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1、浪漫春天与您分享导购必须掌握的销售七大招数浪漫春天与您分享导购必须掌握的销售七大招数第一招：第一招：当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!顾客心理：“盲目浏览” ，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求” ，对商品的欲望很低。销售重点：“引起注意” ，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售” ，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。第二招：第二招：顾客心理：“好奇” ，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售
2、人员进行介绍。行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如， “这是什么材料的?” “这些有人卖吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方 99%的情况下会说“太贵了” ，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到 50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。销售重点：“简单介绍” ，在刚
3、才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣” ，可以邀请顾客一起参与到商品演示过程，即“体验式销售” ，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有 10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到 90%。第三招：第三招：顾客心理：“产生兴趣” ，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥
4、有”行为特征：“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应” ，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来” ，所以扩散到相信销售人员的“推荐” ，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，
5、这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。销售重点：“辅助联想” ，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情侣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情侣服饰的图片， “你和你男朋友穿上一定很好看，很般配哦!” ，顾客自然会想象这件服饰穿在自己和男朋友身上是什么效果。第四招：第四招：顾客心理：“表示喜欢” ，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动” 。行为特征：“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。销售重点：“提升欲望” ，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如;1、 “提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是
6、最佳、最优、最好的，说明物有所值。2、 “加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。第五招：第五招：顾客心理：“购买欲望” ，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。行为特征：“咨询台坐、谈及价格及需要” ，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。销售重点：“强化专业” 。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客
7、不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的!此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如;1、 “暗示型收场白” ，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。 “先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。2、 “最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。 ”也可以故意制造“危机” ，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查
8、看这款商品的库存” ，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货!第六招：第六招：顾客心理：“产生犹豫” ，反复抉择，拿不定主张。行为特征：“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病” 、 “问题” ，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。销售重点：“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。第七招：第七招：顾客心理：“购买决定” ，此时已经产生购买决定。行为特征：“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。销售重点：“从众效应” ，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。第八招：第八招：顾客心理：“满意、不满意” ，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，买的人多吗？”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“先试一下吧，看看怎么样。 ”
