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1、我国饲料业现状及发展潜力略论我国饲料业现状及发展潜力略论( (一一)1)1饲料工业作为直接为养殖业服务的生产资料制造部门。其发展受养殖业发展水平的制约：同时，饲料工业的迅速发展又有力地推动着养殖业的规模化、集约化和现代化未来二十年里中国养殖必将实现由千家万户的传统饲养向以外延扩张为主要特征的规模经营进而向以内涵扩张为主要特征的规模经营过渡，并最终实现以资本、技术、管理高度密集为特征的现代化生产方式的转变；相应地中国饲料工业也将同时完成“传统经营一规模经营一集约经营一精确经营”过渡的“三级跳”一体化、强品牌、重服务、零帐款、短通路、走专营、网络化将成为未来中国饲料企业生存与发展的重要特征而科技发
2、展和研究手段的进步使得饲料工业对高新技术的依赖程度不断增加畜禽品种改良和饲料原料的不断变化将给饲料原料供应和饲料工业产品的销售带来广泛的革命。经济全球化、市场一体化与知识经济的崛起，正在推动着传统种植业、养殖业、饲料加工业向现代化、全球化方向发展任何一个有远见的企业家都应对这种现象有足够的认识并给予充分的关注，必须练就顺应技术变革、捕捉市场机遇的竞争本领。只有这样，才能做到运筹帷幄处变不惊，从而在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。在买方市场条件下饲料工业已告别“暴利”进入“微利”时代，竞争将更趋激烈与公平：区域分 T 将更加明显：市场波动周期趋短，价格稳中有降。在卖方市场时期，效益的取得主要是通
3、过生产量的扩张有数量就有效益：在买方市场时代效益的取得不仅要靠数量的增长更要靠品种的增加、品质的改善和市场竞争力(如市场反应力、服务力)的增强。企业生存的关键已不在于其在市场反弹期的扩张能力而取决于其在市场低谷期的效益水准症状现在中国众多饲料企业的行为又如何呢?笔者可用一. 111 国广声傅德 hnxmsyggg163：com 个词来概括. 浮躁!浮躁已成为中国饲料企业健康发展的瓶颈。怎样浮躁?即缺乏利他思想、共赢意识，急功近利，对简单、低水平的商业操作、 “概念营销”情有独钟，而对饲料产品的对象性、养殖业的本质特性缺乏必要的理解或知之甚少，当然更谈不上在实际经营中采取科学、可持续的方法去踏踏
4、实实地开展工作了。而在这一过程中，许多自诩为“策划专家”的业外人士则起到了推波助澜的作用。企业家才能缺乏特别是对外部环境与市场的变化反应迟钝；无科学经营与管理意识；普遍采用家族制管理模式或家族制与现代企业制度交织并存模式任人唯亲不唯能：体制与机制缺乏创新，难以适应市场形势，存在长期不变的行为惯性与思维方式将过去由机会带来的“业绩”全部看成是自身经营能力的超群而沾沾自喜、盲目乐观或目空一切。强调物质资本忽视人力资本投入(原因：人力资本投入不能立竿见影效益往往难以测评)：员工素质提升与观念转变缓慢：只想用人不愿培养人更没有对人才培养与发展进行过深层考虑员工成长空间有限人员流失与人心不稳现象日益显现
5、即使个别企业有培训但往往工作不得法，缺乏系统性、有效性。诊断中国人均动物性食品的消费量仍处于温饱水平许多指标远低于世界平均水平：随着中国经济的进一步发展和人们生活水平的进一步提高城乡居民的动物性食品的消费也将不断增长饲料工业前景总体看好全球动物性产品的相对过剩使得中国在加人世界经济贸易大循环后的困难加剧。如从成本角度分析中国饲料成本占畜产品总成本的比重常高达. 6575而欧美仅为 4555这表明随着中国畜牧业的发展饲料成本占畜产品总成本的比重也会向国际水平靠拢。因此由于亚卫集团：亚卫无限科技。广安天下生灵鸯窝麟善患. 00(3 第 12l 簿第 1)0受国际化的影响在未来相当长的时期里饲料价格
6、的增长速度将明显低于其他生产要素价格的增长速度也就是说饲料价格的成长空问极其有限。饲料行业的利润水平将受刚性约束市场竞争将促使整个养殖业、饲料工业的生产经营方式发生重大改变一人们在关注营养的同时将普遍关注食品安全与健康饲料添加剂致使动物体内有毒、有害物质残留过高而使人类的健康受到威胁特别是生长素与有毒物质的添加更易引起消费者的恐慌动物性食品的标准化生产将是中国养殖业在未来 20 年里发展的一大主题与此相关的饲料的标准化生产则是养殖生产标准化的基础。饲料工业在经历了过去. 20 年的快速发展并形成相当规模后将步入发展与调整并存、以调整为主导的微利时期随着中国饲料市场竞争的日趋激烈中国饲料企业间的
7、市场争夺战无可避免，那些生产规模小、资金缺乏、无核心竞争力、产品严重同质化的企业必定会退出市场面对当前饲料加工企业多而乱的基本现实在未来的 20 年时间里，饲料加 1 一企业数量将迅速减少，收购、兼并、托管等多种形式的资源重组将日益普遍畜牧业产业化生产与经营将是中国畜牧业发展的基本形式最终将形成区域性大型饲料加工企业在这一时期若按我国畜牧业产值占农业总产值的比重上升到. 4550、饲料生产总量达. 15 亿吨、每一地区 23 个饲料加工企业推断，20 年后中国仅需年产能力为. 12 万吨18 万吨的饲料厂. 100001500家而目前中国饲料企业的总数则高达. 15000 家，意味着绝大多数的
8、企业将会在竞争中逐渐消失饲料经销商的兴起和存在的根本原因在于饲料生产的 T 业化与养殖生产的传统性之间的不协调若按一个经销商平均最多做六个厂家的饲料推算：当饲料厂按算术级数增长时经销商就会呈几何级数增长凶此，与在卖方市场条件下的中国饲料企业的高速增长相伴随的经销商的迅速增长也就成为必然：同样可以推断：随着大量缺乏竞争力的企业迅速退出市场经销商将同样以几何级数的速度遭到淘汰中国饲料行业内的“多米诺骨牌效应”已不可避免饲料企业选择经销商的时代即将来临我国企业大部分在上世纪 80 年代起步90 年代腾飞，这完全得益于时代机遇、卖方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛勤艰苦的工作初次创业. “一不小心”
9、就. “很容易. ”成功使这些企业的老板品尝了牛刀小试的喜悦于是认为自己干什么都行成功意识急剧膨胀，开始盲目自信。. 90 年代后期社会环境发生了根本变化，那些老板们突然发现过去成功的招数不但不灵了而且居然导致大赔特赔正大集团进入我国后一直凭借它的“种禽一饲料一喂养一回收一出口肉食”纵向一体化产业链战略大赚其钱东南亚经济危机暴发后出 1：3 肉食急剧下降，国内肉食价格大幅下滑，正大集团于. 1998、19999 年巨亏不已。这就是力证。. “逆调节现象. ”是中国饲料工业全面走向现代、全面与国际接轨前的正常现象其根源仍在于养殖业的小规模分散经营浓缩料、预混料将是未来几年内饲料市场竞争的焦点。对
10、饲料企业来说，这种“逆调节现象”主要表现为：由于受畜牧产品价格持续走低和饲料原料成本顶托的双重压力致使大量企业无利可图乃至于亏本经营饲料产品质量呈低档化趋势由于受农户对饲料选择行为的无知和中间商趋利行为的双重影响纯粹的商业操作更为突出：众企业对饲料商品的本质特性认识不足，只重简单商品买卖忽视或无视对动物的关注。对饲料经销商来说，这种“逆调节现象”主要表现为：稿件信箱：hnxmsyscb63com j 圈河南省康星药业：诚信打造品牌。专心塑造形象201 年第 3 卷第期0(l)0 纛河南牲兽廛从专业经营饲料转向兼营饲料、饲料原料，使许多地区饲料原料经销商迅速发展，出现“逆调节” ；从专业经营饲料
11、转向经营饲料与“来料加工”相结合出现饲料加工的. “逆调节”(从本质上来讲其实就是加工企业的零碎化)：从主做全价饲料转向全价饲料、浓缩饲料、预混料并重，并出现预混料、浓缩饲料迅速上升的势头，许多地区的中间商的销料行为实际上已蜕变成“高利贷”行为 对养殖生产者来说，这种“逆调节现象”主要表现为：畜牧业生产的绝对低利化与微利化致使畜牧业生产更趋传统与自我规模出现“逆调节”：畜牧业生产的传统性与饲料生产的工厂化不协调性的矛盾更趋明显：不协调性导致农户对饲料选择出现“逆调节” 即对全价饲料的需求明显降低。一体化、标准化、规模化趋势将更加明显。随着人们对动物性食品的营养、安全、风味、方便与休闲等方面的日
12、益关注，集饲料、饲养、屠宰、加工于一体的产业化经营方式将成为发展大势。饲料作为一种特殊的商品，其市场地位将. El 益受到动物性食品品牌的左右：而一体化的生产经营必须满足世界范围的统一规格与标准这一点随着中国加入 WTO 将更趋紧迫国际周内统一的市场将不会给任何投机者以可乘之机现代企业制度与管理模式呼之欲出提高企业素质树立企业良好形象加强企业文化建没，并以永久的制度创新保证产品的竞争力将是中国饲料加工企业通往成功的必经之路处方市场营销教科书一般强调企业要跟着市场走，但具体到饲料企业就要认真反思。目前大经销商争夺战、价格大战和以赊欠为主要特征的恶性竞争，加上因迁就养殖户多卖产品而乱放添加剂，这就
13、是饲料企业的市场特征，饲料企业如果跟着这样的市场走，就会越走越不会走，弄不好就会付出惨痛代价，甚至难逃被淘汰的厄运。事实上 “市场”是一种相对稳定的状态，这种状态一般是在别人提出游戏规则后大家纷纷跟进而逐步形成的我们如果跟着. “市场. ”走正好往别人设计好的圈套里钻，结果总是“赶末班车” 。这就是营销上讲的“买单”现象：大家都去饭馆吃饭边吃边走，最后剩下的那个人要买所有人的单。正确的营销观念应该是：我们要造局，不要盲目跟局；我们要引导市场而不要一味地被动地跟着市场走。有些企业嫉恨经销商获利太高、 “有奶便是娘” ，但又不得不依靠经销商。这时可采取“主销加助销”模式，让业务员帮助经销商销售透过
14、经销商直接摸清其客户网络，釜底抽薪进而促使他成为专销商，最后一步一步成为企业的股份制营销公司形成战略伙伴关系，达到“天下能人尽为我所用”的效果有的企业只重视各种促销、宣传活动，忽视整体策划和营销组合，使促销活动难以发挥应有的作用。其实，市场营销是一个系统化智能化工程：既要重视市场调查、用户需求又要进行敏锐的跟踪、科学的企业战略定位、灵活的产品市场定位、全面的营销策略组合等等。在这些系统的大政方针确定后以此为指导进行产品开发，不断调整更新配方生产出不同市场、不同客户需要的富有差别化的升级换代产品同时在产品同质化的情况下，提供全方位的客户服务让养殖户超乎想象目前国际上流行“企业再造”工程。这就要对
15、企业组织机构消肿进行“扁平化”设计。取消中间环节，形成上下畅通、快速反应的组织机构。笔者在为企业策划的过程中，. 1 广告信箱：hlms13orxyggg6cm河南联合英伟饲料有限公司：健康饲料造就健康食品毒蕊尊鏖囊. 2；jjj(0舞潦 3 卷籍 i 翔创造 J，一种全新的组织机构模式即引进内部竞争机制使用科学技术上的“冗余原理” 让各片区形成多个股份制销售公司，组成一个一个的小飞轮共同平等地面对一个生产中心(工厂)。这样既可抵御市场风险(一个失败还有多个保驾)，又能形成竞争淘汰机制(按实际销售额实行末位淘汰)进而激活营销能力国内一些中型企业如山东六合、湖南正虹、湘大等企业正是抓住近几年市场
16、不景气的. ntJ 快速反应通过联合、联“有利. ,OL，(”) ，与养殖户联盟，联盟、体、联动等“四联”战略迅速渗透抢占了正大的一些市场开始朝大型企业方向飞速发展好多饲料企业的老板坚信：不要跟着感觉走，而要跟着专家走事实上每个专家的说法都不一样，如果跟着专家走就不知道到底该跟着哪个专家走了正确的营销观念应该是：多听专家的意见，最后还要问问自己的感觉。绝大多数饲料企业信奉“客户是上帝” 要求企业营销员“围着客户转” 把客户当成上帝去供奉小心翼翼地去伺候对客户的不合理要求也不敢回绝对一些屡屡违规的客户也不敢提 jf 批评把厂商之间的平等关系变成了J“众星捧月”般的主仆关系事实上，客户是一枚钱币的两面：从正面看，他们是上帝：从背面看，就不一定是了如果管理好客户，客户就能为企业
