管理者在决策中容易陷入的五大心理陷阱

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1、 本汇宝官网： 管理者在决策中容易陷入的五大心理陷阱管理者在决策中容易陷入的五大心理陷阱在西方古典经济学里， “合乎理性的经济人”假设是经济学各项研究的基础。所谓“理性经 济人”是说：每一个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行为都是力图以自 己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。在任何经济活动中，只有这样的人才是 “理性的人” ，否则，就是非理性的人。1978 年的诺贝尔经济学奖得主西蒙修正了这一假设，提出了“有限理性”概念，认为人是 介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。在日常生活和经济活动中，人是理性的吗？很明显，人并不是理性的，能够做到“有限理 性”已经很不错了。所以

2、，面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足，有时候， 甚至还要承认自己并不高明。一般来说，管理者在决策中容易陷入五大心理陷阱：陷阱一：虚假同感偏差虚假同感偏差又叫“虚假一致性偏差” ，指的是人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及 行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那 两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不 好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。 ”大伙儿不置可否。人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特

3、性也赋予他人身上，假定自己与 他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好 交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感， 但同时也给你带来了决策和选择的错误。1977 年，斯坦福大学的社会心理学教授 LeeRoss 进行了两项简单而有效的实证研究，证明 了虚假同感偏差是如何影响人们的知觉和决策的。在第一项研究中，被试被要求阅读关于一起冲突的资料，并得知有两种对此冲突做出回应 的方式。被试需要做以下三件事情：（1）猜测其他人会选择哪种方式；本汇宝官网： （2）说出自己的选择是什么；（3）分别描述选择这两种回应方式的人的特征属性。

4、实验结果显示，无论被试选择了两种回应方式中的哪一种，更多的人认为别人会做出和自 己同样的选择。这就证明了 Ross 和同事们的假设我们每个人都觉得别人和自己想的一 样，可是实际上并非如此。这就是普遍存在人们思维中的虚假同感偏差。当被试在描述和自己持不同意见者的特征属性时，Ross 又发现了另一个有趣的现象，和与 自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的人格，做出了更为极端的预 测。也就是说，与自己的意见和观点不一致的人有点儿不正常！这其实也是一种偏见和偏 差。在第二项研究中，Ross 和他的同事们放弃了假想的情境和纸笔的测试，而选择了巨大的挂 在身上的广告牌做实验研究。这次来的被

5、试是一批新的大学生。实验者问他们是否愿意挂上写着“来 Joes 饭店吃饭” 的广告牌在校园里闲逛 30 分钟。实验之前，不告诉被试这家饭店饭菜质量如何，以及他们 看上去有多傻。只是告知他们可以从中学到“一些有用的东西” ，以此作为这样做的唯一动 机。不过如果被试不愿意的话，他们完全可以拒绝这样做。这项实际的实验的结果证实了第一项研究的发现。在那些同意挂广告牌的人中，62%认为 其他人也会同意这么做。在那些拒绝这么做的人中，只有 33%的人认为别人会同意挂广告 牌。和上次一样，人们对于“持不同政见者”的人格同样十分极端的预测。那些同意挂广告牌 的人可能会说：“那些拒绝的人是怎么回事？这有什么不好

6、？假正经！”而那些拒绝挂广 告牌的人会说：“那些同意挂广告牌的人真是古怪至极” 。显然，他们的估计以及对别人人格的判断都不是正确的。这种偏差存在于许多人身上，正 是由于认为有很多人的信念、价值观与行为同自己的一致，所以人们才坚信自己的判断及 行为的正确性。吸烟的女性人普遍认为她身边的很多女性也同她一样吸烟。这不禁让我想起了一个似乎沉重的寓言故事。以前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着 孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脱掉了。这时他想 起了孩子，生怕他热着，也一件一件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜欢的别

7、人一般也会喜欢；我 们厌恶的别人一般也会厌恶。自己喜欢吃米线，于是就开了一家米线馆儿，发现生意并不 怎么好；自己热衷于减肥，心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开 一家减肥餐厅一定生意兴隆，可是后来发现这也是行不通的。本汇宝官网： 下面是一些可能导致虚假同感偏差的原因，这些原因可以帮助我们反省自己：（1）当前的行为或事件对你非常重要的时候；（2）当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候；（3）当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候；（4）当涉及到某种积极的品质或个性的时候；（5）当你将其他人看成与自己是相似的时候。陷阱二：证实偏差证实偏差是指当人们确立了某一个信念或观点时，在收

8、集信息和分析信息的过程中，他们 有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息， 而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与他们的看法相左 的观点。证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不轻易改变。证实偏差其 实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或 图式的信息，验证自己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。最能说明这种知觉偏差的一个例子是吕氏春秋中疑邻窃斧的故事。从前有个丢了一把斧子的人。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观察那人走路的样子，像是 偷斧子的人；看那人的脸色神色

9、，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一举一动，无一不 像偷斧子的人。后来，丢斧子的人在山谷里挖水沟时，掘出了那把斧子，再留心察看邻居家的儿子，就觉 得他走路的样子，不像是偷斧子的；他的脸色表情，也不像是偷斧子的；他的言谈话语， 更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一举一动，都不像偷斧子的了。比如，管理者已经在内心里做出了一项投资决策，或者要发布一项改革政策，他们会召开 “象征性会议” ，以征求大家的意见和建议，美其名曰集思广益。其实，他们的内心里是不 情愿的，所以，在召开会议之前，管理者很可能就在盘算，谁最有可能提反对意见，于是， 想方设法把这个人或这些人排除在会议之外。有的管理者在开会之前已经

10、定了调子，比如说“我觉得这个项目是可行的，请大家发表一 下意见。 ”于是，就出现了一边倒，与会者争先恐后地为上司的决策增添证实性的数据与证 据。本汇宝官网： 即便不如此，管理者是真心想倾听一下大家的意见和建议，但是，面对一些与自己的观点 不一致的反对者，管理者不免大声咳嗽或皱眉头，明白的人自然也就不再多说什么了。即便还不如此，有的管理者在听到或看到一些与自己不一致的信息时，总是下意识地认为， 他们所说的只是一面之词，而事情本来并不像他们所说的那样严重。而对于暗合的一些说 法或证据，甚至如获至宝，深感“英雄所见略同”！证实偏差也会影响到我们对于下属的看法和评价。比如，你认为小张是一个认真的员工，

11、 你就会不自觉地搜集小张工作认真的证据，即使小张工作中出现了纰漏，你也觉得这是偶 然的因素所致，不自觉地过滤掉了有关小张工作不认真的信息。反之亦然。证实偏差是一种过滤性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用， 做出不利于自己和组织的决策。陷阱三：代表性偏差代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征” ，当人们要判断某一事 物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类事件是否具 有相似性或代表性特征为依据，通过事件 A 的相关数据与信息评估事件 B。在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作为推理的主要依据。 一般情况

12、下，这是一个有用的分析方法。但是在寻找规律或结果的概率分布的过程中，当 代表性使得你忽视其他类型的相关信息时，它就会让你误入歧途，从而得到错误的信息， 并导致决策的错误。举一个例子，现在给你一份关于一个成功的企业家的材料：这位企业家个子不高，显得有 些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功来自于他顽强的意志和不服输的竞争动力，但是， 自负的神气好像让他有些孤独。他有一个锻炼身体的习惯，每周会花不少时间从事他喜欢 的运动，请你猜测一下，这位企业家喜欢的这项运动是什么呢？选项有五个：（1）快步走路；（2）一项球类运动；（3）乒乓球；（4）一项田径运动；（5）网球。本汇宝官网： 按照一般的推理思路，你可

13、能会选择网球或乒乓球，因为它们看起来具有企业家可能喜欢 的运动的所有特征，但这却是一个不明智的选择。因为，无论是乒乓球还是网球，他们都 包含在“球类运动”这个更大的代表性范畴之中。代表性偏差的主要表现是在搜集信息时忽略样本的大小。统计学原理告诉我们，在分析事 件特征或规律时，统计样本的大小具有重要而关键的意义。统计分析过程中，样本的数量 愈接近真实的数量，统计的结果也就愈可信。也就是说，样本越大，其真实性越大；样本 越小，其真实性越小。我们分析事件的代表性，目的是对同类事件以往所出现的各种结果进行统计分析，得到结 果的概率分布，从而找出发生概率最大的结果即最可?分析时，必须考察所有的同类事件

14、样本，或者考察尽量多的同类事件样本。比如，企业在做产品知名度、满意度或新产品上市前的消费者偏好之类的市场抽样调查时， 有的企业采取拦截访问的抽样方法，这种方法简便易行，但是无论怎样控制样本和访问的 质量，这样收集的数据都不会对总体有很好的代表性。而采用随机抽样进行入户访问，则是较好进行总体推断的抽样调查方法。因为，拦截访问 受到抽样地点选择的影响，受访者的样本群体结构与实际的总体群体结构并不会完全一致， 因此通过拦截样本来推断总体的情况就会出现代表性偏差。而且，如果我们趋向于在很少 的数据基础上很快地得出结论，那势必动摇决策科学性的根基。陷阱四：可得性偏差人们在形成判断的过程中往往会根据可记忆

15、的、明显的和常见的例子和证据进行判断，即 使是在他们拥有有关的信息的情况下也是如此。也就是说，人们在形成自己的判断的过程 中，往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重，而对大量的其它必须考虑的 信息“视而不见” 。人们通过不费力地回想出的信息进行概率推断，结果导致判断误差。很多的商品广告就是 在强化人们对某种商品的熟悉和认知程度，从而达到刺激人们购买的目的。一般情况下，人们通常根据事例或事件的发生能够回忆起来的难易程度，来估测某一类别 的频率或某一事件的概率。例如，在你的单位里，不长的时间里出现了几起因心脏病发作的中年人，你可能就会通过 这些事件来估测中年人发作心脏病的危险。你也可能根

16、据你朋友或熟人创业的成败而得出 创业成败的概率。可得性对于估计事件发生概率是一种有用的思路，但也容易因为对于可 得性的依赖和信赖而导致预测偏差。可得性偏差主要表现在两个方面：本汇宝官网： （1）可提取性导致的偏差在根据某一类别的事例的可得性来判断类别的大小时，事例易于提取的类别会比频率相等 而事例较难提取的类别显得数目更大。行为心理学家曾经做过这样一个实验：实验者先给受试者听一份男女名人的名单，然后要 求他们判断名单中男性的名字是否多于女性的名字。实验者将不同的名单提供给不同的受 试者群体，在某些名单中男性相比女性更为著名，而在其他名单中女性相比男性更为著名。 对于每份名单，受试者都错误地判断名人更多的类别，就是数目更大的类别。同时，事件的鲜明性会影响事例的可提取性。例如，人们亲眼看到一所房子发生火灾，比 他在看电视、报纸报道一则火灾的感受，前者肯定比后者有着更为强烈的主观