做好一个营销员

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1、售售经经理。如何理。如何选选拔及培养一批素拔及培养一批素质质好、能力好、能力强强、有朝气、有、有朝气、有的的销销售售 经经理是当今酒店理是当今酒店业专业业专业代理酒店代理酒店赢赢得市得市场场的法宝。的法宝。一、一、 销销售售经经理的理的标标准准1、 、 忠忠诚诚可靠、可靠、乐乐于奉献，一切以酒店利益于奉献，一切以酒店利益为为出出发发点，忠于点，忠于职职 守，守， 不以不以权谋权谋私。私。2、 、 敢于管理、敢于管理、专业专业与与规规范的酒店市范的酒店市场场需要需要专业专业的的营销队营销队伍，伍，专专 业业的酒店的酒店营销队营销队伍中需要有一批伍中需要有一批专业专业的的销销善于管理、尽心尽力、善

2、于管理、尽心尽力、 尽尽职职尽尽责责。 。3、 、 管的公平、公正、一管的公平、公正、一视视同仁、心胸同仁、心胸宽宽广、广、宽宽容善待他人、任人容善待他人、任人 为贤为贤。要有一杆公平秤。要有一杆公平秤。4、 、 积积极极热热情、充情、充满满活力。用自己的活力。用自己的热热情去感染你的下属，关心他情去感染你的下属，关心他 们们的工作和生活。的工作和生活。5、 、 良好的良好的业务业务能力。培能力。培训业务训业务人人员员、帮助、帮助业务员业务员开开单单并解答客并解答客 户户的疑的疑难问题难问题。 。6、 、 具有独特的人格魅力。具有独特的人格魅力。二、二、 如何如何进进行日常的行日常的销销售管理

3、售管理1、 、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户户的的购买购买情情 绪绪，酒店形象的管理可从以下两个方面，酒店形象的管理可从以下两个方面进进行管理。行管理。A、 、 静静态态：酒店：酒店现场现场的的环环境及各境及各项项物品物品应应保持整保持整齐齐、清、清洁洁、有序，、有序， 给给人以舒适的感人以舒适的感觉觉。 。B、 、 动态动态：酒店：酒店销销售人售人员员的的举举止言行止言行应应保持保持热热情、礼貌，尊敬客情、礼貌，尊敬客户户， ， 给给客客户户以以宾宾至如至如归归的感的感觉觉。 。2、 、 酒店的人酒店的人员员管理：通管理：通过对销过对

4、销售人售人员员的了解，培养及挖掘他的了解，培养及挖掘他们们 的潜在能力，的潜在能力，树树立并增立并增强队强队伍的伍的团队团队精神。精神。A、 、 了解下属的不同个性，注意了解下属的不同个性，注意发挥发挥他他们们的的优势优势，将下属的工作，将下属的工作 状状态调态调整到最佳。整到最佳。B、 、 坚坚持原持原则则，敢于管理，敢于管理，树树立良好的人立良好的人际际关系，增关系，增强团队强团队作作战战 精神，化解矛盾，精神，化解矛盾，处处理害群之理害群之马马。 。C、 、 贯彻贯彻酒店的考勤、考酒店的考勤、考查查制度，决不放任自流，督促下属遵守制度，决不放任自流，督促下属遵守 酒店的各酒店的各项规项规

5、章制度。章制度。D、 、 根据人根据人员员存在的存在的问题问题，有，有针对针对性地性地进进行人行人员员素素质质培培训训，整，整顿顿 销销售售队队伍，伍，树树立正气。立正气。3、 、 酒店的酒店的销销售管理：售管理：销销售管理的好坏，直接关系到售管理的好坏，直接关系到销销售的售的结结果，果， 销销售售经经理理应应根据酒店的情况及特点，制定切根据酒店的情况及特点，制定切实实可行的管理制度，可行的管理制度， 保保证销证销售工作的售工作的顺顺利利进进行。行。A 现场现场接待：接待： 新客新客户户的接待（的接待（电话电话客客户户、来、来访访客客户户）。）。 老客老客户户的接待（熟人、朋友的接待介定）。的

6、接待（熟人、朋友的接待介定）。 客客户户的的归归属原属原则则。 。 严严格管理，格管理，坚坚持原持原则则， ，调动团队调动团队的的积积极性。极性。 处处理客理客户归户归属属问题问题的的纠纷纠纷。 。B、 、 客客户户的管理及跟踪：的管理及跟踪： 解答客解答客户户的疑的疑难问题难问题。 。 收集客收集客户户的的资资料做好客料做好客户户的分析及跟踪工作。的分析及跟踪工作。 建立客建立客户挡户挡案。案。C、 、 销销售售过过程：程：销销控方面：控方面：销销控人控人员员的确定。的确定。销销控控时间时间及目的。及目的。可可销销控控 单单位数量及金位数量及金额额。 。销销控控单单位的放出位的放出处处理。理

7、。换单换单位的位的处处理。理。 挞挞定的定的处处理。理。出出现销现销控控错误错误的的处处理。理。 成交方面：成交方面：优优惠折扣的申惠折扣的申请请及指定及指定负责负责人。人。成交客成交客户签约户签约 程序及程序及对对合合约约的的审审核与管理。核与管理。现场现场成交客成交客户户定金款定金款项项的收取及的收取及 单单据的管理。据的管理。督促督促销销售人售人员员跟踪成交客跟踪成交客户户交付首期款及交付首期款及签签定酒定酒 店店业买卖业买卖合同。合同。D、培、培训训方面：方面： 售前培售前培训训： ：组织组织市市场调场调研、本研、本项项目分析、周目分析、周边边可比可比项项目分析、目分析、 销销售技巧培

8、售技巧培训训、模、模拟销拟销售售过过程、成程、成绩绩考考评评。 。 售中培售中培训训： ：对对在在销销售售过过程中出程中出现现的的问题进问题进行培行培训训，明确每一，明确每一阶阶 段段销销售的目的，及售的目的，及时时解决解决销销售售过过程中出程中出现现的的问题问题。 。 针对针对性培性培训训： ：针对销针对销售售过过程中出程中出现现的特殊的特殊问题问题，有，有针对针对性的性的进进 行培行培训训。 。E、 、 总结总结： ：做做为为一个一个优优秀的秀的销销售售经经理要善于理要善于总结总结自己的工作。自己的工作。 制定制定销销售售计计划，明确下一划，明确下一阶阶段的段的销销售任售任务务。 。 汇总

9、销汇总销售情况，售情况，对对前一前一阶阶段的段的销销售工作从售工作从销销售情况、人售情况、人员员情情 况、客况、客户户情况、与情况、与发发展商合作情况、周展商合作情况、周边边市市场场情况、成本控制情况情况、成本控制情况 方面方面认认真真进进行行总结总结与分析。与分析。4、 、 酒店信息管理：酒店信息管理：销销售售现场现场信息的反信息的反馈对馈对策划策划组组制定和制定和调调整酒整酒 店的店的销销售策略有着售策略有着举举足足轻轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一重的作用，而收集信息向酒店提供第一 手手资资料是料是销销售售经经理理责责无旁无旁贷贷的任的任务务。信息来源可从以下几方面。信息来源可从以下

10、几方面获获 取。取。A、 、 客客户户：了解客：了解客户对户对酒店的各种反映，如酒店的各种反映，如对户对户型、面型、面积积、配套、配套、 价格、付款方式等有佑意价格、付款方式等有佑意见见或建或建议议，也可采用表格，也可采用表格问问答的方式答的方式进进 行行编辑编辑。 。B、 、 售楼售楼员员：了解售酒店服：了解售酒店服务务人人员员的看法及建的看法及建议议，并通，并通过销过销售代售代 表表对对周周边边酒店酒店调调研的信息研的信息进进行酒店分析并做好信息反行酒店分析并做好信息反馈馈。 。5、 、 协调协调管理：管理：销销售部售部门门不可能脱离其它相关部不可能脱离其它相关部门门而独立存在，而独立存在

11、， 而而协调协调好各方面的关系也是好各方面的关系也是销销售售经经理很重要的工作。理很重要的工作。A、 、 与大客与大客户户的沟通。的沟通。B、 、 与策划人与策划人员员的沟通。的沟通。C、 、 与酒店与酒店领导领导部部门门的沟通。的沟通。D、 、 与与财务财务部部门门的沟通。的沟通。E、 、 与下属与下属员员工的沟通。工的沟通。F、 、 与潜在客与潜在客户户的沟通。的沟通。销销售人售人员员有有许许多多积积极的极的态态度需要学度需要学习习，同，同时时也有也有许许多不良的多不良的习惯习惯 应该应该避免，以免影响个性及避免，以免影响个性及专业专业能力。仔能力。仔细细看看看看这这些缺点，反省些缺点，反

12、省 你自己，你自己，还还需要改善的画需要改善的画，直到你，直到你给给自己一百分自己一百分为为止。找一位深止。找一位深 知你的好友，知你的好友，让让他他诚实诚实地地给给你分数。你分数。举举出出实际实际的例子，的例子，让别让别人参人参 与你改善的与你改善的过过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。程，你会得到更大的鼓舞和勇气。1拖延的拖延的习惯习惯不能立即且不能立即且坚坚定的行定的行动动。 。2六六项项基本的恐惧基本的恐惧心里充心里充满满恐惧的人不会成功。六种基本恐惧的人不会成功。六种基本 的恐惧是：的恐惧是：A 贫穷贫穷； ；B 批批评评； ；C 病痛；病痛；D 失去所失去所爱爱的人；的人；E 年老；年

13、老；F 死亡死亡这这些基本的恐惧些基本的恐惧应该应该再加上一再加上一项项：担心目：担心目标标客客户户不不买买的恐惧。的恐惧。3花太多花太多时间时间“聊天聊天”而不是而不是销销售。售。4把把责责任推任推给业务经给业务经理。理。业务经业务经理没有理没有义务义务陪推陪推销员销员拜拜访访客客户户。 。 他的工作是教推他的工作是教推销员销员怎么做，而不是替他做。怎么做，而不是替他做。5找藉口。不要找藉口，找找藉口。不要找藉口，找订单订单才有用。才有用。6花太多花太多时间时间耗在旅耗在旅馆馆大大厅厅或咖啡或咖啡馆馆。旅。旅馆馆大大厅厅或咖啡或咖啡馆馆是休是休 息的好去息的好去处处，但是，但是“休息休息”太

14、多的推太多的推销员销员， ，迟迟早会被炒早会被炒鱿鱼鱿鱼。 。7景气。景气是常景气。景气是常见见的商的商谈话题谈话题，但是不要，但是不要让让目目标标客客户户以此以此转转移移 你的你的销销售重点。售重点。8昨天的宴会很好玩，但昨天的宴会很好玩，但对对隔天的生意却没有帮助。隔天的生意却没有帮助。9依依赖业务经赖业务经理替你理替你寻寻找客找客户户。 。10等待景气复等待景气复苏苏。守株待兔是没有用的，。守株待兔是没有用的，订单订单不会自不会自动动从推从推销销 员员的的门门里溜里溜进进来。来。11听到听到别别人人说说“不不”。 。这这个字个字对对一个真正的推一个真正的推销员销员而言，只是努而言，只是努

15、 力的开始。如果每个客力的开始。如果每个客户户都都说说“好好”，推，推销员销员就失就失业业了，因了，因为为根本根本 就不需要推就不需要推销员销员。 。12害怕害怕竞竞争。亨利争。亨利福特有很多福特有很多竞竞争争对对手，但他一点也不担心，手，但他一点也不担心， 因因为为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车车，其他厂牌在短，其他厂牌在短 期内望期内望尘尘莫及。莫及。13未能事先安排一天的工作未能事先安排一天的工作计计划。事先划。事先规规划的人能划的人能够够合理、有合理、有 效地完成当天的工作，如果没有效地完成当天的工作，如果没有组织组织，推，推销员销员自然自然

16、“不知不知该该如何如何 着手着手”。 。14疏于拜疏于拜访访客客户户。目。目标标客客户对户对于没有在一定于没有在一定时间时间内拜内拜访访的推的推销销 员员，很快就会疏，很快就会疏远远。客。客户户需要需要产产品，品，马马上就要！上就要！15怠惰。怠惰。业务业务会会议议、 、约约客客户见户见面面迟迟到，早早回到到，早早回到办办公室的推公室的推销员销员 将一事无成，很快就要再找新的工作。将一事无成，很快就要再找新的工作。16使用破旧或不合使用破旧或不合时时宜的推宜的推销销材料。材料。污损污损、破旧、散乱的推、破旧、散乱的推销销材材 料，料，显显示推示推销员销员的散漫不用心。的散漫不用心。17未随身未随身带带笔。笔。书书写工具是推写工具是推销员销员有效的利器，有效的利器，销销售大售大师师随身随身 带带着合用的笔。目着合用的笔。目标标客客户户会很快会很快厌恶厌恶老是借笔写字的推老是借笔写字的推销员销员，尤，尤