《卖场中家具产品的销售策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖场中家具产品的销售策略（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、家具卖场的产品销售策略家具卖场的产品销售策略一、导购员能力决定卖场业绩一、导购员能力决定卖场业绩1、寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；2、刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配 和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背 诵 600 句。3、充分利用销售日记，提升销售业绩。营业日记包括： 1） 客户的基本情况，客户的姓名和电话； 2） 顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号； 3） 顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况； 4） 订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。 这样导购员分析顾客心理，促成交易的
2、能力将大大加强。4、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写 销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。5、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。 每天朗读 1 小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。6、认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。7、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是 立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足， 要比以前更加勤奋。8、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就 是要学会提问，事事为客户着想，发挥自
3、身专业优势帮助客户设计布置好他 的家。做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单， 就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。二、联合营销是趋势二、联合营销是趋势1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把 相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互 惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。三、构建家具差异化核心竞争力三、构建家具差异化核心竞争力最有效增加销售的三个方法：最有效增加销售的三个方法： 1）增
4、加客户数目；2）增加客户单笔交易额；3）增加客户回头交易数目；在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务 的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。美克美家的家具标准化服务流程：首先是主动销售首先是主动销售-登记登记-店内系列产品介绍店内系列产品介绍-了解客户需求了解客户需求-争取家访机会争取家访机会 诊断并锁定需求诊断并锁定需求-提供演示解决方案提供演示解决方案-确定成交并收款确定成交并收款制作产品制作产品送货上门送货上门 安装维修安装维修服务流程标准化的背后，我们可以发现： 1、 每位客户都要有专业的销售顾问全程导购； 2、 获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓
5、展市场的手段； 3、 流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的； 4、 对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。四、简单有效的促销和推广策略四、简单有效的促销和推广策略家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家 具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。1）高效的促销活动细节高效的促销活动细节： 促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有诱惑力，这非常关键。 活动期限和地点要明确，咨询电话位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾 客的眼球，文字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就会大大 提升。 让客户产生多消费可获更多附加值的
6、方式来淡化价格，再达到签单目的。记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。2）图册促销策略图册促销策略： 将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立家具网站并定期 更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入了解产品，并得到家居布局的灵 感。重点关注“尚品宅配”和曲美“E 世界”网络商城的“品牌+低价”整体营 销策略。3）“让价格自己说话让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告展板、海报等 宣传形式告知顾客。 4）家具套餐促销让客户回头。家具套餐促销让客户回头。 在家具销售时，要重点突出
7、“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采 用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传： “一样的家具，不一样的价格”。从低到高的价格做不同的多套组合方案，让 顾客去主动进行选择，而不是被动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会 增大。5）建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。 1）开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客；2）顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家装 公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍 和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的
8、激励，也已 成为许多家具品牌的日常功课。6）团购拓展客源团购拓展客源 积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加销量的 一种新的选择。五、提升家具卖场盈利的思考五、提升家具卖场盈利的思考1、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素： 1）每日进店的顾客数和成交率 2）周末与平时的顾客数与成交数 3）顾客成交的单笔金额 4）顾客对品牌和店面形象的评价 5）促销活动对顾客的影响力 6）深度访问顾客，了解他们进店未成交的原因2、卖场微利时代如何发掘利润、卖场微利时代如何发掘利润。卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高
9、 进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的 行销力。3、盘活产品，控制成本。、盘活产品，控制成本。 1）提升资金周转率和库存周转率； 2）建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低 家具损耗和商场管理费用； 3）调整家具定价策略； 4）参加家具展会，寻找新产品，同时与合作厂家沟通（重点要获取厂家政策 支持）。4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何 通过顾客介绍提升业绩。5、 提升体验率并倍增单店业绩提升体验率并倍增单店业绩 重点完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟通 技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。6、 打造有魅力的店铺氛围。打造有魅力的店铺氛围。 重点是将导购培养成为家具顾问，卖场的氛围营造，家具提示牌和店长推 荐标识运用，卖场形象维护和管理等。
