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1、咨询师咨询师关于客户典型异议的回答关于客户典型异议的回答提提 示：示：作为咨询师，任何问题的回答都是适合自己口味的为最好，家长最信任 的为最好。但是有一个核心是，希望我们的咨询师养成一个习惯。这 25 个问题， 你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力的证据和道具，边说的 时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说的进行的，这个是最关 键并有效的的，是互动加双重保险的作用，会让家长更看到我们更真实反馈。25 个问题，25 个证据和道具，你准备好了吗？ 1 一次性收费一次性收费 一次性收费有几个原因一次性收费有几个原因（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅
2、导 方案。这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费 （2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅 导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的。 （3）我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否，辅导效果的好 坏，上课计划的连续性，老师的稳定性等等因素。 （4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入 系统后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老 师去做方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的 老师可以一直带孩子。 （5）我们是全国性的公司，正在准备上市，财务上是由
3、总公司负责的,财务 制度非常严格。一次性整体收费也是为了保证老师计划制订的延续性和周期性。 还有，我们有协议保障你们的权利,交了的费用是存在我们这里的,没有上课你的 费用是会留在这里的.上一节课就划除一节课的费用.所以并没有费用方面的后顾 之忧. （6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%，至少是 500 元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我 们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课 程和老师的安排。2 成绩的承诺成绩的承诺 （1）考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。我们的保证是孩子在 这边循序渐进的提高成绩，保证
4、每次上课都能听懂，消化，把别人的知识转化 为自己的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子 的情况备课，保证的是负责的态度和责任心。 （2）卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保 证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次 不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习 习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等） 。这比一个空洞的保证不是更加 看得到吗？ （3）孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍 XX，教学规律，习惯与成绩，案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。 不是我们不
5、想保证，而是无法保证。 （4）我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。但 是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在 90%以上。我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩 子发生的变化，在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案， 并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只 要我们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。 （5）成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合,当然我们会引导孩子对学 习的兴趣和让他们配合我们.我相信如果孩子配合我们老师,他成绩的提高将会是 大幅度的. 所以请您放心,
6、我们 XX 每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。3 师资的资历师资的资历我们的老师由两部分组成，我们有自己的专职老师，有自己的个性化研究 院和教师培训中心。还有部分是目前在各个学校任教的一线兼职老师，不管是 我们的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考 核和试讲，所以在专业方面是不用担心的。而且我们会根据孩子的学科特点和 性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最 好的老师。另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具 有教师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。4 一次性综合费一次性综合费一次性综合费,包括报名建档
7、费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定 费和网络服务费.档案上面会详细记录您孩子的学习情况,以及学习计划.XX 的老 师会根据您孩子的学习情况制定适合您孩子的学习计划,更有效的帮助他学习成 绩的提升.(可以结合学生情况展开来说) 这只是给孩子做辅导方案，建立电子档案等的一个费用，对学员是终身有 效的，我们这也是为了更好的给孩子提供服务。5.折扣折扣Xx 教育的费用在同类的辅导机构来说还是比较便宜的，我们还免费提供陪 读,您孩子可以早上 8 点半到晚上 9 点一整天都可以在 xx 学习.而且一次性购买 课时越多费用是越便宜的。 教育的费用按课时量划分了 6 个档次，104 课时以内不打折，10
8、5-208 内可 以打 9.7 折，209-312 内可以打 9.4 折，313-416 内可以打 9.1 折，417-520 内可 以打 8.8 折，521 课时以上可以打 8.5 折。 （具体折扣可以按照各自分公司自 行计算）6 试听试听很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引 学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一 次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。那么我们 XX 是没有试听的，因为 我们对每一个孩子都是全力以赴，认真踏实对待的。我们为每个孩子量身定做 一套学习解决方案，匹配专业的教师队伍，一对一教学，激发孩子的学习兴趣， 改善学
9、习习惯和学习方法，在质量上给予确保。并且我们 XX 的口碑一直很好， 很多家长都是慕名而来的。所以我们这边没有免费试听。其实您试听一节课也 听不出效果来，教育是持续不断长期的过程，我们会召开课前研讨会，我们的孩子和家长会和我们的老师、学管师就辅导的情况展开讨论，然后家长和学生 也会对老师的教学有一个直观的了解，我们会在得到家长认可的事情下才给孩 子上课。我们还有上课后的教学反馈表，定期召开家长交流会。7 对一对一模式质疑对一对一模式质疑（1）一对一是最符合教学模式的教学，是因材施教的体现。只有一对一才 能根据孩子的情况制订单独的教学计划，单独的教学管理，单独的测试等。一 切以提升辅导个体的能力
10、水平为标准制订！这是只有个性化一对一教育才有的 好处！ （2）一对一能够最大限度的提升补习的效果和效率。老师是完全按照孩子 的现有基础针对性的进行查漏补缺，同时也是会用孩子最容易接受的方式进行 讲解。大大的提高的补习的针对性和效率，节约家长的金钱和孩子的时间。 （3）我们一对一教学在全国做了 8 年.在一对一个性化教育有很多科学的并 且实践论证了的教学经验.效果显著,并且受到央视的报道. （4）一对一辅导模式通过对学员个性化测评后，制定孩子专属的个性化辅 导方案，即一个孩子一套方案，一个孩子一个教师团队，因材施教，针对性极 强，让孩子的学习方法、学习习惯和学习能力全面提升。 （5）一个老师教一
11、个学生,他可以把所有的精力放在孩子身上,对于孩子没 掌握好的问题直到讲到孩子懂为止.如果是上大课,老师满足的是大多数学生的要 求.一个人的精力是有限的,一对一的模式老师就可以把全部精力放在您孩子身上.可 以比较其他类型的辅导模式。8、可否短期试学？、可否短期试学？（1）教育是一个连续的过程，是一个持续的学习过程，XX 认为孩子不是 试验品，在 XX 没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来考虑，如果孩子只 是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还 处于犹豫状态。 （2）不可以，孩子的毛病不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的 事情，学习是一个长期积累的过程，何况孩
12、子不是实验品，孩子在这边学习我 们给孩子的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。 （3） （首先回答不可以）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的 学习效果问题对吗，首先，我们 XX 做了八年的一对一教育，做到如今的规模， 如果在这里辅导的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！当然， 每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的 孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和 加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的 （4）我们不建议短期试学，孩子的学习本身是一个长期的过程，也是一件 很严肃的事情，我们会给孩子制定
13、严格的教学方案，然后按方案实施。当然， 如果家长有需要，我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效 果。9、你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？、你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？（1）XX 教育在一对一个性化教育领域能够做到全国第一，在最关键的环 节，也就是教师的匹配环节，XX 是有充分的科学依据的，否则很难保证教学 质量的；关于您提到的您自己亲自选配教师，我想您的想法是可以理解的，毕竟您自己更加的了解您的孩子，但是我要跟您说的是我们毕竟是做教育的，在 这个教育行业，我只是说在教育行业，我们是比您更专业的，我们在选配师资 上出于对您孩子教学效果的考
14、虑，由我们匹配老师更加合适。 （2）我们给每一个孩子都做了个性化的测试，从中了解孩子各方面的情况， 老师也是根据孩子的个性化报告分析进行匹配的。再者我们也知道家长您的担 心，我们的老师选拔是很严格的，你选的老师是你喜欢的但不一定是适合你孩 子。 （3）我们在给孩子匹配老师的时候，是完完全全根据孩子的个性特点来的， 他的性格适合什么样的老师，他的学习方法适合什么样的老师，他的心理特点 是怎么样的，这些都是我们在给孩子选配老师的时候重点考虑的因素。您来选 老师是不合理的，因为您对老师的情况并不了解，可能您会比较偏爱名师，可 是名师对您孩子来说不一定是最好的老师，只有最适合您孩子的老师才是最好 的！
15、其次，选配老师是一个关键的关节，我们是需要严格把关的，中间如果不 是迫不得已的情况是不会换老师的，我们需要对孩子负责，所以希望家长也尊 重对孩子的教育。 （4）您能找到 XX，证明是重视孩子教育问题，之前是否也找过“名师” 辅导呢？效果如何？XX 为学员匹配的老师不是以“名师”为唯一标准。而是 根据对学员测评的结果科学的匹配适应学员特点的老师。 （5）XX 会根据您孩子的情况选择适合您孩子的老师,在上课之前家长、咨 询师、学管师、授课老师会召开家长会,你认为合适才开始上课.开始上课后,通 过一段时间的学习你觉得老师不适合,您也可以申请调换老师.10、合同条款的异议。如：退费问题，续费问题，要附
16、加条款等。、合同条款的异议。如：退费问题，续费问题，要附加条款等。 （哪（哪 类是可以附加的呢？）类是可以附加的呢？）（1）XX 教育作为全国领先的一个教育机构，XX 教育能够发展 8 年，我想 XX 教育的信誉是可以保证的，关于学员的退费我们在辅导协议里会明确规定 的，我们随时接受家长的考核，您任何时候不满意，随时可以要求中止辅导协 议，要求退费，续费是可以累加优惠的，附加条款是您孩子有些很特殊的情况， 我们会适当注明。 （2）退费问题：首先我们都不想退费，毕竟都是希望孩子能在这里学好， 要是后期出现退费问题我们会根据合同书上的条款履行，扣除已上课时的费用 （3）如果您在辅导期间对我们有异议，存在不满的地方，您可以提出来我 们共同解决，实在没有办法解决我们会同意您退费，退费时会扣除 500 元（一 线城市是 300 元）一次性综合服务费以及上过课的对应档课时费，没有上过的 课将会把课时费退还给您，但是如果您后期想续费，我们会按照您第一次签订 合同时所对应的收费档收取您补充的课时费用。 （附加条款一般不说，如果家长 提出来了，那就尽量回绝，回绝不掉的
