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2、成长为今天的行业老有人问哇哈哈的老板宗庆后，你凭借科学决策让一个小小的校办企业成长为今天的行业老 大，宗庆后回答说，没有，我凭借我十多年来在一线的感觉（面试可用）大，宗庆后回答说，没有，我凭借我十多年来在一线的感觉（面试可用） 毛主席说毛主席说; ;感觉到的东西我们不一定能够理解他，只有深刻理解到的东西才能更好地去感觉感觉到的东西我们不一定能够理解他，只有深刻理解到的东西才能更好地去感觉 它。它。怎么学营销？学案例学各行各业的案例怎么学营销？学案例学各行各业的案例 跳出你行业看你的行业跳出你行业看你的行业 如福特的流水线生产借鉴宰牛场如福特的流水线生产借鉴宰牛场 管理学上很多重大的突破不是行业
3、内经验带来的，是行业外经验带来的。如福特汽车的流管理学上很多重大的突破不是行业内经验带来的，是行业外经验带来的。如福特汽车的流 水线生产，多看别人怎样干，善于总结，找出规律，看的多了自自然然就会有那种感觉水线生产，多看别人怎样干，善于总结，找出规律，看的多了自自然然就会有那种感觉 学习最好的方法是你教给别人，你教得越快你掌握得越快，你教得越多你学到的越多学习最好的方法是你教给别人，你教得越快你掌握得越快，你教得越多你学到的越多 孟子：善政者得民才，善教者得民心。管理者首先就要是教育者孟子：善政者得民才，善教者得民心。管理者首先就要是教育者 培训的最高境界：老板和员工都来学，最糟糕是老板不学，员
4、工来学，结果是老板落后了培训的最高境界：老板和员工都来学，最糟糕是老板不学，员工来学，结果是老板落后了 和员工沟通不了了，越培训员工流失的越快和员工沟通不了了，越培训员工流失的越快2 2 企业利润与现金流企业利润与现金流 清晰地提出问题是解决问题的一半清晰地提出问题是解决问题的一半 基业常青基业常青不错的一本书不错的一本书 拉姆拉姆查兰查兰执行执行 宏基老板施正荣的演讲，咸鸭蛋经营哲学宏基老板施正荣的演讲，咸鸭蛋经营哲学 0303 企业利润与市场份额企业利润与市场份额 要搞清楚哪个产品要利润哪个产品要份额要搞清楚哪个产品要利润哪个产品要份额 第一，要么不做要么就做细分市场第一，第二，要么不做要
5、么就做区域市场老大第一，要么不做要么就做细分市场第一，第二，要么不做要么就做区域市场老大 如中山小榄的圣雅伦老板叫梁国强，做指甲钳的，如中山小榄的圣雅伦老板叫梁国强，做指甲钳的，1.61.6 个亿他的份额占全世界高端指甲钳个亿他的份额占全世界高端指甲钳 的的 50%50% 要做成百年老店就要负起社会责任，老子说：天地之所以长久者，以其不自生，故能长生要做成百年老店就要负起社会责任，老子说：天地之所以长久者，以其不自生，故能长生 蒙牛的：百年蒙牛，强乳兴农。一个企业为别人生存蒙牛的：百年蒙牛，强乳兴农。一个企业为别人生存农民，兴农，所以资源就向你聚农民，兴农，所以资源就向你聚 集集 德鲁克：公司
6、的首要任务是创造顾客。德鲁克：公司的首要任务是创造顾客。 要了解一个企业就要从企业的目的着手要了解一个企业就要从企业的目的着手 一个服务业的老板说：我有四个上帝：员工、消费者、社会相关利益者（政府）一个服务业的老板说：我有四个上帝：员工、消费者、社会相关利益者（政府） 、供应商有，、供应商有，老子：利人实利己之根基，即以为人己愈有，即以予人己愈多，非以其无私耶，故能成其老子：利人实利己之根基，即以为人己愈有，即以予人己愈多，非以其无私耶，故能成其深圳粤久电子移动考勤机远程考勤贡献谢谢私人。私人。 张瑞敏：我向孔子学做人，向老子学做事，跟孙子学做战略。张瑞敏：我向孔子学做人，向老子学做事，跟孙子
7、学做战略。 资本运作如何搞，蒙牛如何搞资源运作成其迅速成长？大量的社会资源自动向其聚集资本运作如何搞，蒙牛如何搞资源运作成其迅速成长？大量的社会资源自动向其聚集 德鲁克德鲁克; ;每天要反思三个问题，第一，我的业务是什么，我的业务应该是什么，第二，我的每天要反思三个问题，第一，我的业务是什么，我的业务应该是什么，第二，我的 顾客是谁，第三，我为顾客创造的独特价值是什么。顾客是谁，第三，我为顾客创造的独特价值是什么。 0404 新营销的出发点新营销的出发点-竞争竞争 专家老师给营销下的定义：发现顾客的要求，满足顾客的要求，创造顾客的需求。专家老师给营销下的定义：发现顾客的要求，满足顾客的要求，创
8、造顾客的需求。 营销的第一个出发点是竞争，没竞争的行业去搞营销纯属浪费时间。营销的第一个出发点是竞争，没竞争的行业去搞营销纯属浪费时间。 中国的民营企业要做精品，哪怕再小的东西只要做成精品就可能具备世界级的竞争优势。中国的民营企业要做精品，哪怕再小的东西只要做成精品就可能具备世界级的竞争优势。 哈佛商业周刊哈佛商业周刊主动创的企业成功率主动创的企业成功率 11%11%，跟随模仿的企业成功率，跟随模仿的企业成功率 44%44% 德鲁克：模仿就是创新，创造性的模仿德鲁克：模仿就是创新，创造性的模仿 开发一名顾客的成本是保有一名老顾客的五六倍。开发一名顾客的成本是保有一名老顾客的五六倍。 在中国学营
9、销得学一学利乐在中国学营销得学一学利乐0505 新营销的本质新营销的本质-创造顾客价值创造顾客价值 持续不断地比竞争对手为顾客多创造出那么一点点价值，让你的顾客没有选择的余地持续不断地比竞争对手为顾客多创造出那么一点点价值，让你的顾客没有选择的余地 价值价值= =解决问题的功能除以顾客购买的代价解决问题的功能除以顾客购买的代价 王永庆精神：他买大米的时候，技术不好，大家卖的都是很脏的，有沙子，于是很多同行王永庆精神：他买大米的时候，技术不好，大家卖的都是很脏的，有沙子，于是很多同行 就顺便渗沙，王永庆就在晚上挑干净一点点，于是顾客就多起来。当他做到一规模时就注就顺便渗沙，王永庆就在晚上挑干净一
10、点点，于是顾客就多起来。当他做到一规模时就注 意什么人买大米意什么人买大米老少，不方便，则送货上门，帮顾客清缸底而后放于新米上面，询问老少，不方便，则送货上门，帮顾客清缸底而后放于新米上面，询问 家人几口，大人小孩吃多少，谁挣钱，工资什么时候发，当做到一天家人几口，大人小孩吃多少，谁挣钱，工资什么时候发，当做到一天 5050 包时就拉长产业链包时就拉长产业链 碾米厂碾米厂 这就叫这就叫 CRMCRM customercustomer relationshiprelationship managementmanagement 索尼的创始人盛田康夫推销重达索尼的创始人盛田康夫推销重达 35KG35
11、KG 的铁盘录音机：明白产品的价值（用途）的铁盘录音机：明白产品的价值（用途） ，然后到市，然后到市 场区找懂它价值的人（它能解决的问题）场区找懂它价值的人（它能解决的问题） ，带着找问题的眼光去看市场（看看自己的产品能，带着找问题的眼光去看市场（看看自己的产品能 用于什么领域）用于什么领域） 。 法庭的速记员不够，用录音机录下来，美国让日本人学英语，老师不够，法庭的速记员不够，用录音机录下来，美国让日本人学英语，老师不够， 英文录音带英文录音带+ +录音机卖给教育局。顾客购买的代价如一座冰山，冰山上面的录音机卖给教育局。顾客购买的代价如一座冰山，冰山上面的价格永远是价格永远是 最小的，冰山下
12、面才是最大的。冰山下面是时间、精力、体力、风险、机会成本。超越对最小的，冰山下面才是最大的。冰山下面是时间、精力、体力、风险、机会成本。超越对 手不在冰山上面，在冰山下面，降低顾客冰山下面的成本就是为顾客创造价值。一定要把手不在冰山上面，在冰山下面，降低顾客冰山下面的成本就是为顾客创造价值。一定要把 你的顾客买你产品的原因分类，第一原因是什么，第二原因是什么你的顾客买你产品的原因分类，第一原因是什么，第二原因是什么非买不可的原因非买不可的原因 是什么。是什么。例如：美国西南航空公司例如：美国西南航空公司 对手降价到对手降价到 2323 美元，如果也降就没有利润，不降价就没份额，美元，如果也降就
13、没有利润，不降价就没份额， 调查到顾客大多是出差的，于是不降价，但是到了目的地就可以得到一瓶威士忌，出差的调查到顾客大多是出差的，于是不降价，但是到了目的地就可以得到一瓶威士忌，出差的 都是公司买单，顾客并不在乎都是公司买单，顾客并不在乎 一定要找准你的顾客群。技术含量高的就要找对技术敏感的顾客一定要找准你的顾客群。技术含量高的就要找对技术敏感的顾客 山东济南的先锋彩印厂、老板李丛发，虽然价格最贵，但顾客主动找他，他找准自己的顾山东济南的先锋彩印厂、老板李丛发，虽然价格最贵，但顾客主动找他，他找准自己的顾 客，比对手好一点点，服务于电信、农药厂等对时间要求高的企业，把他们的商标存在电客，比对手
14、好一点点，服务于电信、农药厂等对时间要求高的企业，把他们的商标存在电 脑里，当顾客有需求时，一按电钮，马上就可以生产出他们的标签，两小时送到脑里，当顾客有需求时，一按电钮，马上就可以生产出他们的标签，两小时送到 山东潍坊的海王集团，做药品流通的，以潍坊为原点，建库房、车队、信息中心，任何同山东潍坊的海王集团，做药品流通的，以潍坊为原点，建库房、车队、信息中心，任何同深圳粤久电子移动考勤机远程考勤贡献谢谢公路的药店、小诊所只要缺公路的药店、小诊所只要缺 200200 元以上药，一个电话给信息中心，元以上药，一个电话给信息中心，2424 小时内配送到，降低小时内配送到，降低 顾客的时间、精力、机会
15、、风险、成本。挣上游企业给他的佣金。顾客的时间、精力、机会、风险、成本。挣上游企业给他的佣金。 菲利普菲利普科特勒：营销不是教会我们巧妙地卖东西，而是一门创造真正客户价值的艺术科特勒：营销不是教会我们巧妙地卖东西，而是一门创造真正客户价值的艺术 销售创新的根本是使命和定位的创新。销售创新的根本是使命和定位的创新。 0606 营销结果从何而来营销结果从何而来 结构决定结果，而制度建立结构结构决定结果，而制度建立结构 市场经济的本质是制度创新的经济。好的结构从战略中市场经济的本质是制度创新的经济。好的结构从战略中 来，好的战略从使命来来，好的战略从使命来 防止销售员携款逃跑、飞单就要从结构着手，不
16、能把他们培养成全能业务员防止销售员携款逃跑、飞单就要从结构着手，不能把他们培养成全能业务员客户开发客户开发 是他、客情关系维护是他、送货、回款是他、服务是他，收支还不是两条线。收支一定要是他、客情关系维护是他、送货、回款是他、服务是他，收支还不是两条线。收支一定要 两条线也就是送货的人不能见钱两条线也就是送货的人不能见钱 当经销商素质低只会用现金不会用银行转账，制度的第一个作用引领，第二是约束，用制当经销商素质低只会用现金不会用银行转账，制度的第一个作用引领，第二是约束，用制 度引领来解决问题，只要通过银行转账，到了年底可以返利多增加百分之一。对于比较偏度引领来解决问题，只要通过银行转账，到了年底可以返利多增加百分之一。对于比较偏 远的乡镇，远的乡镇，20002000 元以上一定要通过银行转账元以上一定要通过银行转账 20002000 以下可以用现金。以下可以用现金。 ， 对于人力资本（人才）要给予利润回报，否则他会偷你的或者离开你，要搞好
