株洲unicom集团客户营销策略精选

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1、株洲株洲 UNICOM 集团客户营销策略集团客户营销策略第三章株洲 UNICOM 集团客户营销现状分析 31 株洲通信行业集团客户内竞争环境分析 在株洲电信市场上，由于电信大客户具有消费较高、用户度集中度较高、稳 定性强等特点，越来越成为株洲三大电信运营商即株洲移动、株洲 UNICOM 和株洲电 信竞相争夺的重点。而针对电信大客户的竞争主要体现在对大客户中个体用户市 场的竞争和对集团客户行业应用市场的竞争。 (1)株洲移动大客户营销情况分析 株洲移动随着这几年的快步发展，积累了大量通信市场的用户，同时凭借移 动业务替代固话业务趋势的加速，例如最近大量推广的无线桌面机，以优惠的资 费(20 元包

2、 120 元，无月租费用等)，抢夺一部分固定电话市场，其市场份额 不断扩大，已经成为这个市场的龙头老大，面临株洲 UNICOM、株洲电信的强有力的 挑战， “大象仍在快跑“，其市场份额进一步扩大。截止到 2009 年底，株洲移 动的在网用户达到了近 1 80 万户，占整个株洲电信市场移动通信行业 7826比 例，是当之无愧的移动通信市场老大。 株洲移动公司对大客户工作一直非常重视，2003 年就成立了大客户服务部， 并配备了大客户服务人员。从过去几年来的实际情况来看，大客户的工作卓有成 效，一方面确实拉近了移动公司与大客户的距离，提高了他们的满意度和忠诚度， 另一方面，也逐渐摸索和总结出一套行

3、之有效的大客户维系拓展的工作方法。 株洲移动具有优势： 品牌知名度高； 网络覆盖面广，对其他运营商网络资源的依赖大幅度减少； 拥有庞大的用户群，通过移动虚拟网、无线商务电话，有效分离大客户固 话语音业务 是开展各种各样的圈地维系计划，例如家庭集团计划，就是把家庭作为一 个小集团捆绑在一起缴费、内部通话包干，甚至免费等方式。 株洲移动针对集团客户中个体用户市场的竞争策略采取的是防御性的营销 策略，以捍卫存量市场、应对同业竞争为主。株洲移动在集团行业应用市场上虽 然起步较晚，但凭借其己经建立的规模巨大的无线通信网络，以及在无线通信技 术逐渐替代有线应用技术的大背景下，己经在以移动语音业务为基础的增

4、值数据 业务应用上占据了一定的市场。 (2)株洲电信大客户营销情况分析 株洲电信在电信大市场起步很早，针对这个市场的营销力度强，以进攻性策 略为主，目的是扩大市场份额，争夺用户。虽然目前产品同质化，但其营销手段 丰富多样，捆绑促销、资费政策灵活多样，在大客户市场中具有一定的优势，电 信公司的小灵通市场积累的丰富的移动产品营销经验，在 2008 年获得 CDMA 移 动经营牌照后，更是如虎添翼，成为电信大客户市场的有力竞争者，截止到 2009 年底，电信公司的 CDMA 用户数已经达到了 15 万户，占整个株洲电信市场移动 通信行业 67的比例，目前株洲电信 3G 天翼的攻势很猛，用户呈持续上升

5、趋势。 株洲电信一直把大客户视为公司重要的战略资源和合作伙伴，多年来，株洲电 信大客户业务开拓方面已经初步形成一整套的运营体系。2005 年，中国电信建立 了“全国三级垂直一体化的营销服务管控“，强调集团公司、省级公司、本地网 公司三级营销队伍面向大客户营销服务过程中的规范化、标准化，通过加强垂直一体化的管控，使大客户服务在全国范围内形成统一的品牌和形象，让用户在全国 任何地方都能享受到无差别服务通过流程重组，变职能化管理为流程化管理在组 织体系和运行机制上为大客户服务和公司运作体系的进一步完善提供了保障，为 其持续性的服务创新奠定了坚实的基础。 株洲电信的优势主要是： 长途带宽型业务接入能力

6、较强； 独立的国际业务运营模式、组织机构、海外拓展资源，在国际电信业务方 面具有价格、资源、机制、人力资源的综合优势； 在电信大客户市场具有较强的营销能力，在商务楼宇、经济开发区具有一定 的用户市场； 员工业务素质和技术水平高。 株洲电信是电信大客户行业应用的最先进入者，凭借其先天的固线网络、先 行的大客户资源和建立已久的用户关系网络，占据了大客户应用市场的优势地 位，在以固化技术为基础的大客户行业应用业务上一枝独秀。 (3)株洲 UNICOM 集团客户营销情况分析 株洲 UNICOM 由于切入通信行业时间比株洲电信、株洲移动都晚得多，所以一直 采用的是进攻型的营销策略，以获得市场份额为主，采

7、用的营销策略相对较为单 一，即价格策略。经过成立初期几年的非理性的价格竞争，争夺了一定的市场份 额，目前正在回归理性的营销，截止到 2009 年底，株洲 UNICOM 在网用户达到 35 万户，占整个株洲电信市场移动通信行业 1550的比例。 株洲 UNICOM 在电信市场产品的同质化日趋严重之后，更多地把目光放在了集团 客户市场。株洲 UNICOM 的优势就在于 CDMA 被卖给株洲电信之前，株洲 UNICOM 就 是 一家全牌照的公司，可以为用户打造全方位的服务，而且株洲 UNICOM 作为新运营商 享有国家在政策上的一定优惠，在 2008 年电信重组之后，凭借原株洲网通的固 话、宽带资源

8、，株洲 UNICOM 的实力是大大加强，另外，株洲 UNICOM 对用户的服务己 开 始向外延伸， 株洲 UNICOM 具备的优势是： 在带宽型业务上具有全程全网的优势，在长途传输业务上有一定的优势； 可进行全业务运营的电信运营商，具有 3G 技术比较成熟的双重优势： 相对灵活的价格优势和业务代理机制。 32 株洲通信行业集团客户特点分析 (1)集团客户对通信服务质量的要求较高，同时价格弹性较低。 同一般的个人用户相比，通信行业的集团客户所使用的通信服务与其工作的 联系更加紧密，可以说通信产品使用量越大的集团客户其工作生活对通信服务的 依赖程度越高，于此同时他们对通信服务的水平与质量的要求就越

9、高。服务水平 和质量水平的高低一方面体现在通信网络的通信质量等硬的方面，另一方面还体 现在通信运营商提供的通信方案是否能够最大限度地满足大客户在工作和生活 中对通信质量的基本要求、能否提供快速的通信连接、快速的通信故障处理能力、 畅通的服务渠道以及服务人员与用户的沟通能力和及时反应能力等软的方面。 从另外一个角度来说，集团客户要么是收入颇丰、商业往来极其依赖通信， 要么是公费报销，所以只要能通信企业提供较高质量的服务来满足其需求，产品 价格并非其主要关心的问题，所以说需求价格弹性不高。(2)要求较高的综合通信业务。 对于通信行业的集团客户来说，使用通信业务与相关单位和人员进行信息沟 通交流是其

10、工作生活的一个重要组成部分，因此对集团群体内部通信的便捷高效 需求会更加强烈，而且由于其处于较上层的社会阶层，因此获取信息的渠道和手 段较一般个人用户要多。但是不同的通信业务有不同的信息传递特点，这就决定 了通信行业集团客户对通信业务的需求不会局限于单一的业务范围，为了使自己 能够在任何地点任何情况下与任何必须的另一方进行信息共享或沟通交流，他们 对于综合的整体通信解决方案具有极高的要求。 (3)对新业务的需求相对强烈，对信息化的需求与日俱增。 现代公司的信息化需求与公司信息化、IT 系统的建设日益紧密，他们已经 认识到通过信息化带动公司组织结构、业务流程、业务开拓的发展的重要性。通 信集团客

11、户的信息化需求的程度要高于一般的普通用户，他们愿意花费更多的费 用用于公司的信息化建设。通信行业作为信息产业的上游产业，是信息技术的应 用者。信息技术的飞速发展，使得通信运营商应该不断开发出丰富多彩的增值业 务来满足发展的需求。目前株洲 UNICOM 以 WO 为统一新业务品牌，下面包括商务 类、个人信息管理类、世界通等各种新业务子品牌，针对集团客户也相应开发出 了行业针对性业务，如企业炫铃、集团短信等。通信集团客户由于有较好的经济 条件和较高的素质，对于通信新业务和新技术的接受能力比一般个人用户要高。 又由于信息交流手段的改进对于提高集团客户的工作效率和生活质量具有重要 的作用，同时又能降低

12、企业内部成本的支出，因此集团客户对通信新业务和新技 术的需求更加强烈，如集团短信群呼系统，首先根据集团数据库的分组资料按照 用户要求进行会议通知，然后从监测系统检索多方收到确认信息，最后将通知结 果反馈给集团相应负责人，这样一个简单过程既可以保证高效安全的会议通知， 又可以节省用电话通知所浪费的人力成本、时间成本和财务成本。 (4)理智型的购买过程。 由于通信业务在工作生活中的作用重大，集团客户在对通信业务的购买进行 决策过程中，较一般个人用户更加谨慎。他们要考虑通信业务所能够带来的便利、 效率、节约等内在因素，同时由于他们社交的广泛性，他们更容易受到社会成员 的影响或者关注社会成员的态度，而

13、且对于大多数集团客户来说，他们并不了解 高新电信技术和业务，如果有些时候需要他们要付出很大的财务投入时，在进行 决策时，他们需要经过深入了解、反复咨询、可行性评估、性价 LkLk 较等一系列 考证和研究的环节，因此对于通信业务的购买属于理智型购买。 (5)集团客户对于运营商快速反应提出了更高要求。 因为上文所提到的集团客户对服务水平和整体方案的要求高、对业务进行谨 慎小心的决策，因此求要求通信运营商内部各个部门要密切协作，而这种协作贯 穿于售前、售中和售后的全部过程，例如银行的营业网点的通信接入工程。对于 涉及较大的工程项目，比如株洲市政办公系统的小区无线接入，需要若干部门同 时的或在不同阶段

14、的参与，比如运行维护部、网络建设部门、信息化部等综合部 门、以及各地市县级分公司等等，因而各部门在各个环节的协调和衔接至关重要， 确保能对集团客户的需求与服务作出快速反应。 (6)集团客户往往会综合考虑各种因素来选择运营商。 集团客户通常属于综合性购买的用户，因此其选择运营商时往往要综合考虑 各种因素。一般来说，大客户习惯把品牌、价格、服务、市场响应速度等作为其 选择通信运营商的主要因素，在新的通信竞争环境下，集团客户面临更多可供选择的机会，会导致集团客户转网率的提高。虽然在很长一段时间内，我们都认为 集团客户具有较强的稳定性，事实上也确实如此，但是，面对当前的激烈竞争的 环境，集团客户对于通

15、信运营商的忠诚度受到严峻考验，需要通信运营商采取各 种方式留住客户。 33 株洲 UNICOM 基本经营情况 中国联合网络通信有限公司株洲市分公司，以下都简称为株洲 UNICOM，成立于 1999 年 7 月 19 日，是中国 UNICOM 在株洲的分支机构，负责中国 UNICOM 在株洲地区 的 通信建设及综合电信业务经营。株洲 UNICOM 网络经过十年的建设，市区室内外、各 主要交通要道、京珠高速、320 国道、106 国道已实现无缝覆盖：各县乡镇已实 现基本覆盖。很好地保证了株洲地区通信的畅通，株洲 UNICOM 自成立以来，积极参 与株洲地区的信息化建设，在株洲地区的累计投资已超过

16、20 亿元，移动电话网 络已全面覆盖株洲城区及乡镇。株洲 UNICOM 实现了一次又一次的跨越发展，从 1999 年发展的第一位用户，到 2009 年用户规模超过 45 万，宽带用户突破 15 万户， 年收入达近 3 个多亿，利税突破 6000 万，增长逾 10，为株洲地区经济的发展 作出了应有的贡献。 原株洲 UNICOM 集团客户部最早成立于 2005 年，名为城区业务部，主要负责城 区集团单位的业务拓展，2006 年改名为集团业务部，当时只有 6 个人，主要负 责全区集团管理工作，2007 年集团业务部又更名为集团客户部，新增集团攻坚 小组 10 人，人员共计为 15 人左右。集团客户部具体职责是编制分公司集团客户 经营计划，实施管理集团客户品牌与广告宣传，并落实集团客户产品的销售，以 及集团客户专属渠道的拓展与管理。因为集团客户作为通信消费收入的重要来 源，其营销战略在电信公司的市场营销战略中占有举足轻重的作用。株洲 UNICOM 想 要在目前激烈通信行业的集团客户市场竞争中提高竞争优势，就要与现有的集团 客户单位保持良好的合作关系、提高用户