怎样救活濒临倒闭的美容院

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1、怎样救活濒临倒闭的美容院？怎样救活濒临倒闭的美容院？一家美容院的紧急求救电话一家美容院的紧急求救电话 2009 年 8 月 3 日下午，郑州市西郊汝河路与华山路交叉口附近安婕妤美容养生会 所的周女士将求救电话打到世纪良谋营销From EMKT策划传播机构办公室，要求为她的美容院 做策划。鉴于情况比较紧急，世纪良谋专家第二天一早便迅速赶到安婕妤美容养生会 所了解情况： 安婕妤美容养生会所主营安婕妤的系列产品，面积 150 平米左右，仅有三个美容 师，还有一个将要辞职，开业将近一年，固定顾客却只有 30 个左右，月营业额不到 5000 元。周女士是某街道办事处工作人员，上班时间在单位不在店里，管理

2、是一盘散 沙。她说这个店已经投进去将近 30 万元，说这次想借助专业营销策划机构把这个店救 活，如果还不行，她就关门不干了，这是最后一搏了。 经营诊断经营诊断 世纪良谋专家了解到安婕妤美容养生会所的基本情况之后，认为周女士首先应该 解决的是经营管理问题，而不是营销策划问题。因为现在店里美容师匮乏（只有 2 人） ，即使来了客人一看到这种情况也会马上走掉，其次严重缺乏管理，周女士本人只有 下班后才到店里，也没有店长，基本上是处于“无政府状态”。第三是，店里缺乏特色项 目，安婕妤店面所在的汝河路两侧美容院扎堆，如果还是一些常见护理项目，是无法 吸引顾客的。 针对这样糟糕的事实，世纪良谋决定在一周时

3、间内帮助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘请一个有能力的店长，尽快结束“无政府管理”状态！世纪良谋通 过发动美容圈内的人际关系资源很快物色了一位优秀店长。 第二件事：上马一个特色项目，打造核心有竞争力。在世纪良谋参考建议下，安 婕妤美容养生会所加盟了一个特色项目：蜂疗。这是汝河路十几家美容院都没有的新 项目，这将成为一个产品卖点。 第三件事：招聘美容师，组建一个团队。世纪良谋为安婕妤启动了网络招聘方式， 迅速找到 5 个成手美容师，人员基本到位，世纪良谋专家还专门为安婕妤进行美容师 培训。 这三件事完成之后，安婕妤美容院基本上从形式上健全了，成了一个有血有肉的 健康的美容院，为下一步的营销策

4、划活动奠定了夯实的基础。如果这三件事完成不了， 再好的营销策划方案都将无法执行和实施，都将是一纸空文。 在基础工作完成之后，世纪良谋开始为安婕妤美容策划一些列的营销活动了，从 8 月 20 日到 9 月 30 日，为期 40 天的活动周期，一环套一环的策划，让安婕妤美容院 终于走出了经营困境扭亏为盈。 第一阶段（8 月 20 日26 日） 七夕情人节 浪漫安婕妤 活动内容： 仅需 77 元即可参加“七夕情人节 浪漫安婕妤”优惠活动 享受 7 次眼部水疗、中医拔罐理疗、经络刮痧（任选） 结婚 7 年以内的女士，享受安婕妤护肤品 7.7 折优惠；结婚 17 年的女士， 除享受安婕妤护肤品 7.7

5、折外，再享受满 100 元返 17 元的优惠；结婚满 27 年的女士， 除享受安婕妤护肤品 7.7 折外，享受满 100 返 27 元的优惠；结婚 37 年的女士，除享 受安婕妤护肤品 7.7 折外，再享受满 100 远送 37 元的优惠。 参加七夕情话表达活动，在情话纪念布写上对爱人的祝福。 活动实施：A 大河报夹页分两次，每次 3000 份。一次在 8 月 20 日，一次 8 月 21 日。 B 附近世纪联华超市门前的外场活动，借助超市的人气发放“七夕”活动体验券。 活动分析：随着去年国家对节假日的调整，中国的传统节日逐渐升温。今年的七 夕情人节格外不同，还没进入 8 月份就已经开始了，在

6、这个月七夕毋庸质疑是一个社 会热点话题，我们在本月的活动当然也要借势。活动内容采用数字营销，在“7”上做文 章，以免费体验特色新项目“蜂疗”吸引人，以情感营销诉求来拉动人，报纸夹页广告在 “情”在做文章。本次活动的宣传采用“空战+陆战”的组合方式，“空战”即是利用大河报夹 页，“陆战”就是借助世纪联华大超市的巅峰人气。6000 份彩页印刷费 1000 元左右， 夹报费 720 元，其他 200 元。本次活动费用控制在 2000 元以内。带来的效果是平均 每天进店新客人达到 30 人左右。 第二阶段（8 月 27 日9 月 10 日），开展教师节征文活动，启动校园营销 通过商圈调查，我们发现安婕

7、妤美容会所附近有两所学校，一所小学，另一所是 中学。而“七夕情人节”之后，立即迎来了“教师节”，在 8 月 27 日至 9 月 10 日这个阶段， 各个学校开学的时期。两所学校有几百名教师，上千名学生。对于安婕妤美容会所而 言，也就意味着，几百名老师及其家属是目标顾客，上千名学生背后的母亲也是潜在 目标客户。于是，世纪良谋专家决定进行校园营销，以“教师节”作为突破口，举办首届 “安婕妤杯”教师节征文比赛，由附近两所学校教务处主办，安婕妤美容 SPA 养生会所 赞助奖品和奖金。 针对学校老师及其家属发放价值 300 元贵宾体验卡，为突出贵宾尊贵身份，每张 贵宾卡还专门有一个卡套，卡套上有新的特色

8、项目“蜂疗”的简介和适合人群。 针对学生母亲，我们通过向每位学生发放“教师节”征文启事的形式来宣传，彩页正 面是征文启事的具体内容，彩页背面是“蜂疗”的简介和 28 远的体验活动：1 次蜂疗， 1 次拔罐理疗、1 次刮痧理疗、1 次眼部补水。学生要参加征文比赛，肯定要告诉自己的家长，家长看到征文启事的同时，也看到了安婕妤的“蜂疗”宣传和体验活动！这是一 次典型的通过学生营销家长的案例。 营销分析：美容院附近有两所学校，这是一个非常好的营销资源。学生虽然不是 目标顾客，但是学生背后的母亲是美容院的目标顾客。而且，最重要的是，老师和学 生都在集中在校园里，通过教师节征文这样的活动，一方面将贵宾体验

9、卡作为对老师 的福利发给老师，另一方面通过征文启事将安婕妤的信息传达了学生家长。另外，还 提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美誉度和影响力，真是一举多得。贵宾卡 1000 张 300 元，卡套 1000 个 500 元，征文启事宣传页 1000 份 200 元，加上奖金奖品， 总费用控制在 2000 元以内。这次直接带来的顾客，比上次翻了几倍，营业额迅速飙升。第三阶段（9 月 11 日30 日）节日双庆，销售大冲刺 通过前两次的营销活动，安婕妤美容养生会所在郑州西郊的知名度、影响力都已 经得到了大大的提升，已经与汝河路其他美容院拉开了档次，当仁不让地成了附近的 老大美容院，客源不再发愁，新增顾

10、客将近 300 人左右，那么下一步的工作目标和工 作任务就是巩固老大美容院地位，提高有效顾客的消费潜力，将销售额得到大幅度的 提升，成为正常盈利的美容院。 国庆节，实际上也和安婕妤一周年店庆比较临近了，因此本阶段活动主题即为： 节日双庆安婕妤周年店庆暨 60 周年国庆。 店外纳客活动：只需 38，健康美丽带回家 只需 38 元即可享受： 1、 价值 198 元的养生调理 1 次：治疗颈椎（祛头痛、失眠），调 节内分泌（一次性排阴毒）等。 2、 价值 168 元的次魔幻变脸 1 次：采用中国中医研究院研制的阿 拉丁神毯，通过微电流来改善面部细胞的排列，以此达到收紧皮肤，祛除皱纹，收细 毛孔，一次

11、性水嫩肌肤的效果。 3、 价值 68 元的筋络检测 1 次：只用 5 分钟就可检测出您身体的 亚健康问题，给出食疗与生活习惯、美容院治疗的建议。 店内留客活动：分为经济实惠版和尊贵豪华版 经济实惠版 留住青春，还您不老的神话 安婕妤美容会所周年店庆答谢活动 只需 38 元，即可获得价值 720 元的项目： 价值 198 元的养生调理 1 次 价值 168 元的魔幻变脸 1 次 价值 166 元的 8 寸水晶罩 1 副 价值 120 元的茶树精油 1 瓶 价值 68 元的经络检测 1 次 只需 128 元，即可获得价值 1240 元的项目： 价值 220 元的精装玫瑰精油 1 瓶 价值 198

12、元的养生调理 1 次 价值 168 元的魔幻变脸 2 次 价值 166 元的 8 寸水晶罩 1 副 价值 160 元的美白补水 2 次 尊贵豪华版 留住青春，还您不老的神话 安婕妤美容会所周年店庆答谢活动（尊贵奢华版） 只需 680 元，即可获得以下超值项目： 凝水娇嫩套或精纯卓颜套 1 套 按摩膏或美白隔离液 1 瓶（价值 120 元） 2 个月的经络疏通（价值 260 元） 半年的面部除皱（价值 880 元） 只需 980 元，即可获得以下尊贵项目 高离子 8 件套 玫瑰养颜露 1 瓶（价值 126 元） 美白隔离液 1 瓶（价值 120 元） 半年的内分泌调理（价值 980 元） 半年的

13、面部除皱（价值 880 元） 只需 1580 元，即可获得以下奢华项目： 高离子 8 件套 玫瑰养颜露 1 瓶（价值 126 元） 细胞活能原液 1 套（价值 330 元） 卵保精油（价值 398 元） 半年的内分泌调理（价值 980 元） 半年的面部除皱（价值 880 元） 从某种意义上讲，营销的活动分为纳客和留客两个动作，纳客采用 38 元来吸引， 而留客就是将有潜力顾客与无潜力顾客进行了细分，让无潜力或潜力不大的顾客消费 经济实惠版，让有钱的顾客购买尊贵豪华版，彰显其尊贵身份。这样就把大小顾客一 网打尽。本次活动店外纳客采用发放 3000 份卡片，240 元，店内活动只是两张海报而 已。

14、但是带来的销售业绩确实惊人的，让安婕妤美容养生会所月营业额，史无前例地 突破 10 万元，达到了 12 万元左右。 策划总结：像郑州安婕妤美容养生会所这种濒临倒闭的美容院，一般都是问题一 大堆，针对这样的美容院，首要解决的是骨肉问题，要让他形式上完整。有的美容院 要人没人、要特色没特色，要规模没规模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美 容院。如果基本条件不具备，再好的策划方案也等于零！而且，一个濒临倒闭的美容 院，靠一次简单的活动是很难救活的，所通过系列活动策划，不断冲击、刺激消费方 能达到目的。也许有的美容院会问，一系列营销活动投入肯定很多，美容院没有实力 怎么办？实际上，系列的营销策划方案不是一次性投入的方式，而是采用利滚利的投 资方式，即第一次以极小投入获得丰厚回报，再用赚来的一部分资金投入第二次活动， 第二次活动赚的一部分钱投入第三次活动。这样可以整个过程的费用能够很好的控制， 风险降低最小。