国内营销总部发展规划纲要

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1、 国内营销中心发展规划纲要国内营销中心发展规划纲要第一章 营销管理系统组织机构图及岗位职责1、细化营销总部组织机构图，是为了强化相关职能部门对营销执行部门的支持。国内国内营销中心营销中心华南中心华南中心华中中心华中中心华北中心华北中心华东中心华东中心韩淑湘（代）韩淑湘（代）广州，福广州，福建建深圳，佛深圳，佛山山厦门，厦门，昆明，中昆明，中山山何丽娟何丽娟甘肃，青甘肃，青海海内蒙，贵内蒙，贵州州江西江西韩淑湘韩淑湘山西，北山西，北京京陕西，新陕西，新疆疆内蒙内蒙山东，山东，韩淑湘（代）韩淑湘（代）浦东，浦浦东，浦西西苏皖苏皖苏锡，浙苏锡，浙江江说明： 2011 年国内营销中心可向公司申请 2

2、到 5 名渠道营销充员计划！（采用信天翁营销人才激励模式） 渠道人员即大区营销人员晋升流程：见习营销经理地区营销经理大区营销助理大区营销经理营销部门经理（营销总监助理）营销总监（9001300 元/月） （1500 元/月） （1700 元/月） （2500 元/月） （3000 元/月） （公司采取工资协商制，但不高于 5000元/月） 晋升原则：1. 营销中心协助总经理每半年进行岗位评定一次；若最近半年内给公司创造净利润超过 20 万元或签订单笔工程合同超过 200 万元人民币，考勤合格，无重大过失且工作表现积极，责任心强，遵纪守法，勇于承担责任和服从部门管理者可跃升一级；由本人申请部门审

3、核报总经办批准！总经理批准后在晋升次月恢复新的职位工资.2.半年内签订工程合同在 200 万元以下，100 万元以上，且意向合作客户超过 1 家以上原则上可跃升一级，提前要有前期合作协议书或实验合同（额度在 10000 元人民币以上），考勤合格，无重大过失且工作表现积极，责任心强，遵纪守法，勇于承担责任和服从部门管理者可跃升一级；由本人申请部门审核报总经办批准！总经理批准后在晋升次月恢复新的职位工资第二章 营销中心职责根据我们设计的营销系统新的组织架构，营销系统的岗位将做如下设置：一、国内一、国内营销营销中心的中心的职责职责： ：职能：1、进行工程项目招、投标的营销业务。重点承担各类“污水处理

4、”工程，带动微生物产品销售，另外可承揽各类型环境工程项目、节能减排工程、节能环保工程、工业园区改造工程等项目。 2、作出公司年度销售计划，并分解到各大区，对大区的工程销售进行监控；3、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区提供工程技术支持工作；4、对于全国性的工程项目，协调各片区的工程谈判和推进工作；5、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区提供信息支持；6、及时了解工程质量问题和客户的需求，向工程和技术等部门反馈相关市场信息，跟进改进意见；7、策划、组织、协调全国性的工程推介会议及环保产业展览会；8、对大区的工程销售人员进行业务指导、培训、监督和考核工作。国内国内营销营销中心中心营销营销人

5、人员员的的职责职责： ：1、对微生物产品销售和推广，以及工程施工的后期服务支持，为客户提供强有力的前，中，后期服务，有利于形成稳定客户群体，提升公司的品牌形象和美誉度，同时也能扩大销售额，根据客户反映的问题进行对技术和营销策略的调整的一个依据，是生产者与消费者互动的平台。完备的营销服务是企业核心竞争力之一。2、根据公司的发展要求和客户需求制定年前中后期营销服务政策；3、及时收集、反馈、处理客户、合作商对公司产品和工程售后服务质量的投诉，保证让客户、合作商能够 100%满意；4、产品和工程服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理；5、对于产品和工程服务质量的投诉，必须及时反馈给技术、工程和公司相

6、关服务部门；6、整合各种资源，树立公司良好的服务形象；7、定期开展全国性的营销服务活动，宣传品牌专业的营销服务形象；8、对大区售后服务工作进行业务指导、培训、监督和考核工作。大区大区营销营销部部门经门经理理职责职责： ：1、协助公司总经理执行公司年度销售任务：（1）配合公司营销中心制定年度销售计划，并分解到每个业务区域，监控销售任务的执行及完成情况；（2）审核、批准区域“工程营销主管”的年度费用预算，并监督工程营销主管对预算、投入进行严格管理；（3）审核、批准“工程营销主管”的年度区域工程销售计划，并督促销售任务的完成；把控营销个各个环节，落实销售指标.及时解决员工实际工作中遇到的实际问题，和

7、营销策略进行灵活调整.（4）对符合公司规定的各种市场投入进行审核.（5）对本区域作出年度或者中长期（13 年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划；（6）按照公司相关管理规定对整个大区营销总部日常事务进行管理；对营销工程师出勤监督，考评，论证出差可行性及评估，审核差旅费用.（7）监督营销工程师日常业务工作，对其目标达成情况进行考核评估；（8）负责对大区业务人员进行定期培训，提升大区业务队伍的综合业务能力。（9）定期组织营销中心开展业务交流会，交流会主要分享业绩前一名的成功案例，业务方法和技巧。业绩靠后的一名要找出原因，下一步业务开展思路，对于第一季度的不出现任何业绩或综合能力没有显著提

8、升的员工公司要统一组织培训（技术部培训产品知识，营销中心策划后续业务思路和方法）；第二季度任然不出现业绩或工作没有显著提升的营销人员要继续参加公司的统一培训；连续三季度不出业绩的员工予以解除劳动合同；（10）负责整个大区的团队建设，市场营销人员的人才储备计划，灵活制定人员激励措施，旨在提高整个营销队伍的凝聚力和战斗力。第三章 营销人员的管理制度1. 总则1.1. 制定目的 为加强本公司营销管理，达成销售目标，提升经营绩效，将营销人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司市场营销人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 b) 权责单位（1） 市场营销部负责

9、本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定2.1.出勤管理营销人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在兰州的营销人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在兰州以外因公出差人员应按规定的出勤时间上下班。携带公司统一制定的外勤业务联络单执行具体工作内容. 2.2 工作职责 营销人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1 部门主管 （1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2） 执行公司所交付之各种事项。 （3） 督导、指挥营销人员执行

10、任务。 （4） 严格控制各个项目有序进行。 （5） 控制营销部门之经费预算。 （6） 随时稽核营销部门之各项报表、工作任务。 （7） 按时呈报下列表单： A、工程情况报告。 （每月至少汇报 2 次，分月中 1 次和月末 1 次.汇报本月度实际工作内容，目标达成情况和平时遇到的实际问题等） B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其信用状况。 2.2.2 营销人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项工程销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故

11、接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项A、尤其是微生物的用途及说明，简单技术性之指导。 B、微生物产品报价和公司产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨投诉的处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争者之反应、评价及综合营销状况。 e、有关同业动态及信用。 f、工程及新产品之调查。 E、定期了解客户动向。 F、收取货款和工程款处理。 G、客户订货和工程交运及交付之督促。 H、客户投诉之处理。 I、整理各项销售资料。 （3） 工程及货款处理 A、收到工程款及客户

12、货款应在 24 小时以内缴回公司财务。 B、不得以任何理由挪用工程款及货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴工程款和货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 营销人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1 营销单位主管 （1）移交事项 A、财产清册。B、公文档案。 C、销售帐务。 D、客户送货单签收联清点,工程单位客户资料. E、已收未缴货款结余。 F、

13、领用、借用之公物。G、其他。 （2）注意事项 A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字。 C、销售主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.营销人员 （1）移交事项 A、负责的客户名单及客户详细资料。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。D、其他。 （2）注意事项 A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由营销主管担当）。 3. 工作规定 3.1.工作计划 3

14、.1.1.营销计划营销人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划 营销人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。 3.2.客户管理 （1） 营销人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。 （2） 营销人员应依据客户反馈需求及项目要求，填制销售实绩统计表，作为制定营销计划及客户拜访计划之参考。 3.3.工作报表 3.3.1. 营销工作日报表 （1） 营销人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。 （2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主

15、管核阅。 3.3.2.月收款实绩表 （3） 营销人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。 3.4.售价规定 （1） 营销人员销货售价及工程报价一律以本公司规定的售价及报价为准，不得任意变更售价及报价。 （2） 特殊情况亦须依照本公司之规定办理。 3.5.营销管理 （1） 各营销人员应将所辖区域作适当划分，并指定专属营销人员负责工程客户开发、 “微生物”推广、收取货款等工作。 （2） 营销主管应与各营销人员共同负起客户信用考核之责任。 （3） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理 （1

16、） 有营销人员收款，必须于收款当日起 24 小时缴回公司财务。特殊情况应提前告知公司财务后在财务允许时间内补交. （2） 营销人员应于规定收款日期，向客户收取货款。 （3） 所收工程款及货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。 （4） 未按规定收回的工程货款或支票，除依据相关规定惩处负责的营销人员外，若产生坏帐时，责任人须根据具体情况担负赔偿之责任。 3.7 会议管理：自 2010 年春节后，市场营销部逢周五下午 16：30 到 17：30 准时在公司会议室召开“业务周会”，内容：本周总结？本周预定目标？实际目标达 成情况？下一步改进思路及下周计划？ 会议主持方式：全员轮流主持。因特殊情况不能参加者事前要告知营销主管.周计划各营销工程师务必在周五下班前交到营销中心。 周总结