《经销商生存提升之道的“黄金七句”》由会员分享,可在线阅读,更多相关《经销商生存提升之道的“黄金七句”(9页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、经销商生存提升之道的经销商生存提升之道的“黄金七句黄金七句”所属栏目:经营管理 | 我要评论来源: 中国服装网 王颖伦 | 2012-07-24 14:03【大 中 小】经经销销商商压压力力何何在在?经销商本身只是一个中间环节,更多地是一个知性者和协从者角色,自身并没有完全的主动权,很多时候要听命于厂家和上游,当竞争日趋激烈时,这样的压力首先冲击到厂家,进而通过厂家传递给众多经销商。不管是否愿意,经销商在发展的过程中,越来越多的问题成了经销商的绊脚石和心病。经销商怎样才能有效全面提升,才能加强 市场竞争能力呢 ?经经销销商商如如何何提提升升?对于经销商的发展和提升,可以归类为一个专门的课题,针
2、对经销商自身的不同行业和自身情况,有着不同的解决之道。笔者多年从事咨询工作,接触过很多行业的经销商朋友,积累了多年的咨询经验,也总结了很多关于经销商提升的方法,抛开行业和自身特性,对于经销商来说,在自身的发展和提升过程中,有着共同的法则和方略,只要经销商进行针对性的调整,不敢说一定会大放异彩,但是,自身获得一定程度的提升是不成问题的。迈利网():关于经销商的提升之道,笔者认为,以下7 个方面的工作不可或缺。一一、经经销销商商也也应应该该有有自自身身的的战战略略方方向向。通常来说,当我们在市场领域提及战略的时候,往往针对企业的多一些,其实,经销商自身也需要战略。何谓战略?战略就是以后的发展方向,
3、以后的路怎么走 ?对于饲料经销商来说,随着行业的不断发展,以后的路该怎么走,以后的生意该怎么做,这个就是自己的战略问题,只有这个问题明确了,才有发展和前行的方向,如果没有弄明白这个问题,很难相信,这个经销商以后会取得更大发展。战略一课是经销商的必修课,然而,现阶段的经销商在这个问题面前,存在诸多不足:战略缺失、战略失当、战略战术不区分、无法坚持等等。这些问题是经销商必须有效规避的,那么对于经销商来说,究竟自己的战略如何制定,说到这个具体问题,就需要结合经销商自身的具体资源情况综合考量,进而制定出自身最适合的战略。通常来说,经销商的发展之路,有几种方式可以参考:1.向上走,进行角色转换 ;2.向
4、下走夯实自身基础 ;3.横向走跨区域发展。这些都是经销商可以参考的方式,至于经销商自身的战略该如何制定,则需要用心研究。二、选择大于目标,选对人,做对事。二、选择大于目标,选对人,做对事。有这样一句话说得很好,选择大于目标,如果选对了,其实已经成功了。我们回首看看中国的市场发展,从来都是以成败论英雄,成了便为王称雄,败了就任人宰割,优秀品牌的经销商们也因为自身的选择问题,成就了自己。那些在开始选择了好品牌,选择了有潜力企业的经销商们,在企业不断的发展过程中也获益匪浅,成功就如大浪一般,推着自己前进。这个就是选择的先天优势,背靠大树好乘凉,选择理念先进的厂家,物美价廉的产品,是经销商成就自我的关
5、键一步。当然,成功者毕竟只是极少数,不是每个人都有机会选择到最优的厂家。但是,一定要选择那些在某方面非常突出的企业,可以没有实力,但是,一定要有潜力 ;可以没有当先的辉煌,但是一定要有明确的思路,可以没有成百的团队,但是,一定要有精英和高手。选择好的厂家是一方面,同样,选择好的产品和项目也是最为关键的,往往成熟企业的产品也相对成熟。但是,商机无限,在市场中,总会涌现出很多新型产品,在众多的产品中,我们也要精挑细选,选择最好的产品,最有增长潜力的产品也是关键一步。选好产品,选对品种,是直接促进自己快速成长的关键环节。三三、人人才才是是发发展展的的关关键键要要素素。人,永远是一切的主宰,所有伟大皆
6、是人之产物和成果。世界的发展是人自身力量驱动所致!但是,很多事情并非某一个人独自创造,所有都是由很多人协作完成,没有人能够独自成功。对于企业来说,对于经销商来说,也并非个体力量完全促成,而是靠很多人,要想把事业做大,首先要有一支精干的队伍。现实中很多经销商反映,无人可用,找人很难等等。是的,的确存在这样的现实问题,但是,尽管在如此前提下,我们仍旧要尽最大努力寻找到适合自己的人员。一般来说,优秀人才不是一步到位的,很多都是培养起来的,如果抱怨自己的团队人员能力低下,那么首先要检讨自己。抛开一个好的业务人员应该具备什么样的素质不谈,一个能够培养和带领好业务人员的经销商应该明确以下几点:第一,明确其
7、负责的区域范围 ;第二,明确、合理而稳定的薪酬制度 ;第三,定期的培训 ;第四,尊重员工,倾听他们的意见 ;第五,帮助、指导业务人员工作 ;第六,布置工作一定要检查。如果用这些固定的、模式化的要求去培训,我相信,应该会培养出很多适合的、优秀的人才。四四、网网络络是是根根本本的的生生存存基基础础。经销商生存的根本是什么 ?产品很关键,但是,更重要的是网络。对于经销商来说,并非直接面对消费者,一般不零售,经销商最直接的客户应该是零售商。经销商通过千千万万个零售商把产品分销出去,最后通过零售商实现最后的销售,最终的销量是由零售商实现和完成的。经销商最大的财产是零售商,因此,经销商一定要把零售商“私有
8、化”。“私有化”并不是要求经销商建立直销点或者投资零售终端,而是要求通过“三统一”,把自己销售区域内一定数量、素质优良的零售商稳定下来。只有牢牢稳固地掌握了这些零售商,最终才可以成就自身。经销商该如何有效地掌握网络成员 ?经销商如何构建自身的优质网络 ?在网络构建过程中有如下三大原则,八项注意。三大原则就是:价格统一原则 ;形象统一原则 ;政策、促销统一原则;八项注意有:尽量不赊销 ;防止窜货;终端压货;终端陈列好;终端拜访勤 ;市场适度空白 ;争议当日事当日毕;重视每一个客户,每一条意见。只要有效地做好以上服务,经销商才算有了生存根本,有了不断发展的基础。五五、服服务务可可以以让让自自身身如
9、如虎虎添添翼翼。服务,永远是制胜的法宝。中国知名品牌海尔便是服务的最大受益者。对于经销商来说,服务同样非常重要,经销商的服务来自两个方面:第一,做好厂家的桥梁。尽最大努力将厂家指定的各项政策有效地传递和执行下去,让所有消费者感受到厂家的温暖。这样才会最大程度增强人们对厂家的好感,厂家备受关注的时候,作为厂家的直接代言,经销商自然会得到很多方面的宽待。第二,做好自身的服务。对于一个企业来说,尽管在不同阶段和时期会推广各种活动和服务给消费者,但是,这些活动终归是阶段性的,偶然性的。对于厂家来说,不可能做到面面俱到和细致入微。在这个时候,经销商主动提供和强化服务的功能就显得尤为重要和十分必要,当经销
10、商不断提供各种优质服务的时候,会增强自身的美誉度和客户认可度,同时,也会为自身带来更多的销量。中国消费者一个最大的特点是宽容和善良,只要企业做些感动的服务,消费者便会非常容易地被吸引,从而升格成为企业最忠实的消费者。广大经销商,快快行动起来,六、自身品牌不可忽视。六、自身品牌不可忽视。消费者买的是什么 ?很多时候,消费者购买的是产品本身,然而,消费者感受到的却是品牌。品牌是什么 ?品牌是消费者与产品之间的关系。对于任何一个消费者来说,之所以选择某种产品,是基于品牌而形成的行动,从所属关系来说,消费者最终选择的品牌是隶属于企业本身的。对于在实现销售中出了很多力气的经销商,其实无法即刻分享到品牌带
11、来的优势。那么,如何有效地弥补这样的缺憾呢?最好的方法便是,在出售企业品牌的同时,不忘记塑造自身的品牌,让消费者同时感受到企业和自身的双重品牌,这样,就可以将自身与消费者牢牢系在一起。长久以来,经销商往往忽视自身品牌的建设,但是在流通领域,国美、苏宁、沃尔玛等响当当的品牌给了我们太多的启发,经销商品牌的建立,不仅提升了自身与厂家讨价还价的能力,而且为消费者选择产品、购买产品提供了专家性的顾问服务,经销商自身品牌的打造细说起来也是一项工程,但是,在这个工程中,最为核心的一点便是强化服务,通过优质的服务提升自身是一项行之有效的方法。只要坚持做下去,相信会赢得更多顾客的信任和喜欢。七七、信信心心堪堪
12、比比黄黄金金。世上之事均是千难万难,没有不用心便可成功的。经销商的提升需要面临很多问题,克服很多困难,不是一蹴而就的,需要有一个时期的坚持和努力。在这些困难面前,最主要的是什么?方法方略很重要,但是,最为重要的却是 信心!态度决定一切,要想成功,首先要调整心态,认清自己的地位和职责。格力总裁董明珠女士谈到格力选择经销商的问题时,讲了一句话:“我们选择和保留那些因为做格力空调而赚到钱的经销商,淘汰那些为了赚钱而代理格力空调的经销商”。这句话从厂家的角度,直接揭示了市场经济环境中经销商的本质。人不可能做到自己没想过的事情,想成功,不一定成功,但是,不想成功的人永远无法成功。经销商首先要坚信自己是在
13、从事一项很有前途的事业,坚信通过自己的努力最终可以实现自己的梦想,决不能简单认为自己从事的仅仅是一项养家糊口的生意。其次,经销商要明确自身的立场,虽然经销商自己是一个“寄生者”,没有厂家,就没有经销商,但是,经销商同时又是一个 “相对独立体 ”,经销商有选择厂家、选择产品的自由。只要自己拥有强大的网络和服务能力,纵然在大企业面前,我们也可以淡定从容,侃侃而谈。因为实力,所以从容。当经销商发展到一定阶段,就有了很强的谈资,可以与厂家平等对话,甚至叫板也无可厚非。因为,尊严来自实力。对于广大的经销商朋友们来说,每个人不尽相同,都有着各自的特点。但是,总体来书,只要做好以上几个方面工作,我相信,经销
14、商朋友们一定会获得长足的发展和全面的提升。助力国内开店者发展 -欢迎光临迈利网 ()将服务作为自己的必修课。六、自身品牌不可忽视。六、自身品牌不可忽视。消费者买的是什么 ?很多时候,消费者购买的是产品本身,然而,消费者感受到的却是品牌。品牌是什么 ?品牌是消费者与产品之间的关系。对于任何一个消费者来说,之所以选择某种产品,是基于品牌而形成的行动,从所属关系来说,消费者最终选择的品牌是隶属于企业本身的。对于在实现销售中出了很多力气的经销商,其实无法即刻分享到品牌带来的优势。那么,如何有效地弥补这样的缺憾呢?最好的方法便是,在出售企业品牌的同时,不忘记塑造自身的品牌,让消费者同时感受到企业和自身的
15、双重品牌,这样,就可以将自身与消费者牢牢系在一起。长久以来,经销商往往忽视自身品牌的建设,但是在流通领域,国美、苏宁、沃尔玛等响当当的品牌给了我们太多的启发,经销商品牌的建立,不仅提升了自身与厂家讨价还价的能力,而且为消费者选择产品、购买产品提供了专家性的顾问服务,经销商自身品牌的打造细说起来也是一项工程,但是,在这个工程中,最为核心的一点便是强化服务,通过优质的服务提升自身是一项行之有效的方法。只要坚持做下去,相信会赢得更多顾客的信任和喜欢。七七、信信心心堪堪比比黄黄金金。世上之事均是千难万难,没有不用心便可成功的。经销商的提升需要面临很多问题,克服很多困难,不是一蹴而就的,需要有一个时期的
16、坚持和努力。在这些困难面前,最主要的是什么?方法方略很重要,但是,最为重要的却是 信心!态度决定一切,要想成功,首先要调整心态,认清自己的地位和职责。格力总裁董明珠女士谈到格力选择经销商的问题时,讲了一句话:“我们选择和保留那些因为做格力空调而赚到钱的经销商,淘汰那些为了赚钱而代理格力空调的经销商”。这句话从厂家的角度,直接揭示了市场经济环境中经销商的本质。人不可能做到自己没想过的事情,想成功,不一定成功,但是,不想成功的人永远无法成功。经销商首先要坚信自己是在从事一项很有前途的事业,坚信通过自己的努力最终可以实现自己的梦想,决不能简单认为自己从事的仅仅是一项养家糊口的生意。其次,经销商要明确自身的立场,虽然经销商自己是一个“寄生者”,没有厂家,就没有经销商,但是,经销商同时又是一个 “相对独立体 ”,经销商有选择厂家、选择产品的自由。只要自己拥有强大的网络和服务能力,纵然在大企业面前,我们也可以淡定从容,侃侃而谈。因为实力,所以从容。当经销商发展到一定阶段,就有了很强的谈资,可以与厂家平等对话,甚至