《我国民营企业品牌塑造之战略选择》由会员分享，可在线阅读，更多相关《我国民营企业品牌塑造之战略选择（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、我国民营企业品牌塑造之战略选择我国民营企业品牌塑造之战略选择进入 21 世纪，相当一部分民营企业完成了原始资本积累，在经历了成本优势、质量优 势两个阶段的残酷竞争之后，纷纷走上了品牌塑造的道路，开始了品牌优势阶段的竞争。 但是，他们中的大多数没有认识到品牌塑造是一项长期而艰巨的任务，急功近利，结果是 欲速则不达。本文首先分析品牌塑造工作的艰巨性，再分析民营企业在品牌塑造过程中存 在的困难，最后提出了几种可供民营企业选择的低风险品牌塑造战略形式。一、品牌塑造是一项长期而艰巨的系统工程根据美国市场营销协会的定义，所谓品牌，“是一种名称、术语、标记、符号或设计， 或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认
2、某个销售者的产品或服务，并使之同竞争者对手 的产品和服务区别开来”。品牌从本质上说，是生产者向消费者长期提供的一组特定特点、 利益和服务的承诺，它传达了质量的保证。根据菲利普科特勒的研究，一个好的品牌能够 表达出六层含义：特定的属性、功能和情感利益、价值感、一定的文化、一定的个性以及 使用者。契约理论的研究表明，在市场交易过程中，买卖双方签订的契约不可能是完备的，如 果没有一套制约机制，交易中占优势的一方就可能机会主义地行事。在产品市场中，生产 者（卖方）由于拥有比消费者更多的关于产品的实际功能、质量、成本等交易信息；消费 者却很难取得这些信息，即使收集到了所有这些信息，也一定代价不菲，大多数
3、消费者只 能选择“理性的无知”；而且，产品的使用是在交易达成之后，消费者必须为保证生产者提 供后续服务、使产品得到正常使用而支付成本，并承担因生产者经营不善而倒闭或信用不 良而得不到后续服务的风险。总之，在交易过程中，生产者比消费者的交易地位优越得多， 如果没有一套合理的制约机制，生产者就有可能利用这一优势地位，损害消费者的利益。 消费者同样知道自己所处的劣势交易地位，他会尽量避免与交易地位过于占优势的生产者 打交道。精明的生产者为了在激烈竞争的市场中赢得消费者的货币选票，就必须自我控制在交 易过程中的占优势地位，主动投资以降低消费者的交易成本。投资建立品牌的作用就在于： (1)向消费者传达清
4、晰而稳定的关于自己产品或服务的内在品质，减少消费者的信息搜寻成 本；(2)成为受控于消费者手中的“人质”，生产者一旦机会主义地行事，消费者可以通过激 烈竞争的市场以及现代信息技术，迅速传播其不良的声誉，其他消费者将拒绝与其交易， 这样的生产者将被逐出市场。品牌塑造要达到以上两方面的作用，决不是简单地通过大规模广告投入就能实现的。 广告只不过向消费者传达了企业自己想要传达的信息，消费者还需要在纷繁的市场信息中 接收到企业传出的信息。如果这些信息能够刺激出消费者的尝试欲望，消费者会在实际交 易过程中验证自己接收到的信息，假如消费者承认了该企业的产品或服务，其所获得的良 好体验会在长期使用过程中得到
5、强化，只有当这种得到强化的良好体验固化在大多数消费 者头脑中时，称得上真正意义上的品牌。可以说，一个品牌的诞生，简直就是市场中的一 个奇迹。反过来，企业要塑造品牌，就需要首先确定自己应该向消费者传达的信息，寻找 合适的途径将自己的信息传达到目标消费群体，并刺激起消费者的购买欲望。同时，在长期的服务过程中，在每一个方面都要始终做到让消费者满意，经过时间的磨练之后，才可 能形成真正的品牌。这不仅仅是资金投入的问题，更是对企业全方位能力的考验。因此， 我们说品牌塑造是一项长期而艰巨的系统工程。二、民营企业塑造品牌中存在的困难为一个产品起一个称号、设计一套标识、注册一件商标是很容易的事，但塑造出一个
6、知名的品牌就十分困难了，需要花费大量的时间和金钱。而我国民营企业的发展壮大只有 短短的二十年，绝大多数民营企业规模都较小、实力较弱，很难承担起品牌塑造这种长期 艰巨工作。具体来说，民营企业在塑造品牌中存在以下几个方面的困难。1.规模太小，资本不雄厚，塑造品牌的实力欠缺。统计资料表明，1999 年，个体工商 户户均注册资金 1.09 万元，私营企业户均注册资本 68.18 万元。私营企业户均产值 50.94 万元，户均社会消费品零售额 27.8 万元。1998 年注册资金在 100 万元以上的私营企业 10.78 万户，占 8.9%；注册资本在 500 万元以上的私营企业仅 1.7 万户，占 1
7、.4%。私营企 业集团仅 1563 户，占 0.13%。1997 年，96 万户民营企业中，注册资金超过 1000 万的不过 100 多家，超过亿元的 40 多家。近年来，由于种种原因每年注销和歇业的民营企业平均为 100 万户。这些数据都反映出我国目前的民营企业规模还太小，这样的小企业肯定难以承 担得起品牌塑造的艰巨任务的。2.民营企业成长的过程为品脾塑造工作背上了历史包袱。我国民营企业在兴起的过程 中，主要得益于两大空间：一是长期计划经济体制实施导致经济短缺的巨大市场空间；二 是经济体制转轨过程中法律法规滞后而出现的政策空间。相当一部分民营企业在原始资本 积累时期都曾使用了一些不规范的经营
8、方式，在产品（服务）的内在品质方面下的工夫不 多。民营企业作为一个整体，在消费者心目中留下的形象并不完美，民营企业在品牌塑造 过程中不得不背负这一历史包袱。3.民营企业普遍存在的家族式经营管理方式制约了其品牌的塑造。根据弗朗西斯福山 的研究，华人社会是一个低信任度的社会，只信任与自己有血缘关系的人，而不信任家庭 和亲属以外的人。华人社会对外人的不信任和对家族管理的偏爱，使华人企业的发展时期 分为明显的三个阶段：第一阶段，一位创业者创建了企业，他把亲属安排在重要的管理岗 位上，自己以独裁的方式统管着企业。尽管企业也雇佣非家庭成员，但企业的财务还是牢 牢掌握在家庭成员手中。在第一代创业者的管理下，
9、即使企业兴旺发达，规模发展得很大， 也常常不向现代管理迈进，没有正规的劳动分工，没有管理等级和一个权力下放的多部门 形式的组织。第二阶段，假定企业取得了成功，在创业者亡故以后，企业权力分散在几个 儿子手中，如果责任的分工不能得到温和的解决，继承者们就会陷入争夺公司的最终控制 权的斗争之中。在多数情况下，这种斗争将导致公司的破裂。第三阶段，从控制权传给创 业者的孙子开始，那些能够存在这么久的企业便开始分裂了，只有极少数华人企业在企业 制度化方面取得成功。华人企业在制度化方面的步履艰难以及华人的遗产均分原则，是华 人社会的企业规模相对较小而无法成大气候的原因。这也造成华人企业另一个特征：公司 不断
10、地产生、发迹，然后消亡，其后果就是中国欠缺有实力的品牌，在众多的世界级品牌 中，由中国人创造的品牌寥若星辰。这一点不难理解，因为品牌的建立不仅要求大规模的 生产，而且需要数十年甚至上百年的积累，短命的企业是没有可能在消费者心目中树立起 声誉的。弗朗西斯福山对华人企业的分析，在很大程度上能够说明我国民营企业的现状。4.成长中的民营企业在品牌塑造中需要花费更多的成本。在一个品牌林立的市场中， 民营企业要塑造一个全新的品牌，实质上就是从其他生产厂家手中争夺消费者，而争夺顾 客比保持顾客需要花费多得多的成本。对消费者行为的分析表明，消费者对市场上存在的 商品集合并不是客观地仔细分析比较，逐一判断优劣，
11、再确定具体消费品牌的，而是存在 这样一组包含集合，如下图所示：附图消费者消费选择过程图从上图可以看出，采购对象的商品，只是整个商品集合中一个很小的部分。消费者在 经过第一次购买所经历的令人厌烦的挑选过程，并获得满意的商品选择之后，总是倾向于 继续认同这个品牌，轻易不会转向别的品牌，这就是顾客忠诚的由来。因为，消费者在转 向别的品牌消费时，必然花费大量的时间、精力和金钱用于寻觅、比较，而且还必须支付 选择失败的试错成本，所以选择继续消费已经认可的品牌是一种成本较低的办法。反过来，在连“驰名商标”、“著名品牌”多得都让消费者引起混淆的市场中，要塑造一 个新的品牌，意味着从其他品牌争取顾客，就必须花
12、更多的成本。理论上讲，这个新品牌 为消费者提供的顾客让渡价值至少要与其他品牌相等，其总顾客价值就必须远大于其他品 牌，以弥补消费者的消费转换成本。三、民营企业品牌塑造的战略选择民营企业的劣势决定了民营企业在品牌塑造过程中不能冒进，必须选择适合自己的品 牌塑造战略。总体上讲，品牌塑造是一个长期的、渐进的过程，民营企业必须选择一些渐 进的、低成本的品牌塑造战略。适合于当前民营企业品牌塑造的战略主要有：1.塑造“低价格品牌”战略。名牌产品并不必然都是高价格。相当一部分民营企业在成 长过程中积累了丰富的降低生产成本的经验，可以以较低的成本生产产品，而在我国还存 在相当一部分消费者，其价格敏感度非常高。
13、民营企业在塑造品牌的时候，可以充分发挥 企业低成本生产的优势，下工夫弥补在产品质量、售后服务方面的缺陷，选择以较低价格 进入市场，以吸引消费者试用本产品。较低价格可以降低消费者消费的转换成本，当消费 者真切感受到产品的内在质量和售后服务之后，自然会成为该产品的忠实顾客。在建立了 消费者的品牌忠诚度之后，企业再根据需要对品牌形象逐步进行修正。2.以高品质的“搜寻商品”，来促进“经验商品”品牌建设战略。菲理普纳尔逊于 1970 年 提出了“搜寻商品”、“经验商品”之间的区别。所谓“搜寻商品(search goods)”，就是消费者能 够通过检查在购买之前确定其质量的商品，如家具、服装以及其他主要性
14、质可通过视觉或 触觉检查而确定的产品。这类产品消费者很容易鉴别其品质，甚至还能享受四处逛商店之 乐，故容易进入消费者的“选择圈”，进而进入消费者的“采购圈”，这类商品通常不需要建 立品牌。所谓“经验产品(experience goods)”，就是消费者必须在消费产品之后才能确定其质 量的产品，例如加工食品、软件设计和心理治疗等。它们一般不能通过视觉或触觉检查而 确定产品品质，因而消费者难以鉴别其品质，更多的依赖于企业及其品牌的知名度来加以选择，建立品牌对“经验商品”就具有更大的价值。民营企业可以首先在其高品质的“搜寻商 品”上使用品牌，利用“搜寻商品”的消费者容易鉴别品质这一特性，将品牌印入消
15、费者心目 中，然后将这一品牌用于“经验商品”的品牌塑造中，这样，通过品牌联想就使“经验商品” 获得高声誉的品牌。这不失为一种较好的策略（当前市场上，部分企业在促销中大量使用 一些低质低价的赠品，这不仅不利于品牌塑造，反而有害于品牌的塑造）。3.“贴牌”生产，间接实现自主品牌战略。所谓“贴牌”生产，就是向别人缴纳一定的费用， 利用别人的品牌进行生产。创建名牌，需要花费大量的金钱，有时需要耗时几十年，而且 风险极高，对资本实力较弱的民营企业来说，尤其如此。民营企业可以首先建设高品质生 产、服务运营体系，保证产品品质和售后服务的质量，利用其他知名品牌（也可以是知名 经销商品牌）进行“贴牌”生产，在市
16、场竞争中生存下来；在“贴牌”生产过程中，逐渐壮大 自己的实力，创造自己的品牌。这一过程又可以采用两种方式：一是在“贴牌”到一定时间 后，要求在产品上标注自己企业名称，最终过渡到自己的品牌；二是在“贴牌”生产过程中， 等待对方出现危机时，将该品牌收购过来。事实上，相当一部分企业在创建自己品牌的时 候，都曾走过“贴牌”生产的道路，比如“格兰仕”微波炉、宏基电脑等。4.集中精力开发某类产品的核心关键技术，间接创造自己的品牌。对于少数具有较高 研发能力的民营企业来说，可以先集中精力开发出某类产品的核心关键技术，利用该技术 在生产整件产品中的控制地位，要求其他使用该技术的生产厂家必须在最终产品上标注本 企业的品牌。这样就可以利用其他企业的市场营销资源和能力，实现本企业塑造品牌的目 标。英特尔公司就是采用这一战略实现品牌塑造的。不过，这一战略实施的风险比较大， 没有较强的研发能力和抗风险能力的企业是不可能获得成功的。
