太平洋财险邢台中支营销渠道策略

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1、太平洋财险邢台中支营销渠道策略太平洋财险邢台中支营销渠道策略第 3 章太平洋财险邢台中支公司概况 3.1 太平洋财产保险公司简介 太平洋财产保险，全称“中国太平洋财产保险股份有限公司”是中国太平洋保险 （集团）股份有限公司旗下的一家专门从事财产保险的子公司，公司主要为客户提 供比较全面的关于财产保险的产品和服务。本公司总部在上海，注册资金 194.7 亿元 人民币。中国太平洋保险建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，目前拥有 5700 多个分支机构，6.7 万余名员工与 27 万多名营销员，为全国 4700 万个人客户和 285 万机构客户服务，主要承保各种财产保险，包括人民币和外币，短期

2、的健康保险 和意外伤害险。承保的业务范围涉及电力能源、航空航天、化工石油以及金融贸易， 物流仓储、烟草纺织、科学技术及各种创新技术等各行业领域。 太平洋财产保险一直秉承“诚信天下、稳健一生、追求卓越”这样的核心价值观， 以客户需求为导向，坚持可持续发展，注重创新，锐意进取，努力为客户提供满意 的保险服务。正因为如此，该公司从 2011 年起持续获得 A1 保险财务实力评级。如 此稳定的发展现状和美好的发展前景，推动中国太平洋保险公司 2007 年 12 月 25 日 在上海证交所成功上市，2009 年 12 月 23 日在香港联交所成功上市。公司总资产和 净资产在 2014 年分别达到 114

3、5.14 亿元和 279.63 亿元人民币，净利润突破 10.37 亿 人民币，进军世界 500 强企业。为实现持续健康发展，未来中国太平洋保险将继续 以客户需求为导向，强化偏向于差异化的创新发展，努力提升自身的综合实力，实 现“在你身边的一流保险金融服务集团”的宏伟目标。 3.2 太平洋财险邢台中支公司概况 3.2.1 太平洋财险邢台中支基本情况 太平洋财险邢台中支公司全称是中国太平洋财产保险邢台市中心支公司，是中 国太平洋财产保险股份有限公司在河北省邢台市设立的三级中心支公司,隶属于中国 太平洋财产保险河北省分公司，太平洋财险邢台中支公司的主要任务是全面负责邢 台市区域内财产保险业务的经营

4、与拓展。 太平洋财险邢台中支是是太平洋财险河北分公司在全省业务发展中的重要布局 之一。河北分公司在资金、技术等方面对太平洋财险邢台中支给予了很大的支持。 公司自成立以来，坚持秉承总公司“诚信天下、稳健一生、追求卓越”的核心价值观， 以保险行业公约严格自律，依法经营，诚信客户。积极支持并参与邢台市政府的各 方面工作，全面展开邢台市区域内的企事业单位、家庭、个人等的财产保险业务，充分发 挥保险规避风险的保障功能以及对财产的经济补偿作用，为全市人民的安定 生活保驾护航，在邢台市地区获得良好的口碑。目前公司的业务范围主要包括汽车 保险、航运保险、旅游保险、人身意外保险、家庭财产保险、少儿保险、企业保险

5、、 农业保险、工程保险、贷款保险等业务。 3.2.2 太平洋财险邢台中支组织结构 太平洋财险邢台中支下辖 11 个支公司(营业部、营销服务部)，保险服务遍及邢 台市区及 10 个县（市）区，目前拥有在岗员工 500 多人，其中大专以上学历约占 90%。 太平洋财险邢台中支的组织架构分为中支公司本部和基层四级机构。中支本部 由职能管理部门、业务部门构成。职能管理部门包括总经理室、销售管理部、综合 办公室、理赔部、财务会计部等；业务部门包括车险部、非车险部、销售团队一部、 销售团队二部、新渠道业务部等；基层四级机构包括市区支公司和县区支公司，下辖县级支公司的机构设置同邢台中支公司大致一样，日常业务

6、管理由下辖支公司自 理，在渠道业务上接受邢台中支公司的指导。邢台中支公司的财务实行集中管理,对 邢台中支日常数据接收、费用报销的最终审批由中支公司负责而人事的任免、调配 权归属河北省分公司，组织结构如下图 3-1 所示。 3.3 太平洋财险邢台中支财险经营情况 2015 年，太平洋财险邢台中支共收入保费 20230.7 万元，占邢台市财险市场份 额的 6.65%，同比增长 20.17%，在邢台市排名第五位，比 2014 年下滑一位。排名第 一位的依然是人保财险，保费收入 141533.04 万元，市场份额为 45.6%。具体情况如图 3-2 所示。3.3 太平洋财险邢台中支财险经营情况 201

7、5 年，太平洋财险邢台中支共收入保费 20230.7 万元，占邢台市财险市场份 额的 6.65%，同比增长 20.17%，在邢台市排名第五位，比 2014 年下滑一位。排名第 一位的依然是人保财险，保费收入 141533.04 万元，市场份额为 45.6%。具体情况如图 3-2所示。3.3.1 分渠道经营情况 2015 年太平洋财险邢台中支的业务主要集中在专业代理渠道和直销渠道，新型 渠道发展缓慢，各渠道的保费收入情况如图 3-3 所示。 3.3.2 分险种经营情况 汽车保险是太平洋财险邢台中支公司的重要业务,是邢台中支公司保费收入的主要贡献者。2015 年邢台中支公司车险业务保费收入 145

8、47 万元，占全年总保费收入 的 72%。非车险业务收入 5683.56 万元，占全年总保费收入的 28%。各险种经营情 况如表 3-1 所示。 3.4 太平洋财险邢台中支营销渠道发展历程 直销渠道对于太平洋财险邢台中支来说，是一条最传统的营销渠道。在邢台中支公 司刚刚成立的时候，公司的业务几乎全部由直销人员来完成，直销部门就是业务部 门。邢台中支公司直销渠道的目标市场主要是团体客户和重点大客户，团体客户和 重点大客户有着管理水平高、风险意识强、出险率低的优势。和公司的其他营销渠 道相比，直销渠道可以说是公司保费最主要的贡献者并给公司提供丰厚的利润。 伴随着我国经济的不断增长，邢台市的保险市场

9、也在不断的发展和变化，如今 邢台市区域内共有保险主体二十多家，市场竞争越来越激烈。为了扩大公司的市场 份额和业务覆盖面，公司逐渐加大了间接营销渠道的发展力度,主要是车商等兼业代 理机构和保险中介公司等专业代理机构，通过开展业务激励政策,充分挖掘业务人员 开拓专、兼业代理机构。目前,邢台中支公司共有专业代理机构 13 家，兼业代理机构 32 家。中支公司的营销渠道模式由原来的直接营销发展为现在的以直接营销为主、 间接营销为辅的营销渠道模式。随后，邢台中支公司又先后发展了银行销售渠道、专业经 纪公司等营销渠道模式。 2010 年，太平洋财险邢台中支公司成立了新渠道业务部，中支公司的新型渠道 包括财

10、险和寿险间的交叉销售渠道、电话销售渠道和网络销售渠道。新渠道业务部 以客户需求为中心，利用寿险的资源和电销、网销的数据库数据，挖掘客户的潜在 需求，为客户提供差异化的服务和产品。新渠道业务还处于刚刚起步阶段，其市场 份额呈逐年上升的趋势。第 4 章太平洋财险邢台中支营销渠道环境分析 4.1 太平洋财险邢台中支营销渠道宏观环境分析 太平洋财险邢台中支是太平洋财产保险股份有限公司在邢台市设立的三级分支 机构。邢台市是河北省南部的一个地级市，位于太行山山脉的南段，华北平原的西 部边缘。东与山东省相望，西与山西省毗邻，南与邯郸市相连，北分别与石家庄市、 衡水市接壤。邢台市辖区总面积 12486 平方公

11、里，人口总数 780 万人。下辖 2 个区、 2 个县级市和 15 个县，另外还设有邢台经济开发区、大曹庄管理区和七里河新区。 截止 2015 年，邢台市共有 26 家财产保险公司，全市 2015 年财产保险的保费收 入共计 304190.98 万元，同比增长 31.44%，其中车险保费收入 235308.82 万元，非车 险保费收入 68882.06 万元。 4.1.1 政治法律环境 邢台市政府始终把遵守宪法和法律作为施政的根本原则，贯彻落实国家的各项 法律法规，加强政府自身建设，加快依法治市步伐，改善民生事业，为邢台市保险 行业的发展创造了有利的政治环境。 2014 年以来，邢台市政府贯彻

12、落实国务院关于加快保险业改革发展的若干意 见以及全面实施城乡居民大病医保的意见等，积极引导保险行业参与市政、 民生建设，保险企业和政府职能部门合作的项目有：政策性农业险、林木保险、城 镇职工（居民）大病医疗保险、火灾公众责任险等，为邢台市保险行业尤其是政策 性保险业务的发展，提供了广阔的发展空间。 4.1.2 经济人口环境邢台市是冀南重要的中心城市，是以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、 新型建材为主的新型工业基地，到“十二五”末，全市生产总值达到 1764.7 亿元、年 均增长 8.1%，人均生产总值 24256 元、年均增加 1413 元；全部财政收入 176.5 亿元、 年均增长 5

13、.8%，公共财政预算收入 102.7 亿元，突破百亿大关，年均增长 12.5%； 规模以上工业增加值 576.7 亿元、年均增长 9.2%；固定资产投资 1825.9 亿元、年均 增长 20.6%；社会消费品零售总额 871.8 亿元、年均增长 13.6%。 2015 年河北省邢台市的总人口将近达到 800 万人，其中转移农村劳动力人数达 到了 93 万，新增城镇就业人数达到了 31.8 万。常住人口城镇化率达到了 47.73%， 城市居民人均可支配收入达到了 21895 元，年均增长率 11%。乡村居民人均可支配 收入达到了 9152 元，年均增长率 13.1%。其中工资性收入依旧是影响城市

14、居民家庭 可支配收入增长的主要因素，也是城市居民家庭总收入的主要来源。随着中国社会 保障制度的逐渐完善，河北省邢台市离退休人员收入水平以及低保家庭的社会救济 收入水平也在不断的提高。 伴随着邢台市城乡居民收入水平、生活消费水平的明显提升，城乡居民对保险 产品和服务的需求也将进一步扩大。 4.1.3 社会自然环境 邢台市正在全面推进以保障和改善民生为主的社会主义和谐社会的建设，保险 的本质就是互惠互助、规避风险，加之人民群众保险意识的不断加强，保险在协调 各种社会利益关系和保障民生方面的功能日益显现，保险行业在推进社会主义和谐 社会的建设方面起着重要的作用。 近年来，邢台市的自然灾害形式严峻，在

15、刚刚过去的 7.19 洪灾中，邢台市损失 惨重，邢台市各保险主体积极参与到灾后的赔付和救援中，使人民的生活得以保障， 也使保险企业在人民群众心中树立了良好的形象。太平洋财险邢台中支的主营业务 就是财产保险，邢台中支要通过保险营销渠道开展和普及保险业务，挖掘消费者的 保险需求，积极参与到保障民生的事业中，赢得社会的广泛认同和关注。 4.1.4 互联网科技环境 目前，保险行业正处于科技推动变革的阶段，以互联网、移动设备、社交网络、 云计算和大数据为代表的数字技术，正在加速影响着保险行业的日常运营。预计到 2017 年，全球互联网用户数将超 33 亿，移动互联网技术具有更加频繁、碎片化、社 交化的应

16、用特征，用户对智能移动设备的依赖度越来越高。 随着电子产品和网络技术的普及，电子设备和网络成了邢台人民日常生活不可 或缺的一部分。移动、电信、联通三大运营商的网络遍布邢台市的各个角落，各个 企事业单位都有各自的网络平台，运用网络来进行社交和工作已经成了邢台人民的 家常便饭。2016 年，邢台市的主要工作包括加快推进“互联网+”行动计划，启动建设 智能化工厂 20 个、农业物联网应用试点 1 个。推动现代服务业提速提质。推进冀南 物流中心等项目建设，做好跨境电商平台省级首批试点工作，加快发展信息服务。 互联网的应用及使用面的拓宽以及邢台市良好的科学技术环境，信息技术水平为保 险营销新渠道的发展提供了更多的可能。 4.2 太平洋财险邢台中支营销渠道微观环境分析 4.2.1 消费者 随着社会经济的不断向前发展，河北省邢台市的居民生活水平也在不断提高， 这使得人们对于那些能够为他们提供安全性保障的保险产品愈发关注。河北省邢台 市的人口迅速增长也使该市发展成了一个庞大的保险市场。由于河北省邢台市庞大 的保险市场中消费者的消费种类十分复杂，影响人们购买保险产品的行为的因素繁多。其中人口学变