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1、家电代理商的突围之道2012 年家电整体销售下滑，前有国美、苏宁们的挤压，后有京东、天猫等电商的冲击， 可以说，中国的区域家电代理商也到了最危险的时候。要么转型，要么退出。经过三、四 年的家电下乡政策的透支，市场的需求在不断萎缩，中国经济经过三十多年的高速发展， 自 2012 年开始进入中速发展阶段，市场告别以往“井喷”式的增长方式，进入渐进式增长。相对于厂家、国美、苏宁等连锁 KA 们，代理商是一个弱势群体。当然他们内部的差 距也很大，既有营业额数十亿的公司化运作的代理商，或者品牌商，也有年营业额几十万、 上百万甚至更少的代理商。面对惨淡的销售现状，代理商的突围之道在哪里？根据一线感 受整理
2、如下： 一是，缺乏长久赚钱的思维，抱着赚一把是一把的心态，急功近利地经营市场。许多 侏儒性的代理商销售长期徘徊在几十万、几百万的销售水平。 ，每年都在选择品牌产品，每 年都在为产品的微利而发愁，每年都为发展的方向而迷茫，他们号称品牌杀手，做一个产 品死一个产品，究其原因，还是缺乏赚钱的思维。那么如何具备赚钱的思维呢？其一，能 够很好的甄别厂家及产品，选对厂家和产品，就相当于成功了一半。一些代理商之所以做 了很多年而做不大，很多时候跟没有选对厂家与产品有很大的关系，也就是说，你要跟对 人。有潜力而能赚钱的厂家往往具有如下特征：第一，企业信益好，老板精明强干有魄力， 能够很好地把握市场机会；第二，
3、厂家产品未来市场空间大，企业产品质量意识强，而不 是投机倒把；第三，尽可能根据自己的发展阶段选择厂家的产品。厂大欺商，商大欺厂， 这是人的劣根性，要想与厂家携手共进，就要尽量选择门当户对的合作厂家，这样才能在 对等的权责利条件下，更好的运作市场，而不是沦落为一些大牌厂家的“搬运工” 。 二是，缺乏长远战略，只为当下活着。代理商只有不为一时一事而投机取巧，去做一 锤子买卖，而是要持久地赚钱，赚一世的钱。因此，经销假冒伪劣产品、跨区串货、低价 倾销、单纯打价格战等等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，代理商必须具备良 好的商业信益与“法制化”的思维，才能适应未来市场的残酷竞争。 三是，对机遇的
4、把握与否。代理商要与时俱进，迎合市场的发展潮流。具体表现在两 个方面：其一，思维随着市场变。中国改革开放三十多年，市场竞争环境发生了很大的变 化，外资、内资企业的混战，以及现代渠道的崛起，尤以电商京东、天猫的线上销售，极 大地改变了现有的市场模式，因此，代理商要不被市场淘汰，与厂家同步发展，就一定要 改变原有的经营思路，变粗放型为精细化，变“坐以待币”为主动出击，做好渠道拓展及 服务等工作；其二，产品围着需求转。要不断调整所经销产品结构，不断提高经销产品的 市场价值，随着经济发展水平的不断提高，人们的购买力不断提升，消费者日趋理性而带 来的变化，对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对
5、的，也就是他们认为值 的，所以价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的唯一因素。代理商只有把握了这个趋 势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者需求。 四是，做好从销售商到服务商的转变。随着市场费用的高涨，厂商专业化分工进一步 加剧，代理商的优势渐渐凸显。业务方面可以取得联合订单，物流方面可以统一配送，这 是作为单一厂家无法比拟的。那么如何做一个好的服务商呢？首先，要保持上游厂家、代 理商、分销商、业务员之间的共赢和谐发展，厂家、代理商、分销商、业务员，作为一个 生态链条缺一不可。一句话就是大家都有钱赚，这里要强调的是实际操作中往往忽视业务 员的利益，许多代理商宁可给予外人，
6、也不给予“家奴” 。这里要注意的是，让厂家赚钱， 不要动不动就向厂家狮子大张口要政策，学会向市场要资源，要善于整合和利用下有渠道 的资源，厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，代理商才能有 “枪支弹药” ，去参与市场角逐。分销商也要有钱赚，人无利不早起，只有帮助下游渠道赚钱了，他们才能主推你的产品，才能增强顾客的重复购买，市场才能长久。因此，代理商 千万不可只管自己赚钱，而不管下游客户的死活，代理商与下游渠道分销商其实是战略合 作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱” ，只有大家都赚钱了，市场才能长治久安；其次， 要不断帮助下游分销商提高赚钱的“财商” ，要不断给予下游分销商专业化的咨询服务，不 断解决他们在发展中面临的各种挑战与困惑，不断提升他们的经营水平，不断打造共同的 理想目标，使其共同把销售家电变成一生的事业，根据市场变化，不断加大对下游分销商 的促销支持，做好分销商的售后服务工作，手把手教分销商销售产品，复制各地之间的成 功经验，让下游分销商离不开你。 总之，代理商只有系统规划自己，制定长远的战略和计划，打造自己的组织和团队， 做好规划与管理，注重细节，长远经营，只有如此，代理商才能图谋未来，才能在激烈的 市场竞争中脱颖而出，从而做强做大自己。
