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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 14铁路货运市场营销策略铁路货运市场营销策略同学们：同学们：市场营销是企业管理的重要内容之一。铁路的客、货市场营销是企业管理的重要内容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。岗位都有所帮助。对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识
2、和建议对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议中国铁路总公司是经国务院批准，依据中国铁路总公司是经国务院批准，依据中华人民共中华人民共和国全民所有制工业企业法和国全民所有制工业企业法设立，由中央管理的国有独设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金资企业，注册资金 1036010360 亿元。亿元。20152015 年年 3 3 月月 1414 日，正式成日，正式成立。立。这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业
3、迈进奠定了基础。是中等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。三、铁路运输客、货运的市场营销策略三、铁路运输客、货运的市场营销策略精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 14要转变营销观念，充分
4、认识到要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需市场需要就是生产需要要” ，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立强危机感和紧迫感，树立”运输服从营销，营销服从市场运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。以求得企业的可持续发展。社会各大、中企业去进行实地调查、了解、分析市场，社会各大、中企业去进行实地调查、了解、分析市场，掌握第一手资料，掌握现状和未来发展趋势，找出影响市掌握第一手资料，掌握现状和未
5、来发展趋势，找出影响市场营销的不利因素。通过调查、了解、分析，进一步制定场营销的不利因素。通过调查、了解、分析，进一步制定营销策略，解决供需关系，获得最大经济效益。这是市场营销策略，解决供需关系，获得最大经济效益。这是市场营销和营销策略的重要组成部分，也是市场营销和营销策营销和营销策略的重要组成部分，也是市场营销和营销策略的核心，同时也是企业生存与发展的重要策略。略的核心，同时也是企业生存与发展的重要策略。铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输员地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输
6、员工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销人员队伍。市场营销学发展到今具有高素质和能力的营销人员队伍。市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。因此，须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。
7、因此，加强对营销人员的培训，逐步建立一支高素质、懂管理、加强对营销人员的培训，逐步建立一支高素质、懂管理、善经营的营销队伍，是铁路客、货运营销取得成功的基本善经营的营销队伍，是铁路客、货运营销取得成功的基本要素。要素。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 14充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制。而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制。因此，企业必须建立起一套营销工作激励约束考核制度，因此，企业必须建立起一套营销工作激励约束考核制度，制定
8、严格的管理制度和考核办法，使营销工作的好坏、营制定严格的管理制度和考核办法，使营销工作的好坏、营销效益的高低与员工的切身利益紧密联系起来。这样才能销效益的高低与员工的切身利益紧密联系起来。这样才能充分调动营销人员的积极性和创造性，促使他们不断提高充分调动营销人员的积极性和创造性，促使他们不断提高服务质量，专心搞好营销工作，积极思索扩大市场份额的服务质量，专心搞好营销工作，积极思索扩大市场份额的方式方法，主方式方法，主进行全方位市场推介进行全方位市场推介进一步扩大信息网络和销售网络进一步扩大信息网络和销售网络的合作关系，有计划地吸引中间机构参与铁路运输产的合作关系，有计划地吸引中间机构参与铁路运
9、输产品的销售，积极探索代理制等先进的经营方式，拓宽铁路品的销售，积极探索代理制等先进的经营方式，拓宽铁路的销售渠道，增强铁路在运输市场的竞争力。的销售渠道，增强铁路在运输市场的竞争力。19951995 年年 6 6 月月 3030 日日随着时代的发展与进步，铁路货运改革工作的有效实随着时代的发展与进步，铁路货运改革工作的有效实施迫在眉睫。为了使其能够全面适应市场的日新月异的变施迫在眉睫。为了使其能够全面适应市场的日新月异的变化形势，大力实现铁路货运市场营销策略的改革优化，实化形势，大力实现铁路货运市场营销策略的改革优化，实现突破性进展，是目前铁路货运部门所面临的一项巨大挑现突破性进展，是目前铁
10、路货运部门所面临的一项巨大挑战。战。就目前的情况而言，整个铁路系统相关管理体制的改就目前的情况而言，整个铁路系统相关管理体制的改革逐渐步入了攻坚时期，铁路货运改革作为铁路运输系统革逐渐步入了攻坚时期，铁路货运改革作为铁路运输系统改革中的难点，其的重要地位不容忽视，由此可见，做好改革中的难点，其的重要地位不容忽视，由此可见，做好精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 14铁路货运改革工作是我国铁路运输体制完成革新的首要任铁路货运改革工作是我国铁路运输体制完成革新的首要任务。细化来说，铁路运输收入的最主要就是铁路货运收入，务。细化来说，铁路运输收入的最主要就是
11、铁路货运收入，为了保证货运市场的有力扩展以及实际的收入的有效增加，为了保证货运市场的有力扩展以及实际的收入的有效增加，就需要保障铁路货运的高校运行，这主要是因为实际的铁就需要保障铁路货运的高校运行，这主要是因为实际的铁路建设基金是比较依赖货运的，即基金量的多少主要是由路建设基金是比较依赖货运的，即基金量的多少主要是由铁路货运量的大小所决定的。由此可见，铁路货运市场营铁路货运量的大小所决定的。由此可见，铁路货运市场营销工作对我国铁路事业的建设与发展有着直接的影响。销工作对我国铁路事业的建设与发展有着直接的影响。艰巨性，将货运与客运相比较可以知道，当今铁路货艰巨性，将货运与客运相比较可以知道，当今
12、铁路货运市场营销工作还是存在这很大差距的，究其原因主要时运市场营销工作还是存在这很大差距的，究其原因主要时因为铁路货运改革之路所面临的相关挑战更为复杂，实际因为铁路货运改革之路所面临的相关挑战更为复杂，实际矛盾更加深化，造成改革难点重重。从日常的货运工作中矛盾更加深化，造成改革难点重重。从日常的货运工作中可以看到，由于其会受到运输组织以及运输能力、管理体可以看到，由于其会受到运输组织以及运输能力、管理体制等等多方原因的制约，导致铁路货运市场营销工作困难制等等多方原因的制约，导致铁路货运市场营销工作困难重重。铁路货运市场营销工作有着很强的复杂性，其需要重重。铁路货运市场营销工作有着很强的复杂性，
13、其需要经历一个由量变到质变的过程。经历一个由量变到质变的过程。2.2.策略分析策略分析开发新产品开发新产品开行集装箱快运班列。集装箱运输由于其包装固定、开行集装箱快运班列。集装箱运输由于其包装固定、安全性好，适合对轻质、高附加值货物进行多式联运，易安全性好，适合对轻质、高附加值货物进行多式联运，易于实现于实现“门到门门到门”运输等优点，是目前实现货物快速运输运输等优点，是目前实现货物快速运输需求应用最广泛的运输方式，也是世界各国大力发展的运需求应用最广泛的运输方式，也是世界各国大力发展的运输方式。输方式。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 14优化现有
14、产品优化现有产品分销渠道策略分销渠道策略在有意向选择铁路运输的企业密集区、大型企业、高在有意向选择铁路运输的企业密集区、大型企业、高新产业开发区等地增设服务网点，通过提供方便和服务客新产业开发区等地增设服务网点，通过提供方便和服务客户争取货源，并促进和完善铁路运输网络功能的延伸。户争取货源，并促进和完善铁路运输网络功能的延伸。组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。定基础。一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包一方面可将各地零散
15、货物集零为整，运到货场统一包装编组发运装编组发运; ;另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。加快信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。加快铁路货运物流化通过整合货运业务，将铁路货运作业、装铁路货运物流化通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。促销策略现如今，市场竞争日趋激烈，当铁
