促销员销售技巧

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1、促销员销售技巧促销员销售技巧什么是推销？什么是推销？广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而狭义上的推销是指：工商 企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段及活动的过程，它分 为非人员推销和人员销。一、向顾客推销自己推一、向顾客推销自己推在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商 品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、 顾客心理知识外，更需做到-推销自己。赢得顾客的信任和好感 促销员需要做到以下几点： 1、 微笑。 微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌，就应展示你迷人的笑

2、容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终 阳光灿烂的人。 日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对着 镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿 72 种微笑。 （婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈 大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露齿 的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的 世界语言；是成本基于零的最佳服务方式。 （举例我一次承坐飞机的经历） 2、 赞美顾客。 真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说： “美好的语言胜过礼物” 。赞美

3、要发自内心、要实事求是 、贵在自然。如果购物的两个人， 一定要弄清他们之间的关系。 （举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象 铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了 600 套赞美词，在 不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的 头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩， 则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。 ） 3、注重礼仪。 中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪 式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块 “敲门砖” 。这是对顾客的尊

4、重顾客、顾客 至上的一种体现。如：15 度欠身礼。 “有您感兴趣的商品吗？” 3、 注重形象。 促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信 赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给 顾客带来良好的感觉。 （浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊 秀、典雅大方贴近生活。站姿 “丁”字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。 “”字步两手自然垂放在身体的两侧。4、 倾听顾客说话。 就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人，要先学会做一个善 于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如认真择言，

5、因为我们欣赏的是知 识丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么， 担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避免呆若目鸡。 （两个耳朵， 一张嘴） 优秀的促销员 80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难 判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、 切来弄清楚他们关注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，高质量的听，顾客没有耐心为你 多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求， 这就更

6、要细心听；问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样 做，就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的 真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客 还要实际考察他的状况。 （因人而宜、量体裁衣）二、向顾客推销利益二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而 恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产 品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销

7、员讲产品优点，高级的促 销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？ 1、利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓 住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全 部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上” 。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计（窗帘） 、性能（电炒锅） 、质量、价格中最能 激发顾客购

8、买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、 耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3、FABE 推销法 F 代表特征，A 代表由这一特征所产生的优点，B 代表这一优点能带给顾客的利 益，E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 。FABE 法简单地说， 就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优 点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品三、向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键

9、：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客 异议；三是引导顾客成交。 （一）产品介绍的方法 1、语言介绍 （1） 讲故事。 通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留 下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可 以是产品带给顾客的满意度。 （2） 引发例证。 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服 顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情 况、报刊报道、顾客来信等。 （3） 用数据说话。 应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。 （举例：传统的产品原来一

10、个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省 （4） 比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比， ；来说明产品的优点。什么叫微波？ 就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门 的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。 （5） 富兰克林说服法。 这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产 品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服 力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良 治，曾连续 16 年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆

11、汽车，他详细的准备了一 份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整 100 条。这样， 奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。 （6） 形象描绘产品利益。 要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用 产品的情景。 2、演示示范 促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言 介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工 具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个 直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况，通过刺激顾客的触觉

12、、听觉、视觉、嗅觉、 味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。 （举例：推销玻璃刷、 做美容） 促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些 好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？ 3、销售工具 销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、 产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构 评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以 根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的促销员，一定能对顾客 提出的各种

13、问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让 顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志， 说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍边指 明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促 销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。 （二）消除顾客的异议（拒绝处理） 异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就 会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等

14、 1、 事前认真准备。 企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；促销员要 熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 2、 “对，但是”处理法。 如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留 面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好 的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。 （赢了道理，输了钱包。 ） 2、 同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯定产品的缺点，然后利 用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 3、 利用处理法。 将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促

15、销员面对顾客提出的“产品大 小，使用效果不好”的问题。可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您 孩子做作业时取暖用” 。4、 询问处理法。 用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好， 不过我现在不想买” ，促销员可以追问“既然东西很好，为什么您现在不买了？”这样找出 了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的” 。促销员是要把产品卖给 顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。（三）引导顾客成交（三）引导顾客成交美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利” ，推销的目的在于

16、赢得交易 成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。 1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： （1） 主动。 促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是 因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。 （2） 自信。 促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 （3） 坚持。 一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表 明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一 时间一般不超过三次。 2、识别顾客的购买信号。 购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望 常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。 （1） 语言信号。 如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的 产品比较等 （2） 行为信