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1、 http:/ 课程大纲课程大纲一、一、大客户大客户的管控艺术的管控艺术 - - “粗放管理粗放管理” 工业品营销的五大特征 建立新关系营销的三个阶段； 重塑信任营销的六句秘诀; 建立关系营销的四大核心; 关系营销发展的“五个台阶”; 25 方格理论是关系营销的最高准则; 提升职业化销售经理的四个台阶； 经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了” 二、大客户的关系管理二、大客户的关系管理- - “三类关系三类关系” 客户关系的三种类型 三类客户关系战略 A-夹子战略的特征与对策 B-拉链战略的特征与对策 C-尼龙搭钩战略的特征与对策 三、大客户的团队管控三、大客户的团队管控-“-“分工协作分工协
2、作” 项目运作的总体思路：分三步规划 信息筛选四步流程 销售过程管控：天龙八部 售后服务四步流程 四、大客户的业务管控四、大客户的业务管控-“-“天龙八部天龙八部” 第一部：项目立项（10%） 第二部：深度接触（20%） 工业品营销系列之大客户营销与管控体系工业品营销系列之大客户营销与管控体系课时:2 天第三部：方案设计（25%） 第四部：技术交流（30%） 第五部：方案确认（50%） 第六部：项目评估（75%） 第七部：商务谈判（90%） 第八部：签订合同（100%） 五、大客户的价值管理五、大客户的价值管理-“-“价值提升价值提升” 组织结网 竞争优势 提升服务 六、六、大客户战略大客户战
3、略的管理的管理-“-“六大步骤六大步骤” 行业分析 竞争分析 个性化需求分析 定制化方案分析 服务支持能力分析 客户规划分析课程主讲课程主讲丁兴良老师丁兴良老师 荣誉称号： 工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销新思维的开创者 2005 年荣登“中国人力资源精英榜”，并被财智杂志评为“杰出培训师”； 2006 年被评为“中国十大企业培训师”； 2007 年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”； 2008 年，荣任中国市场学会常任理事； 2009 年东莞电视台商道双赢栏目特约专访； 2009 年中央电视台财富里外理栏目特约专访； 2009 年专著营销突围策略获登 20
4、09 年中国营销杰出著作榜； 实战经历： 世界 500 强企业 johnson & johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一； 世界 500 强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 18 年知名企业实战营销高管经验； 15 年研究工业品行业营销的专业背景； 12 年营销专业培训与咨询经历 70 多家企业咨询项目高级顾问 1000 多场的营销培训经验. 名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府emba、mba、总裁班特
5、聘讲师。 教学风格： 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。 主讲课程： 卡位战略营销大客户战略营销 营销突围策略 项目性营销与标准化管理 差异化营销战略与品牌塑造 工业品战略营销 4e 模型 突破工业品营销的瓶颈 营销著作：工业品营销专著 40 余本，拍摄营销光盘十余套。 具体开课计划请电话咨询具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网中华品牌管理网】 网上查询网上查询: : 中华品牌管理网 http:/更多营销课程: http:/
