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1、1销售基础知识题库一、判断题（40 题）1.（ F ）客户接待过程的关键点是让客户进入控制区，排除客户的疑问，了解客户的关注点，并为后续成交奠定良好基础。2.（ F ）展厅是我们销售人员的舒适区，也是第一次来展厅的客户的舒适区。3.（ T ）向客户提问多采用开放式的问题，便于将客户引入感兴趣的话题，藉此增进双方的了解与沟通。4.（ F ）三明治报价法是销售中常见的报价方法，它指的是产品的特点、优势以及带给客户的利益这三个方面向客户直截了当地进行价格说明。5.（ T ）并不是所有的销售都是成功的，面对客户的拒绝，销售人员不可肆意纠缠，应尽量向客户体现我们的真诚姿态。6.（ F ）车辆交付是顾客最
2、兴奋的时刻，到交车时刻，终端销售人员只需将车辆交付给顾客即可，无需进行过多的准备。7.（ T ）销售人员可以通过售后跟踪回访工作关心用户车辆的使用情况、提醒车检和续保等事项，这一环节对缔造忠诚客户也有很大的帮助。8.（ T ）销售热线的接听中如遇到不能立即答复的问题时，应实行首问负责制，在 24 小时内给客户答复。9.（ F ）潜在客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常保持追踪的客户群体，包括保有客户、通过营销活动有望购买一汽解放产品的其他客户。10.（ T ）在寻求客户认同的过程中，销售人员要明确顾客提问是其感兴趣的一种表现，应该鼓励客户提问，并从提问中确定及满足客户的需求。11.（ T
3、 ）如果一个销售顾问喜爱他所销售的一汽解放的产品，那么他将更成功。12.（ F ）我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生意的机会就越大。 。13.（ F ）如果我们谈及任何我们一汽解放产品的缺点，我们将失去客户的信任。14.（ F ）客户都知道他们想要什么，所以我们不必做太多的引导。15.（ T ）在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。16.（ F ）对于我们一汽解放的客户来说，他们最关心的是价格，只要价格好，客户跑不了。17.（ F ）良好的说服力是一个销售人员最大、最重要的才能。18.（ F ）当客户提到我们的竞争对手时，销售人员应该向顾客指出竞争对手的所有弱点19.（ T ）
4、如果销售人员自己毫无激情，销售几无可能。20.（ F ）如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。21.（ F ）最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。222.（ T ）与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。23.（ F ）客户所做出的决定，绝大多数是理性的。24.（F ）品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的，与经销店无关。25.（F ）客户的购买力在我们销售人员的控制区内。26.（ T ）自信的自我介绍和专业的表现有助于建立客户信心，消除客户疑虑，让客户进入舒适区。27.（ T ）“您觉得买车最重要的是哪方面的性能？”属于辨识性问题。28.
5、（ T ）基盘客户是指曾经接受过或将来有可能会接受一汽解放经销店（或个人）的服务，正式纳入经销店管理并且有效接触的个人或公司团体。29.（F ）展场来店/ 来电是一汽解放经销店唯一的客户来源。30.（ T ）销售顾问应与客户周围的相关人员建立关系，如同事、司机、朋友、亲戚等，并保持联络。31.（ F ）销售第一、服务第二，才能真正提高客户的忠诚度。32.（ T ）忠诚的客户，能够帮助提升销量。33.（ T ）B 级客户为三个月之内可能购买的客户。34.（ F ）FAB 是进行产品介绍的一种方法，这里的 B 指的是配备和特性的优势。35.（ T ）对 A 级客户，应每七日跟进一次。36.（ T
6、）销售流程的标准即是针对流程中的“真实一刻”制定明确的超越客户期望值的行为标准。37.（ T ）销售顾问应主动要求为客户进行四方位绕车介绍，并从客户最感兴趣的部分开始。38.（ F ）燃放鞭炮、车辆披红挂彩、合影属于交车的理性环节。39.（ F ）大客户的开发维系是销售经理的事情，销售人员不用对大客户进行上门的关系维系。40.（ T ）客户满意是评价销售活动质量的尺度，所以销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务。二、选择题（90 题）1.（ D ）下面哪一个不是销售三要素之一？（单选）A.信心B.需求C.购买力D.广告32.（ B ）娴熟、有所侧重的产品介绍可以迅速建立客户对产
7、品的认识。下列说法哪一个不是产品介绍的重点？（单选）A.在产品层面上建立客户的信心B.竭力贬低竞争对手C.异议处理（产品及竞品应对）D.促进购买3.（ A ）我们把决策群体中收集、过滤、掌握信息的人称为 。 （单选）A.看门人B.购买者C.使用者D.影响者E.决定者4.（ABCD ）H 级客户的确度判别基准为 。 （多选）A.车型已选定B.已提供付款方式及交车日期C.分期手续进行中D.二手车处理进行中5.（ B ）主导型的应对技巧应该是 。 （单选）A.微笑 + 热情交谈B.倾听 + 立即记录C.数据 + 专业知识D.微笑 + 专业知识6.（ ACD ）以下客户回访流程哪些是正确的？（多选）A
8、.在新车售出后一周内对 100客户进行首次回访 B.在新车售出后一个月内对 50客户进行二次回访，属提醒性回访C.每季须对保有客户开展一定比例的例行回访D.回访方式可以采用电话、信函（含短信） 、上门7.（ABCD）良好的开端是成功的一半，在销售开始之前，销售人员进行充分的自我准备有助于销售目标的实现，下列关于自我准备的说法，正确的有 。 （多选）A.销售人员要树立正面的态度看待销售活动B.销售人员要补强自己的专业知识熟练进行产品介绍C.销售人员要强化自身的销售技巧，加强进行客户关系维系的能力D.客户开发和集客能力也可以看作是销售人员自我准备的一部分48.（BCD）下列有关客户的需求说法正确的
9、有 。 （多选）A.客户总是很清楚自己需要的车型是什么样的。B.销售人员可以通过提问、倾听等技巧探询客户的需求C.对于我们一汽解放重卡的客户，如果他已经确定了购买预算，他的购买需求也基本上确定了。D.销售人员也可以通过将客户形态进行分类，对其需求进行预判。9.（ D ） 如果客户有清楚确切的需求，而且提问时比较自信，说明其处于 阶段。 （单选）A.无需求B.有购买意识C.想要购买D.设定购买标准E.成交10.（ABCD）如果客户处于购买流程的“想要购买”阶段，他/她的行为表现有哪些特征： 。 （多选）A.有兴趣听取多种方案B.想了解产品特征及带来的益处C.与其它竞争者比较D.没有购买标准，不清
10、楚确切的需求11.（AC）提问是销售顾问重要的沟通和需求分析技巧，常规的提问应以一般性问题开始，以下对一般性问题描述正确的是 。 （多选）A.针对客户过去和现在的状况发问B.针对客户现在和将来的状况发问C.收集客户信息，打开客户的话匣子D.确认客户的需求，提供合适的产品和服务12.（BCD）我们将客户需求形象地描述为冰山，以下对“冰山”概念正确的描述是 。 （多选）A.客户与我们接触时，其实对自己的需求都有比较明确的认知B.刚开始接触时客户表露出来的需求只有 10%，其他的都是潜藏的C.客户的需求不是一成不变的，客户的需求也不只是一时的D.客户需求可以分解为显性需求和隐性需求13.（A）有些顾
11、客性格开朗，同时喜欢自己拿主意作决定，他们时常处于人们的中心，喜欢讨论他人，知道自己想得到什么及如何去得到。我们把这种类型的行为称为 客户。 （单选）A.主导型B.分析型C.社交型D.混合型514.（ C ）如果客户明确是属于主导型的，那么其需求分析阶段应掌握以下应对方法 。 （单选）A.探询细节与事实B.注重理性动机C.不拘泥于细节，快速通过D.突出产品独特的卖点E.可以偶尔产生一定的争论15.（BD）“王先生，等会我先花几分钟时间给您介绍一下我们的 J6，如果您有什么问题的话，可以随时打断我，您看可以吗？”这体现了以下哪些销售技巧？（多选）A.鼓励客户动手操作车辆配备B.事先进行概述C.讲
12、解过程中不断确认客户是否理解D.鼓励客户提问，解决客户的疑虑16.（ACD）以下哪些是一汽解放重卡客户的特征？（多选）A.技术专业性强，品牌转换风险较大B.重复购买的周期很长C.客户数量少D.转介绍成功率高17.（ABD）一汽解放的客户价值衡量标准包括哪些？（多选）A.客户的累计购车辆B.客户的累计服务金额C.客户的购车价格D.客户累计推荐新用户量18.（CD）下列哪些属于 B2B（商家对商家）和 B2C（商家对客户）的不同之处？（多选）A.B2B 的客户对产品的了解不够透彻，而 B2C 中，客户对产品的了解很透彻B.B2B 的客户有较强的感情冲动，而 B2C 中，客户购买产品的感性冲动较少C
13、.B2B 的客户决策群体较为复杂，而 B2C 的客户决策较为简单 D.B2B 的客户依靠所购买的产品赚钱，而 B2C 中的客户购买产品用来消费19.（BCD）引导并管理客户消费行为，可以： 。 （多选）A.让客户产生厌烦情绪，从而拒绝我们的产品B.发掘新的意向客户C.强化客户忠诚度D.促进客户再消费20.（BCD）关于一汽解放展场及管理，下列说法正确的是 。 （多选）A.一汽解放的展场硬件管理只包括展厅硬件，不包括室外卖场B.展场的功能是形象展示、接待客户、销售新车、提供客户购买体验C.展场如同舞台，为整个销售流程搭建了平台，营造了氛围，提供了保障D.一汽解放的展场内不得放置非解放品牌的宣传促
14、进物621.（AD）关于客户接触的执行流程，下列说法正确的是 。 （多选）A.客户接触的目的是以热情、专业的接待建立客户的信心、消除客户的疑虑，让他们进入舒适区B.在展场大门口迎接客户时，应直接把客户带入展厅C.客户看车结束后，可自行离开，销售人员准备接待下一个客户D.客户离开后，销售顾问整理客户的信息和资料，尤其对于客户需求部分，要认真填写在客户信息卡上22.（ACD）若要建立一张意向客户管理卡，必须具备哪些基本信息，而这些信息也是希望销售顾问在与客户接触时必须予以明确并进行后续跟踪的基本内容？（多选）A.客户的姓B.客户联络地址C.客户联络电话D.意向车型E.支付方法F.家庭情况23.（
15、B ）我们用漏斗原理比喻客户管理，其中“漏斗上端扩大”比喻 。 （单选）A.缩短成交的时间B.增加展厅客流，提高留档客户的量与质C.争取更多的成交客户D.增加客户留店时间24.（ABCD）客户流失原因包括哪些？（多选）A.服务意识淡薄B.员工跳槽带走客户C.客户遭遇新的诱惑D.产品质量不稳定25.（BDE）以下哪些属于基盘客户？（多选）A.潜在客户B.保有客户C.VIP 客户D.战败客户E.意向客户26.（ B ）对于 H 级客户的跟踪频率应该是 。 （单选）A.至少每周一次B.每两日一次C.每七日一次D.每十五日一次727.（ABCD）作为汽车销售人员，需要具备哪些知识？（多选）A.产品主要
16、卖点、配置、技术指标B.竞争对手信息C.金融、体育D.时事、人文28.（ CD ）在产品介绍的过程中，下列哪项是应该避免的？（多选）A.鼓励顾客动手B.鼓励顾客提问C.对竞争对手的劣势进行攻击D.马上告诉客户价格（或者马上答应客户折扣要求）29.（ B ）销售中，让客户感到舒适，拉近与客户的关系，主要有三种。下面哪一项不是？（单选）A.寒暄B.满足顾客的所有要求C.就客户感兴趣的话题进行谈话D.与客户进行适当的应对30.（ D ）对客户类型进行分析可以发现： 的客户特点常常是对销售过程缺乏耐心，不太关心过程，往往只重视结果。 （单选）A.分析型B.社交型C.温和型D.主导型31.（ B ）应对分析型客户时，销售人员应该遵从一定的注意事项。下列哪一项不是应该遵从的？（单选）A.保持一定的距离，目光对视B.要多用手势语以引导客户思
