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1、家电商家新财路：房产工程配套管理家电商家新财路：房产工程配套管理目前，家电经销商除了批发渠道以外，主流的零售通路模式主要有连锁卖场、百货商场、建材超市、专卖店等。因为卖场超市等渠道帐期长、扣点高等因素，导致越来越多的家电经销商陆续退出此类渠道，部分经销商仅仅将此作为形象店存在。渠道转型的经销商往往选择专卖店。但由于绝大多数经销商选择的品牌影响力弱、产品线单一等问题，专卖店渠道发展也举步维艰。电子商务等新兴渠道在快速成长的同时，由于家电产品本身的体验式购买和金额相对较高的问题，销量始终无法成为主流。家电经销商的新财路究竟在哪里？能满足不同消费群心理需求和装修风格的精装房将成为众多二三线市场的主流
2、趋势，家电产品作为精装房必备的采购项目，市场潜力可见一斑。“空巢”现象也许我们经常会发现这样一个现象：在城市某个位置不够繁华的角落里，开着一家装修异常奢华的品牌专卖店，平时生意非常惨淡，但仍然能够经营的很滋润。以 200 平方的厨卫店面粗略计算：店面租金、装修费用、管理费用、登记注册费用、开业活动费用、首批货款费用、水电费用等，前期投入一般都需要近百万。店面人气异常冷清，店老板又是靠什么来收回巨额投资并盈利的？原来，房产工程是这位厨卫经销商的主要渠道。诺大的店面只是形象展示，几乎所有的销量都产生于店面零售以外的工程渠道。房产工程渠道潜力近两年，在倡导节能降耗、低碳经济、减少重复装修和二次装修的
3、背景下，在有关政府部门的大力倡导和支持下，精装房在各地日渐成为房地产开发主流。据统计，短短数年时间，精装房已占全国住房比例 20%，北京、上海、广州、成都等城市的精装修房比例达到四成以上，而且增长趋势有增无减。以成都“十二五”规划为例，政府可能将明确每年新增住宅中精装房所占比例：“规定每年新建的住宅中，5%以上按精装房模式规划建设” 。作为一线城市的上海，在政府和品牌开发商大力推广下，上海精装修房在新房市场的比例大幅上升。以土地出让源头推进精装修建设卓有成效，2010 年新出让地块精装修比例要求提高到外环以内60%，外环以外 30%。除了宏观政策因素外，精装房本身也迎合了时下年轻人对便捷、简单
4、、时尚生活方式的追求，同时精装房批量装修成本也低,能够有效避免装修污染等问题。不少家电企业也已开始关注房产工程渠道，并计划借助各地经销商的资源平台快速抢占市场。传统批发零售渠道转向工程配套渠道，逐渐成为经销商的主流趋势。较早转向房产工程配套的家电经销商鹤山市德泰发展有限公司总经理梁健对渠道转型就深有体会。原本从事传“空巢”现象也许我们经常会发现这样一个现象：在城市某个位置不够繁华的角落里，开着一家装修异常奢华的品牌专卖店，平时生意非常惨淡，但仍然能够经营的很滋润。以 200 平方的厨卫店面粗略计算：店面租金、装修费用、管理费用、登记注册费用、开业活动费用、首批货款费用、水电费用等，前期投入一般
5、都需要近百万。店面人气异常冷清，店老板又是靠什么来收回巨额投资并盈利的？原来，房产工程是这位厨卫经销商的主要渠道。诺大的店面只是形象展示，几乎所有的销量都产生于店面零售以外的工程渠道。房产工程渠道潜力近两年，在倡导节能降耗、低碳经济、减少重复装修和二次装修的背景下，在有关政府部门的大力倡导和支持下，精装房在各地日渐成为房地产开发主流。据统计，短短数年时间，精装房已占全国住房比例 20%，北京、上海、广州、成都等城市的精装修房比例达到四成以上，而且增长趋势有增无减。以成都“十二五”规划为例，政府可能将明确每年新增住宅中精装房所占比例：“规定每年新建的住宅中，5%以上按精装房模式规划建设” 。作为
6、一线城市的上海，在政府和品牌开发商大力推广下，上海精装修房在新房市场的比例大幅上升。以土地出让源头推进精装修建设卓有成效，2010 年新出让地块精装修比例要求提高到外环以内60%，外环以外 30%。除了宏观政策因素外，精装房本身也迎合了时下年轻人对便捷、简单、时尚生活方式的追求，同时精装房批量装修成本也低,能够有效避免装修污染等问题。不少家电企业也已开始关注房产工程渠道，并计划借助各地经销商的资源平台快速抢占市场。传统批发零售渠道转向工程配套渠道，逐渐成为经销商的主流趋势。较早转向房产工程配套的家电经销商鹤山市德泰发展有限公司总经理梁健对渠道转型就深有体会。原本从事传统批发零售的梁健在连锁卖场
7、疯狂扩张的 2004 年左右就转型做房产工程配套。他深知：随着连锁卖场的扩张，厂商利润定会被压榨待尽。而伴随着房产市场的快速发展，精装房家电配套将是一块潜力巨大的蓝海。但刚开始做工程配套的那几年，由于对工程渠道根本就不了解，导致接连亏损。 “工程与零售完全不同，零售渠道只要有销量就会有利润，而工程渠道前期几个月的精心准备和投入，不一定会中标。可以说，工程渠道，要不是地狱，要不就是天堂。 ”摸索了几年后，梁健总结出了一套房产工程渠道的运作模式。目前，他代理伊莱克斯、创尔特等四个品牌，迎合不同定位的房产开发配套要求，年销售额达到一个多亿。对于即将转型的众多经销商而言，房产工程配套又该如何切入呢？工
8、程实操宝典目前，房产工程配套的厨电品牌大致可以分为几类：一是以嘉格纳、米勒、AEG 等奢侈厨电品牌为主；二是以西门子、伊莱克斯、A.O.史密斯、能率等高端外资品牌为主；三是以方太、老板、万和等本土品牌为主。嘉格纳、米勒、AEG 等奢侈厨电品牌市场主要分布在以北京、广州、上海、深圳等高房价的一线城市，而高端外资品牌和本土品牌市场主要在新兴的二三线城市。潜力巨大的二三线城市的精装房工程配套，是众多经销商的主战场。经销商应如何抢占市场？一、品牌和产品设计非常重要梁健认为，选择合作品牌非常重要。 “经销商选择合作企业首先应当关注其品牌和产品。在家庭装修物件中，除了电器和卫浴可以明显的看到品牌商标外，地
9、板家具都几乎看不到品牌，因此开发商为了提高整体楼盘的品牌形象，往往会选用中高端的电器品牌进行配套。 ”不同开发商开发的楼盘都会有不同的品牌核心价值，为了迎合其定位，开发商往往会选择与其定位一致的家电品牌产品进行配套。例如：目前，绿色低碳科技已经成为了开发商的主流趋势。如以朗诗为代表的开发企业已将国外的恒温、恒氧、恒湿等低碳环保技术进一步研发后大规模运用到住宅开发上来。经销商需要寻找到以绿色低碳科技为品牌核心价值的家电企业。为了满足不同定位的开发商要求，经销商可以选择高中低不同定位的家电品牌。二、厂家扶持很关键作为初入工程渠道的经销商来说，厂家扶持很关键。厂家需要具备专门的工程团购部门，对经销商
10、进行工程售前配合，如信息搜集、工程造价、标书制作，以及售后承诺、品牌信息、成功案例支持。同时，还需加强区域市场推广力度的扶持，如宣传软文、工程推广会等。经销商每个案子都必须有厂家业务人员进行配合，并且协助经销商与开发商衔接。另外，一些经销商在投标造价时，由于中标心切，意图通过低价来中标，但忽视了售后成本的预算，往往导致亏损。因此，经销商在投标造价时需要厂家扶持指导。梁健代理的伊莱克斯品牌对经销商的扶持力度就比较周到。经销商培训、业务人员配合等对工程销售帮助很大。同时，不少厂家都存在着“有单就做，没单就撤”的心理，没有专门的工程部门，经销商要谨防此类厂家。三、团队要具备判断力和稳定性经销商除了传
11、统的批发部门、卖场部门、电子商务部门，也要成立专门的工程部门，设置一名信息员，负责工程信息搜集和维护工作；一名内勤，配合工程部门经理制作标书和投标工作；一名工程部门经理，负责部门日常工作，以及人员培训和考核工作；数名业务人员，主要分为现场配合人员、售前配合人员、售后配合人员。“一个项目一般实施需要近两年时间，因此团队的高度稳定性非常重要。 ”梁健深有感受。正因为团队的力量，梁健在房产工程配套领域知名度越来越高，远在昆明的一家房产开发商还特地找到他，询问合作事宜。“昆明当地没有专业的工程商，而我们具备专业的配套能力，熟悉配套流程，了解水电、天花板、橱柜等工程进度” 。高素质的团队才能赢得房产开发
12、商的认可。四、信息搜集是基础工程业务开展的前提就是信息的搜集。经销商需要了解的情况包括：当地房产工程市场政策趋势，待开发楼盘的数量、规模、竞标要求、投标时间等情况，以及竞争对手的市场份额、客户状况、价格、渠道、产品等。五、年度工程目标和预算设定在进行了详细的市场调研后，经销商需要制定初步的年度工程配套销售目标，以及销售费用目标和销售利润目标。在此基础上，还要将销售任务分解到各个业务人员和目标工程上。同时，经销商还需要制定区域广告推广计划，吸引工程客户的关注。做好充分的年度费用预算，包括市场调研费用、广告费用、投标费用，以及其他机动费用（如公关费用等） 。“工程配套也存在着很大的风险，除了前期大量投入不一定能中标外，因工程施工影响楼盘进度，也需要承担巨大的损失。 ”从事近十年工程配套的梁健提醒广大经销商需要在提高工程业务水平的前提下也要注意规避风险。
