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1、看准了看准了, ,谁能决定是否企业购买谁能决定是否企业购买进店的顾客，有一个人独身来，有两个结伴来，有三五成群来。有的是夫妻情侣组合、有的是家庭老少组合、有的是朋友同学组合，有的是同事邻居组合等。一个人来时好接待，搞定他就搞定全部，人多了就麻烦了。记得有次调研座谈时，一个导购说：“井老师，我最怕的是两个以上顾客来，不好找哪个是接待重点。 ”我十分理解他的难处。谁使用产品（使用者） 、谁来买单付钱（付钱者） 、谁具有拍板决策权（决策者） ，谁是参谋建议（参谋者） ，这四种购买角色不能分清楚，哪能成交。有次调研时，遇到四位顾客来买电动车。 （上图）一个是上了年纪略显苍老的农村大爷，一个是中年男子衣
2、着光鲜，还有两位是中年妇女。导购满面笑容迎接上来， “来了，给谁买车哩？”中年男子说：“给俺爹买的！”好了，弄清楚两个人的身份，老农是爹，中年男子是儿子。在接下来的沟通中，两位中年妇女的身份也弄清楚了，一位是儿媳妇，一位是邻居。刚开始导购问是谁骑的，儿子：“说给俺爹买的” ，然后这个导购就把目标锁定了父子身上，围绕着这对父子展开了攻势，又是递烟、递座，但半天未果。我和该专卖店的店长站在旁边分析为什么这么久了还没成交。我对店长说：“没找对人。先从儿媳妇下手介绍，然后是邻居。老头是使用者，但没有任何决策权，他的意见不用管；儿子是付钱者，但没有决策权，可以不理他；儿媳妇是决策者，说服儿媳妇就能成交，
3、估计那个邻居是儿媳妇叫来的参谋者，儿媳妇会很在意邻居的建议。这一家子，儿子应该是妻管严，邻居出点子，媳妇管儿子，儿子管老子。 ”店长一听很认同，马上对儿媳妇展开了攻势。“姐，像你这么孝心的儿媳妇可不多了！准备给老爷子买个啥价位的车？”“老爷子原来骑过电动车吗？没骑过啊，那得让老爷子上来试试，您说呢大姐？“在对儿媳妇的介绍过程中，参谋者开始插话给建议了，这时候店长的话术更高“大姐，您对电动车真在行，还恁用心，怪不得这个大姐买车叫上你。 ”店长对参谋者一番甜蜜恭维，马上心花怒放，最后告诉儿媳妇那款车适合老爷子。这时父子两人在一旁抽着烟，一句话没搭上。后来的成交很轻松。老大爷骑车很开心，儿子掏钱的时
4、候也很开心，媳妇也开心，何乐而不为。不过像这种泾渭分明的四种角色全部由不同人来扮演的购买群体在终端毕竟不多，大多是 2-3 人，哪怕是 2 人，也有分明的角色，也需要不同的应对方法。仔细来思考，为什么购买者会带着参谋者？首先参谋者值得决策者信赖；其次决策者对该产品不够熟悉，需要有人给予专业的建议做参考；最后，参谋者对同类产品有过使用经验会对产品十分了解，不是专家也是行家。参谋者这个角色一定不能忽略，说服参谋者，参谋者的推波助澜，再来说服决策者就容易多了。有些导购很怕参谋者，或者很排斥参谋者。记得有个导购说参谋者就是“搅屎棍“，总是和导购反其道而行之，挑三拣四、鸡蛋里挑骨头。你刚给决策者推荐一款
5、产品获得认同，接着参谋者一句话：“我觉得这个不适合你！”就功归于溃，参谋者是刺头，但不把刺刮平了，就没法成交。不管参谋者是真行家，还是伪行家，一味的打压只能适得其反，最佳的处理方式就是示弱与恭维。承认参谋者的专业，委婉向其请教，再恭维其眼光独特看法正确等，把其拉到说服决策者的同一战线上，对待决策者与参谋者要张弛有道。举个例子：对待参谋者说：“大哥，你比那些专业的设计师还专业，你至少装修过两套以上的房子吧？佩服你的专业。你不仅了解地板知识，还对朋友特别细心啊，他带你这样的朋友来买地板，真实有眼光。我请教下，他家房子适合装什么样的地板？”接着对决策者说：“你的朋友对地板真在行，选地板也很用心，难怪
6、你会找他一起来。相信他的应该没错。面对决策者与参考者，要两点兼顾，同时要有一个重点，绝对不能对参谋者冷眼相加。如果是两人来购买，四种不同的角色又有不同的组合方式，决策者和参谋者这两个角色一定要挖掘出来，使用者与参谋者到可排在其次的位置，但在介绍产品的时候一定要结合使用者的身份特征，比如年龄、性别、职业、产品主要用途等。分清顾客角色，也就把接待的先后重点进行了有效排序。如果来了一对夫妻来购买产品，应该如何判断谁当家呢，也就是谁是决策者？判断标准：1、看谁先出声询问。2、 看谁说出“这款比较好。 ” “这个蛮不错。 ”这些类似的话。3、如果 2 个人中有一个人下了决定，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一
7、方一般都会迁就另一方的。很多付钱者与决策者是一人，付钱者与决策者不是一人，那付钱者对成交的影响就会较小，略微招呼就行。使用者如果是孤立的一个人，那这个人也不能忽视，需要引导其试用或体验产品。按照接待重要性，进行如下排序：参谋者、决策者、使用者、付钱者，销售对策：对参谋者，示弱恭维；对决策者，深挖需求；对使用者，体验试用；对付钱者，略加关怀。MBAMBA 是英文 Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕” 。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人
8、员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称 EMBA） 。第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商
9、管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称 MScBA ） 。辅导教材前 MBA 考试辅导教材较多,一般以机械工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC 入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式MBA第一种是面授 MBA 项目，1908 年诞生于美国 Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。第二种是远程 MBA 项目，1995 年由美国 McCann University率先提出，至今
10、也有 10 多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA 学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理” ，而不是注重研究的“管理学” ，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等)。其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。MBA 是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有 3 年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即
11、升职和跳槽的手段。而 MBA 的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。MBA 作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA 是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA 的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA 教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在
12、掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧重于理论学习、学术研究。尽管 MBA 与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了 MBA 的重要性。本段起源MBA 教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是 1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的 Th
13、e Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶冶，而非实际专业知识。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了 19 世纪末 20 世纪初，管理教育在工商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读
14、，其中很多又都选择了商学院的 MBA 学习，哈佛大学辉煌的 1947 届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958 年美国基金会和福特基金会各自的综合报告不约而同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了 MBA 上，美国每年授予的 MBA 学位数量达到授予硕士学位总数的 20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。进入 80 年代，以 1984 年哈佛商业评论 “管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的
15、批评意见为代表，对美国 MBA 教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了 80 年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业和企业家伦理的重视；网络大学与远程教学的实践（Virtual Bschool） ；等等。世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是 MBA 课程的基础，因此哈佛商学院 MBA 教育被看作是世界 MBA 教育的真正开始。在美国，MBA 学习包含了一个为期两年
16、的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学，这些都是实用的专业。MBA 的学生一般在入学时处于 20 到 30 岁之间，已经有了 2 到 4 年的工作经验。欧洲 MBA 的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到 20 世纪 50 年代。法国的一批企业家开始建立私立商学院，提供一种与众不同的欧洲 MBA 教育。位于法国枫丹白露的 INSEAD 商学院就是在 1958 年成立的。瑞士的 IMEDE 商学院（即现在的 IMD）几年后也在瑞士洛桑成立。这种欧洲式的 MBA 与美国不同，只有一个学年，候选人的年龄必须是将近 30 岁，或是 30 岁出头，因此可以把更多过去的管理经验带进教室，这点也和美国的商学院不同。从一开始，这些欧洲的商学院就特别关注国际化的全面管理教育。他们设计的课程既
