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1、广东格兰仕集团有限公司 中国市场总部文件中国市场总部文件格销字（2004）第 072 号 终端管理科管理流程终端管理科管理流程一、终端管理科职责书一、终端管理科职责书一、管理架构：终端管理科微波炉/小家电 （杨卫萍/空缺 1 名）空调 （空缺）终端培训小组 （6 人）EVENT （韩津荣/12 人）微波美食组 （2 人）营销中心终端经理客户经理促销小组长阵地经理临时促销员重点突击队省突击队二、二、部门职责：部门职责：1.终端管理制度的制订、规范 2.促销员相关费用（临时促销员工资、演示费、促销员的管理费、服装费、促销员的工资调整、特殊提成、 促销员奖励方案）的审批 3.对营销中心进行终端考核
2、1)零售量的考核 2)促销人员申请、使用情况的考核 3)促销员相关费用使用情况的考核 4)终端形象考核 5)终端网络有效性的考核 6)终端赠品管理的考核 4.协助各条线各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA 主管的基层组织建设，队伍建设。 5.提升终端队伍的战斗力： 制订有效的终端考核方案、激励政策，报公司批准后予以贯彻、实施 建立有效机制，不断提升 EVENT 的战斗力 建立培训体系，加强从终端经理、 阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层的培 训，不断深化培训 培训计划：培训计划： 培训人员培训对象培训方式培训内容 终端培训小组阵地经理、商家及营业员集中面授/现
3、场指导/ 远程指导产品知识/销售技巧/售点建设 企业文化 EVENT客户经理/现场专员/阵地经理现场指导/远程指导提升终端战斗力的实战经验 现场专员（营销中心）：二、三级市场商家及促销员/ 营业员现场指导产品知识/现场战斗力/销售技 巧/终端引导6.建立健全促销员、终端经理等各级的信息反馈沟通平台，建立多层次的监督体系，及时掌握终端的真实 状态（终端监督体系附后） 7.协助并强化终端形象建设三、岗位职责三、岗位职责微波炉微波炉/小家电小家电/空调终端条线负责人空调终端条线负责人 I.对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考核 II.分条线对微波炉/小家电/空调的促销员相关费用进行审批、考核、汇总
4、反馈 III. 协助各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA 主管的基层组织建设，队伍建设。 IV. 安排微波炉/小家电/空调的终端培训计划 V.对终端情况进行收集、汇总，呈报公司集团层面及相关部门 VI. 配合各部门、各条线进行终端形象建设 终端培训组工作职责：终端培训组工作职责： I.产品卖点收集、整理、推广 II.培训各级市场的阵地经理、经销商、促销员、营业员等终端销售人员 III. 收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈回公司。 EVENT 工作职责：工作职责： I.全国中心城市的开业、店庆等各类大型促销活动。 II.总结、分析每一次活动的最终效果，寻找成功经验，向全国推广 I
5、II. 编写开业、店庆等大型现场活动的流程，细化培训资料，向全国推广。 IV. 研究产品的功能特点，与竞品产品的对比，协助终端培训小组编写终端培训资料。 V.收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈回公司。 微波美食组微波美食组I. 微波美食菜品的开发， II.拟订美食店的协议书，广告协议书， III. 美食店的装修 VI 标准指引及店面装修 VI 标准的明细费用的设定 IV. 设计微波美食店的详细流程及培训资料 V.制订美食店的管理、考核制度和流程， VI. 美食店信息反馈，微波美食样板店的资料收录、整理及推广二、促销员试用、转正、兼职促销的审批流程二、促销员试用、转正、兼职促销的审批流程为提高
6、工作效率，自 8 月开始，所有促销员的试用、转正审批权均由各营销中心自行掌握，终端管理科 每月对所有网点的有效性进行考核，并定期公开考核结果 具体流程如下：客户经理/终端经理NO 营销中心经理YESNO 条线部长YES经营管理办中国市场管理科每月 18 号前提供上月数据终端管理科 每每月 20 号前促销员试用表 /转正报告/兼职促销审批退回促销员资料建档/每月数据统计 考核/评估 /汇总分析 审批 中国市场部 申请促销员条件：申请促销员条件：微波炉：微波炉： I.强势终端新开卖场 II.淡季（3-8 月）销售不低于 20 台/月的商场，旺季（9-2 月）销售不低于 35 台/月的商场 III.
7、 中意康网络商场原则上要求上促销员 IV. 代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员的个体商场原则上不派驻促销员 空调：空调： I.淡季（9-3 月）销售不低于 10 套/月的商场，旺季（4-8 月）销售不低于 25 套/月的商场 II.代理商形象展示门店/专卖店原则上不派驻促销员小家电：小家电： I.电磁炉销售不低于 15 台/月或电饭煲销售不低于 30 个/月的商场 II.电磁炉+电饭煲销售不低于 30 个/月的商场 V.代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员的个体商场原则上不派驻促销员 促销员转正条件：促销员转正条件： I.从竞争品牌争取过来的有长期促销经验的，免适用期 II.有促销经
8、验，但无微波炉销售经验或有微波炉临时促销经验的，试用期为 15 天 III. 新培养人员试用期 1 个月 兼职促销员兼职促销员 兼职促销员不给予底薪，只拿提成，提成标准在不高于本产品正式促销员的提成标准前提下由营 销中心自行决定 每月考核每月考核/评估内容评估内容 I.新增商场销量比较 II.每月新上促销员的人数 III. 商场的有效性的考核 IV. 占有率的考核 V.销售质量的考核 VI. 当月单店销量与上月比较 VII. 当月单台成本与上月比较 VIII.人员流动数、流动率 IX. 日常货源情况三、促销员相关费用的审批流程三、促销员相关费用的审批流程一、促销员相关费用包括： 临时促销员工资
9、 演示费 促销员的管理费 促销员的工资调整 特殊提成 促销员奖励方案 二、审批流程：客户经理/终端经理退回YESNO工资表/费用报销YESNOYES汇总明细/分析报告效果分析/整改措施备档四四、促销员服装费报销的规章制度、促销员服装费报销的规章制度一、报销条件 1.新入职促销员，入职三个月后，凭商场出具的服装发票报销 2.商场要求更换服装的，更换服装的第二个月，凭商场加盖了公章的更换服装通知书和 商场出具的服装发票统一报销 3.服装管理的第一责任人为营销中心经理，具体管理人为终端经理（没有终端经理的地区为 客户经理） 4.服装费用原则上从公司给予营销中心的的“2-1-0”政策费用中支出 二、注
10、意事项 1.报销的发票必须注明开票日期 2.报销的发票必须注明服装费 3.报销的发票背面必须有营销中心经理签字确认 4.服装费和管理费、培训费必须分开，报销的服装费发票中不能包含其他任何费用 5.促销员离职后，必须将服装退还给营销中心 三、报销金额：公司全额报销服装费 四、审批流程：营销中心经理条线部长终端管理科经营管理办/财务科中国市场部客户经理/终端经理退回YESNO票据报销YESNOYES汇总明细/分析报告NO备档中国市场总部2004 年 8 月 19 日报：执行总裁、俞副总裁、赵副总裁报：执行总裁、俞副总裁、赵副总裁 送：各业务条线主管、业务管理科、终端管理科、中国市场管理科送：各业务
11、条线主管、业务管理科、终端管理科、中国市场管理科 发：各营销中心项目经理、客户经理、终端经理发：各营销中心项目经理、客户经理、终端经理营销中心经理终端管理科经营管理办条线部长中国市场部阵地经理服装费报销登记表阵地经理服装费报销登记表（附表 1）地区：商场姓名联系方式报销金额报告日期/编号报销日期备注服装费报销确认单（营销中心）服装费报销确认单（营销中心）（附表 2）今收到服装费 元（大写） ，￥ 收款人：年 月 日服装费报销确认单（营销中心）服装费报销确认单（营销中心）（附表 2）今收到报销服装费： 元（大写） ，￥ 收款人：年 月 日服装费报销确认单（营销中心）服装费报销确认单（营销中心）（附表 2）今收到报销服装费： 元（大写） ，￥ 收款人：年 月 日
