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1、客户对价格有异议 10 招搞定他.txt 精神失常的疯子不可怕，可怕的是精神正常的疯子！客 户对价格有异议 10 招搞定他 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品 价格太高。这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧； 二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的 确有疑虑。只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。一、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说 “法” ，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对
2、方安心，不再抵抗价格，然后 故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。例如：顾客：“你好，我想咨询下这款 IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是 6000 元”顾客：“不会吧，怎么比网 From EMKT 上报价高出 300 多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很 实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真 的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。 ”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出 300 元呢？”销售
3、员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货 都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚 100 元，还有水电、人工、房租、运输、服务、 税务等杂费的开销。 ”顾客看着那位销售员直笑。销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面 遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。 ”这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任 的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无 限啊，让顾客难以开口再谈价格。二、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明
4、确指出产品的最大优点，然后针对这 个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销 售过程中销售员最常用的法宝之一。例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组 织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会 投入太低也不会太高的考虑，主抓一款 MP725 的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结 果在议标过程中改变了我们本来打算购买 MP615 的计划，一举在这次议标中获胜。这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主 要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾
5、客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议， 而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。 这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。三、利益共有法面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者 一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分 强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格 异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋 友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。 同
6、时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而 是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。例如：某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度 所说的话。“大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出 700 元。我们想一 下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长；还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自 己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的 使用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。 ”四、预先设计法首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候
7、，拿出 这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。如：1展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性2增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。3强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。4多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客 越不好意思强调价格问题。五、自信商品法销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信 作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价 格的说服力大为增加。如：西门子家电销售员小王
8、，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问产品， 它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客 愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合 理。一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客 说服价格的合理性。六、收集证据法广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格 的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎 “品质”好坏呢？敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的 有价值。1提供其他顾客购
9、买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这 样的品质而不太在意价格高了那么一点2把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是 如何为他们服务的。3拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。4说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的 主要问题了。七、以退为进法当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先 肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投
10、 入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾 客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。 你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。八、迂回补偿法销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服 务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的 范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块这款手 机的原装电板，不知你意下如何？九、借用外力法销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又
11、恨。爱，因为他们就是产品的 目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜 欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧， 让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。十、先紧后松法销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气 和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。案例：地点：合肥步行街迪信通手机卖场顾客：“这款手机你究竟什么价格能卖？”销售员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质 量上是从不打折的，所以也很难在价
12、格上打折的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们 卖场在您们心目中的地位。 ”顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能 2600 元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚 N72） ，你们却贵了 500 多元呢？”销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里 也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自 己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？”顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗
13、，我们为什么在价格方面 比五星贵 50 元吗？”“因为，我们的赠品是 1G 的卡，而他们是 512 兆的卡，这两种卡价格相差将近 100 元， 总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？”顾客：“是吗？”销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下， 我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？”终于导购在从领导那里争取到便宜 50 元情况下，让顾客高高兴兴的成交了。在这个例子，我们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价 格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了 50 元，给顾客一个购买的台阶和理由。总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的 态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。
