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1、饲料业务员必读饲料业务员必读一、岗位职责（一） 、饲料销售区域经理应具备的条件1、首要条件：、较高的工作兴趣；、个人素养：、学习习惯（市场唯一不变的是变化，物竞天择，适者生存） ；、良好的心理素质（适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心） ；、了解把握市场的能力（良好的观察、判断力，感性、理性、理论、实践相结合，发现机会、创造机会，正确判断，因时因地制宜，调整计划和策略，保证销售目标实现） ；、身体好。2、具备能力：、适应能力；、管理能力（不凭一腔热情，讲究方式方法）：市场策划、预先制定区域销售方案，先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系；拜访是手段，扮演上游供应商的角色是本分，
2、树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝；要能担当教练员的角色，内部员工做好传、帮、带，能以点带面，实现团队建设和市场销售由量变到质的转化；对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长；良好的情报收集处理能力，做到知己知彼） ；、沟通能力：片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。著名成功学家陈安之先生讲：“成功等于 30%的知识加 70%的人脉。 ”人脉来源于沟通和理解；、计划能力；、执行能力：好的政策和好的方案不等于成功，要有不折不扣地执行，否则便是纸上谈兵；、防变和应变的能力；、解决区域内纠纷和问题的能力。（二） 、行销员和区域经理的工作职责1、根据销售任务制定出工作计划：能付出辛苦
3、，工于心计，智勇足某，做事有条理，循序渐进。计划全面周到可行：年度、主要工作、销量、开发量、市场范围，找哪些、多少经销商等等；在分月分周分日订立，哪一天出发，去哪一个区县市，哪一片场户，市场调查和掌握数据：如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等；2、开发市场：逐渐建立客户群；主要找经销商。3、管理好市场、管理好经销商。4、做好产品售后服务。二、团队建设（一） 、集团的快速发展离不开团队化运作。团队建设应先从共同使命抓起，使命是企业存在的意义，是“为谁活着，为谁生存，为谁而工作”等终极目的的界定，这些都很重要的使命要素，必须进行清晰的解读，如果
4、大家对终极使命更加清晰、统一和坚定，那么一个强力的文化因子已经形成，可以产生强有力的执行推动力。（二） 、集团在新的征途中，将树立一个共同的目标。就是大家知道“我们要成什么样，我能得到什么” ，根据集团新的发展战略，制定了 2008 年集团销售量达 100 万吨的目标，然后对营销团队工作有所调整，改掉过去人员满天飞、松散、形不成合力的管理办法，变成高度分工下的有效合作的工作团队，具体就是由营销顾问和两名养殖顾问，组成三人工组小组，根据目标所确定的任务，进行突破，三人小组吃住在一起，早上统一出发，晚上统一总结，讨论经验和心得，然后拿出具体的工作办法，这样，更多的三人小组形成公司的团队，凝聚力和向
5、心力得到增强，起到事半功倍的效果。（三） 、团队开发具体运作办法团队的体现：统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战，完美的结果。打造市场行销团队，功能区分：供给补给队宣传服务队-攻坚开发队-柔情释怀队后勤供应部-技术服务部-销售业务部-客户关系部（四） 、团队锻造：在潜在市场选定集中密集开发区，在一定时期将所有要采用密集开发的区域排序，以顺序轮回进行。1、后勤供应部做好供给补给队作用：兵马未动，粮草先行。将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。2、技术服务部做好宣传服务队的作用：和业
6、务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户，利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。3、销售业务部做好攻坚开发队的作用：按事先选好的业务对象和客户性质，在集中密集开发区域内分工进行：尖刀班扎入敌人心脏（在竞争对手占优势区域内）作策反工作；排雷班挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户，做感化排除工作，不然它就是我们渠道建设内的地雷，随时都有可能引爆；轰炸班大部队主火力，区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。4、客户关系部做好柔情释怀的作用：将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统，柔情释怀，拉近距离增进感情，成为现实客户和忠诚客户。5、集中到达驻地
7、，举行开营仪式，然后入住。6、每天出发前都要准时举行出征仪式，统一出发。7、每天都要按时回营地，举行回营仪式，集中吃住。8、晚饭后进行小组总结或全营总结：交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。使大家感到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪，遇到难题大家一起交流沟通，遇到困难大家一起帮助，遇到身体不适有人照顾9、一个区域结束，要进行总结表彰，举行闭营转移仪式。10、一个重点区域历时 25 天，剩余 5 天回公司总结休整，举行文艺娱乐健身竞技活动：如按班组举行拔河、登山、球类、棋类等比赛；感想、感受、体会、经验、教训等演讲征文、短剧、笑话、卡拉 ok表演
8、等，进行评奖颁奖，并将获奖结果和优秀征文、短剧、笑话登载在企业内部刊物中。11、下一个月转移到下一重点开发区，循环往复。12、每一个营期结束评出十大集团销售团队建设标兵（评选条件含销量增长、团队活动表现） 、每季度评出三个集团销售团队建设标兵小组。（五） 、基础队伍：营销顾问和两名养殖顾问的三人小组。各片区要制订各级人才的“传、帮、带”计划，分解指标到各基层市场管理岗位，公开、公平、公正地选人。设立培养各级管理人员阶形梯队，专人管理跟踪考核到任职岗位试用（最少三个月）至最后聘用（程序） ，跟踪考核最少一年。每一个独立核算的片区：1、老业务员半年内要带出 3-5 位新业务员（年龄不超过 28 岁
9、） 。区域经理要有“传授”技能的帮扶计划，指导其规范培养；2、区域经理半年或一年内至少要培养出两名以上区域经理（年龄不超过 35 岁） 。总经理要有“教授”管理技能的帮扶计划，指导其规范培养；3、总经理一年内要带出一支营销过硬、纪律模范的团队，并至少培养、带出或输送一名总经理候选人（年龄不超过 40 岁）集团市场执行总监应指定名额，并且要有分解的帮扶计划，指导其规范培养。三、经营指南（一） 、产品质量统一：1、全集团产品配方全部归类、归档，档次相同配方相同；2、同类、同档产品各种营养成份统一标准和标示。（二） 、市场零售价全集团统一规定：1、集团同一乡镇市场，各片区同类、同档产品零售价统一。2
10、、特殊情况须调整零售价且低于集团其他管属同一片区同类、同档产品价位销售的，需提前三日向集团市场管理委员会主管领导提出申请。（三） 、市场开发集团统一管理：1、进入片区开发的原则：拓展进入，应提前十日向集团市场管理委员会主管领导申报计划，未经审批不得开发（指定进入的除外） 。、优先开发空白市场的原则；、占有率达不到集团规定的指标不得择区另行开发的原则；、在开发区的零售价，同质同价比照集团最大经销商的零售价或集团该区域平均价格销售的原则；、进入开发与集团同一片区不同归属管理人员事前会商的原则；、进入老市场和老经销商协调开发的原则。（四） 、统一市场管理：各片区、各区域的市场管理，纳入各级业务人员的
11、年、月考评。（五） 、统一出厂底价红线控制：集团制定各类产品出厂底价红线控制标准，并纳入考评。（六） 、招商会、推广会模式统一：见招商会、推广会运作模式。（七） 、大型促销活动统一操作、统一策划：1、同一区域乡镇，同时、同力度操作促销；2、统一策划促销时间、力度、方法以及宣传造势。（八） 、集团经销商的管理统一：1、统一年终奖励标准设计；2、统一市场管理；3、制定经销商管理手册。（九） 、统一形象标示、名片、服装、业务包、胸牌和摩托车配置。（十） 、统一服务语言和服务手册。四、营销通路建设与通路管理营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所
12、有权的企业和个人。目前，集团对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标，那就是为用户创造价值，为经销商打造市场，集团为此制定了详细的工作流程：(一)、选择通路的手段1、为用户创造价值、品种服务（什么样的品种最合适） ；、管理技术服务（什么样的技术最适用） ；、疫病控防服务（什么样的防疫最有效） ；、饲料供应服务（什么样的饲料最有价值） ；、信息行情服务（什么样的行情去运作） ；、资金支持服务（什么样的规模最合算） ；、产品回收服务（小龙作业双循环） ；、抗风险服务（大风险怎样化为平安） ；、社会关系服务（感受到集体与团队温暖） ；、其它超值服务（特殊服务帮其攻难关） 。使用户能做稳、做强、做大，
13、做的省心、省力、轻松、高效。2、为经销商打造市场、为经销商创造良好的经营环境；、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标；、推荐好的产品，稳定、高效； 、帮其维护二级网络（缓解矛盾、提升销量）和开发新的渠道；、寻找示范户，以点带面；、职能主管部门的沟通与协调；、召开技术讲座及新产品推广会。（二）具体通路的选择路径1、通过经销商选经销商（如何寻找经销商） 。2、开发终端养殖户并入经销商。3、通过示范户实证推广影响辐射，用临时办事处（中转站）供应饲料，逐步选大用户有实力、有影响力，将其转化为经销商，把办事处（中转站）转为其经营。4、通过服务两端（雏鸡、仔猪、供应，毛猪、毛禽回收）为经销商开发用户增加
14、销量或培育新经销商。5、通过办技术服务站及新产品推广站，以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料（如建立奶牛技术推广站） 。6、尖刀班插入竞争对手心脏，异化转化其终端用户或经销商、分销商。7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹，乱中取胜。9、将身边有一定积蓄找不着项目的人转化为养殖户。10、通过经销商门店和店员开发客户，稳定渠道、增加销量。（三） 、通路建设管理1、饲料销售渠道通路设计与开发策略：（1） 、渠道开发通路设计与开发的九项基本原则：、接近终端原则：（目标市场细分、注重分销能力、服务、渠道维护成本，尽可能近养殖终端，实现有效的区域市场覆盖） ；、追
15、求覆盖率原则（有选择进入市场，集中兵力，战则必胜） ；、精耕细作原则（好日子天长地久，只有精耕细作，才会有渠道质优长久和强大的分销力） ；、先下手为强原则（目标定下，动手要快，蛋糕就那么大） ；、利益均沾原则（利益双赢，饲料企业不要一味算计渠道的钱包） ；、世上没有解不开疙瘩的原则（渠道全过程不可能不出现磨擦，但不能无动于衷，听之任之，要寻求解系之套，不然就会越系越紧） ；、钱不能打水漂原则（渠道建设，如履薄冰，必要但要有效） ；、做到领跑渠道原则（不妄语、不盲目，精耕细作，兵力集中，措施得力有效，不断出奇新招，成为渠道的领袖） ；、变则通，通则久原则（时间空间变化、产品需求也在变，渠道自然也
16、变，随机应变，与时俱进，秩序中前进，进步中秩序） 。（2） 、渠道设计开发策略：、设计开发分析：市场环境分析饲料整体发展环境和趋势；领先企业、追赶企业以及各自的市场重点和运作渠道；自己企业状况地位和定位；通过公开和非公开获得第一手资料，企业多级人员参与加以认真研究分析，得出结论；渠道模型确定a、渠道瘦身，扁平化，摒弃旧的批发兼零金字塔状渠道，创建效率高、竞争力强的新型渠道；b、渠道中建立防火墙，避免冲突，有序竞争；c、强调双赢宣传，打造渠道内可持续合作发展的伙伴关系；细化运作目标（目标销量、市场覆盖率、市场占有率、回款率、客户流失率；目标过高打击士气，过低缺失动力） 。、确定渠道层次结构（渠道纵向要短、横向要宽，符合扁平化要求） 。、渠道布局：目标市场四处撒网型、重点突破型、蚕食型；目标市场蜘蛛网化布局。、布置网点（重点户） 、疏通网线（点联系的通路和影响域） 、扩大网面（通过点、线影响扩展更大区域） 。2、营销渠道的管理 ： (
