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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 4市场营销沟通策略背景市场营销沟通策略背景销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更
2、好的价格销售产品可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品; ;采购部采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式好的付款方式; ;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。力。实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提升的人士。升的人士。培训目标培训目标增强学员销售布局与谈判布局的能力增强学员销售布局与谈判布局的能力知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力销售
3、和谈判策略的能力培训内容培训内容1 1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销2 2、销售之前必须弄懂的几个问题、销售之前必须弄懂的几个问题问题问题 2 2：谁是我们的客户：谁是我们的客户? ?如何去寻找如何去寻找? ?问题问题 4 4：销售和服务之间的内在关系：销售和服务之间的内在关系精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 4结论结论 1 1：客户否定我们，客户不行动，客户还怀疑的原：客户否定我们，客户不行动，客户还怀疑的原因只有一个不了解因只有一个不了解得出结论得出结论 3 3：客户不了解产品，不要报价：客户不了解产品，
4、不要报价结论结论 1 1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好恰恰是因为我们做的太好案例分析案例分析 1 1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示：两个卖东西的摊贩给你的销售启示5 5、销售观点大讨论之三：客户成交的台阶、销售观点大讨论之三：客户成交的台阶讨论：客户成交的讨论：客户成交的 5 5 大台阶大台阶6 6、销售观点大讨论之四：销售和营销、销售观点大讨论之四：销售和营销结论结论 2 2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品的销售卖产品案例分析案例分析 2 2：这三段广
5、告的差别在哪里呢：这三段广告的差别在哪里呢讨论：如何解决这个销售难题讨论：如何解决这个销售难题? ?结论：说服客户的方法上策，中策和下策结论：说服客户的方法上策，中策和下策9 9、 “虎口夺单虎口夺单”的方法的方法1 1、设身处地的聆听、设身处地的聆听3 3、循循善诱的提问、循循善诱的提问5 5、如何与不同性格的客户展开沟通、如何与不同性格的客户展开沟通第一部：寻找教练第一部：寻找教练第三部：销售策划第三部：销售策划第五部：方案展示第五部：方案展示第七部：签订合同第七部：签订合同精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 41 1 销售谈判的销售谈判的 5w5
6、w 要素要素销售谈判的销售谈判的 4 4 类典型定义，展示不同的谈判风格类典型定义，展示不同的谈判风格销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序模块四：全面系统的认知和了解谈判模块四：全面系统的认知和了解谈判规避式谈判规避式谈判让步式谈判让步式谈判双赢合作型谈判双赢合作型谈判3 3 从从“xo“xo 游戏游戏”看成功谈判的看成功谈判的 5 5 个关键要素个关键要素时间的力量时间的力量实力的力量实力的力量信息的力量信息的力量5 5 正确认识和理解双赢谈判正确认识和理解双赢谈判双赢谈判
7、教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯判习惯6 6 销售谈判的准备与造势销售谈判的准备与造势谈判中的谈判中的 5 5 个个 whatwhat我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么什么造势案例：一部电影征服一个国家造势案例：一部电影征服一个国家7 7 销售谈判的成功开局策略销售谈判的成功开局策略面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 4开价时机开价时机永远不要
8、接受对方的首次开价永远不要接受对方的首次开价如何一步步的套出对方的条件如何一步步的套出对方的条件切割策略切割策略要诱导对方切割要诱导对方切割老虎钳策略老虎钳策略8 8 销售谈判的中场争局策略销售谈判的中场争局策略如何对付对方使用该招术如何对付对方使用该招术“礼尚往来礼尚往来”与合理满足策略与合理满足策略情景案例分析与训练情景案例分析与训练谈判中的心理价位与真实价格分析谈判中的心理价位与真实价格分析控制谈判的关键点控制谈判的关键点如何打破谈判僵局如何打破谈判僵局情景案例分析与训练情景案例分析与训练引导案例引导案例不露痕迹的使用红白脸策略不露痕迹的使用红白脸策略让步的时间，幅度和次数该如何协调让步的时间，幅度和次数该如何协调逐步蚕食策略逐步蚕食策略情景案例分析与训练情景案例分析与训练1111 完整流程的案例演练与分析完整流程的案例演练与分析
