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1、独家对话飞牛网 CEO 袁彬 畅谈线上线下那些事飞牛网 CEO 袁彬认为，至少做 5 年，做到 500 亿才能有机会盈利。大概要烧 30-40 亿。2015 年 8 月，阿里巴巴继拿下银泰后又入股苏宁，曾经最冒进从传统零售转型电商的两大先锋先后被阿里巴巴收入麾下，似乎意味着，传统零售转型做电商，这个事情有点不靠谱。但同时，京东入股永辉超市又让被唱空好几年的线下零售巨头幡然醒悟。在传统零售要被重估的呼声里，大商、步步高、大润发这些传统零售的区域巨头们，纷纷上线了自己移动端的天狗、云猴、飞牛 APP，他们要做什么？记者独家对话飞牛网 CEO 袁彬，发现飞牛网正在用人传人的合伙人关系积累 C 端电商
2、用户，用大润发门店布局针对便利店、夫妻店的 B 端供货体系。袁彬测算，快消品受制于过高的物流配送成本和保质期限制，做电商也是一个短半径生意，大润发+欧尚共 400 家线下门店将是其在 O2O 时代最具竞争力和想象力的优势。以下是双方对话：记者：大润发总部门口挂了一排 OXO 的大旗，指什么？飞牛网袁彬：两个 O 加一个是无限大的概念。实际做的事情是让大家入驻飞牛网的开放平台飞牛商城。今年 6 月上线了平台“飞牛商城” ，9 月上线了环球购。原来实体店只能卖两三万商品，现在飞牛网自营商品接近 30 万，开放平台大概 30 万。品类扩张突破了原来实体店的空间和时间限制。今年 3-5 月完成了全国布
3、局，现在从南面可以送到三沙市，北边可以送到漠河，整个全国的版图都覆盖了。这得益于大润发利用门店来配送。如果没有门店发货，覆盖全国必须要建很多仓库，快销品基本是 300 公里差不多，太长不现实，成本也承受不了。飞牛网现在全国一个大仓，28 家门店作为当地的发货仓，2、3 万的快销品由门店来发送，飞牛商城的东西是覆盖全国的。也就是说你在北京订货，柴米油盐可能是北京店送，如果你订一台手机可能是上海发，你要定时装可能是商城发。记者：飞牛网现在什么规模？打算投入多少？做到什么规模？飞牛网袁彬：目前注册会员大概 600 多万。我们 10 月 11 日做了第一次主题周年庆，说起来你都不相信，正好晚上 12
4、点 01 做了 88888 单。平时日均订单 3-4 万。至少做 5 年，做到 500 亿才能有机会盈利。大概要烧 30-40 亿。我们供应链是现成的，门店发货不用建仓，包括地推是门店做。飞牛现在 1600 人，大润发有几千人帮飞牛网做地推。记者：飞牛的物流配送都是自己的吗？核算过自配和第三方的成本吗？飞牛网袁彬：我们上海和苏州是自己配送，有一个全资投资的配送公司。一开始订单量不够的时候自配是贵的。订单量平均一个人送到 50 单，和第三方就差不多，超过 50 单就比第三方便宜了。我们现在第三方是平均一单 12、13 块。记者：线下发货的话，线下和线上利润怎么分？飞牛网袁彬：算法上讲，相当于门店
5、在飞牛网入驻了一个品牌。GMV 算飞牛的，销售算门店的，给飞牛网 5 个点佣金。用长期分红黏住 C 端用户记者：千乡万馆提出一年多，成果如何？飞牛网袁彬：从去年 6 月提出，定义在 1000 个以上的乡镇或社区开 10000 家体验馆。由于利益分配制度没设计好，去年开了几十家体验馆，主要在南通，每个镇或区甚至到乡的邮政营业厅开了一部分。后来速度就放慢了。今年 9 月，我们开发了一个利润分成机制，同时上线了微信版，就快了。千乡万馆现在分成 A 计划和 B 计划。A 计划是合伙人计划，18 岁以上不投一分钱就可以合伙，有房子可以做体验馆。一旦加入自己可以长期节省钱，如果对外推广介绍别人还可以赚钱。
6、B 计划是分销商计划，如果你开一个小店，品项只卖 500 到 1000 个商品，我帮你架构一个电子屏放在门店，就可以卖很多商品，卖掉了给我订货，卖不掉不用库存。合伙人计划上线一个半月，已经 26 万人，非常好传播。加入合伙人，首先自己买东西便宜，买一个手机 2000、3000 块，可以返还 1%，买快销品、食品返还 2%，买运动鞋、服装返还 3%，相当于 VIP 会员价。如果介绍给朋友买东西，你朋友买东西不但可以享受飞牛网超级低价，他购买金额的 1%-3%还返还给你，是佣金。而且只要是通过你推荐的二维码注册，他以后每次在飞牛网购买，你都会拿佣金。你还可以推荐下级合伙人，觉得你的同学不错，把推荐
7、合伙人的二维码给他，他注册后就具备了和你一样的功能，可以发展顾客。如果他做得好，一个月假定拿 1000 块钱佣金，飞牛网额外奖励你 100 块，你可以分享 100 个这样的合伙人，你一个月就拿 1 万。另外合伙人有固定的场所可以开体验馆，比如你妈妈开了一个小店，加入合伙人，飞牛网会提供灯箱、布置，你妈妈可以推广顾客，还可以帮周边的邻居下单、代收飞牛网的包裹，一个包裹飞牛网还给 2 块钱。我们在南通，一个村的幼儿园老师自己做体验馆，一个多月消费 8 万多。记者：体验馆与京东的“京东帮”和淘宝的“农村淘宝”一样？飞牛网袁彬：有点象，有点不同。京东的推广员是介绍客人拿钱，没有再介绍新的推广员，我们是
8、合伙人招合伙人，可以全国发，量级增加了。比如我有 20 几万合伙人，每个人带 10 个合伙人回来，就 200 多万。体验馆目前有几十个，预估明年实现 1 万个。记者：这相当于飞牛网的客户来源，相比其他电商获客成本高吗？飞牛网袁彬：第一单 5 块钱，加上返佣 1%到 3%，现在平均一个订单给 3%，合伙人带来的订单平均已好几千单。对我们来讲还是划算，现在一个客户大概 40-50 块，但忠诚度高。记者：作为传统上市公司，这样的投入董事会承受得了吗？飞牛网袁彬：长期来讲，营业额拿出 2%左右分享给各级合伙人，这块预算还是能承受的。快消品的 B 端供货一定是短半径记者：B 计划是供应链分销？飞牛网袁彬
9、：是，我们退为幕后供货商，便利店、村里的小卖部，只要有一个电子屏，手机、iPad，我们帮系统建网店，所有店铺的名称都看不到任何飞牛的影子，店主可以从飞牛网的商品库选择商品，自由定价。用户购买后由飞牛网发货。上海的一些药房只卖药，现在能不能卖一点别的呢?如果进一点油、一点米有保质期的，卖不掉就成问题。一个电子屏，今天订货明天到，就是我的 B 计划。B 计划刚刚开始，目前有 100 多家。飞牛网上有 B2B 频道，所有订货全部在 B2B 频道下订单，由大润发各城市店送到各个站点。这一块未来是我们的强项，大润发每个城市有一个店，一个店可以覆盖周边 10 公里之内的 20 家便利店。我们战略投资了一个
10、校园电商校哈哈，是一个 20 分钟配达的校园快销品电商，正常做了一个多月，每天大概有 10 万块钱销售额，就是我们供货，门店配送。即将上线是中石油，浙江先找一个城市试点，马上上线 10 家加油站的门店配货。另外四川有一个做农村电商的，卖化肥和农药的，把门店改造成便利店，要卖 500 个商品，还有 App可以放 5000 个商品，也即将由我们供货。其中 App 上的订单是顾客下单了后，他再跟飞牛网订货，一起配过去。记者：做 B2B 供货，核心竞争力是什么？飞牛网袁彬：快销品是短半径，你必须现在仓库已经到了附近，再往前走一步。不是说做全国供应链，京东也做不起来，京东全国 11 个大仓，覆盖不了。尤
11、其做 B2B 供货，毛利空间非常低，物流硬成本要转的过来。短半径，因为大润发的门店大物流已经到了本地，如果没有就不行。狼来了，防火墙够高吗？记者：今年天猫超市推得非常狠，接下来传统超市是不是要难过了？飞牛网袁彬：超市目前来讲整个经济不好。大润发整体还是成长，只是成长比较缓慢了。大润发很多店在二三线城市，这些城市本身电商分还不发达，应该是部分品类有一点冲击。当然，我们也架构自己的防火墙。虽然我们做电商晚一点，但可以实现弯道超车，比如供应链，做超市没有实体的沉淀供应商跟着你走吗？有些商品保质期很短，一两个月卖不完怎么办?不是开玩笑的。大润发不做飞牛网，大润发守不住，做了飞牛网大润发守住了，而且未来
12、我们认为飞牛网会大于大润发。大润发和飞牛网线上线下融合起来，抱团的力量是比京东和永辉、沃尔玛和一号店不同的。记者：你怎么看京东联合永辉超市做 O2O？飞牛网袁彬：本地生活服务是必然趋势。实体店的价值开始被重估了，实体店像店铺位置是不可多得的，房子是自己的，土地是自己的，这种价值是实实在在的。其实想和大润发合作的企业非常多。大润发门店全国最多，现在有 330 家，加上欧尚大概接近 400 家。单店营业额是全国最高的，我们三个亿，别人只有两亿不到。大润发的运营质量是最好的，口碑是最好的。我们做飞牛网，也不排除未来有合作。记者：明年是不是线下商超做电商最后的窗口期？飞牛网袁彬：像飞牛网这样做电商已经
13、没有机会，飞牛网做的时候其实是最后一班车了，以后没这个机会了。电商要烧很多钱，打比方每年亏 6 亿，亏 5 年 30 亿，其他实体店一年亏 6 亿敢吗?我认为门关上不单单是自己内部的问题，外部的环境和董事会的问题，还有职业经理人有这个决心吗，有这个权利吗？做电商有很多种，做 App，做一小时配送，整合、参股、联姻、并购，我认为小范围的一种联姻整合都有机会。比如麦德龙和家乐福一小时代购做商务合作。关键问题是消费者改变了，工具改变了，你有没有跟着改变。实际上狼来了你有没有做防火墙，很多的实体店抱怨很多，改变很少，这种企业一定是会被淘汰。记者：像大商这样的区域百货还有机会吗？飞牛网袁彬：区域百货要达到一定的量级才有点机会自己做，因为它有足够的品牌知名度，足够的供应商资源。比如某上市百货公司，全国零售百强，拿出 2 千万做电商，所有品牌也没人理他。一年不到钱烧光了，也就关了。
