资预测投资预测44费用预测费用预测45利润表利润表46敏感性分析敏感性分析47风险分析风险分析48 投资收益分析投资收益分析
