扮演一名十分好说话的消费者

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1、 组员：姚凯组员：姚凯 31 号号 赖康文赖康文 28 号号 叶少辉叶少辉 8 号号 蔡尉蔡尉 27 号高丹号高丹 6 号号一名十分好说话的消费者一名十分好说话的消费者 我作为一名消费者，不清楚商家最低的可接受价格,心里没底。怕出价太低没有 回旋的余地，出钱太高又心有不甘。比如我这次我扮演一个买外套的消费者， 我一进去先扫描一下货架看有没有看得上的款式，再拿下来看看质量怎么样。 质量和款式差不多的话，我就问老板价钱。老板说 189 元。 我说：“能不能少点。 ” 他说：“如果你真的想买的话可以少点，小伙子你穿上试试，恩，不错，合身 吧，尺码大的话可以换个小码的，这衣服挺合你的身材的，前边照照镜

2、子看。 ” 然后我照他的话在镜子前左右照了照，感觉还不错，他说很配，让我有了想买 的冲动。我说老板少点多少钱。 他说：“那你愿意出多少。 ” 我说：“120 元。 ” 他说“太低了,这是以纯，是知名品牌。 ” 然后我说：“老板,那你最多能降多少?” 他说：“如果你真的要的话给你个优惠,170，我真的只能少这么多了。 ” 看到他挺恳切的，以纯也是个品牌，款式颜色之路也还不错,并且他又给了我些 优惠，我就同意了。 在这里这个老板一直看着你的表情，他知道我是想要买双鞋的然后看到我拿着 鞋在犹豫中。也可能看出我买东西不老道，然后装出对我的关心，说了一堆好 听的话，对价格的无可奈何，通过小小的让步来打动

3、我。 扮演一名十分挑剔的消费者扮演一名十分挑剔的消费者 我作为一名消费者，我懂得无商不奸，卖的总比买的精，亏本的买卖他们是不 做的，所以我尽管往死里压价，不要怕没讲成价，退让只会吃亏。比如我们去 买包，我们看到一个不错的包，我们直接去问老板多少钱。老板说 80 元，然后 针对产品的问题，开始挑剔，逼老板报出底价，随后老板报出 75 元，我们试图 离开店面，老板再次跟我们协商，问我的底价，我报出 45，老板的表情发生了 变化，有点难以接受，随后说 45 元我进都进不到，还要运费，我们再次跟老板 讲价，我们说在旁边的店里买差不多的包开价才 60 元然后我们再提价 5 元，老 板还是不接受，我们准备

4、离开，老板转身去问他的老板，最后出来，告诉我们， 老板说最低出价 65 元，随后我们说太贵了，其实我们知道他转身是忽悠我们的， 我们最后说：“老板 55 元卖不卖，不卖我们换别家了”老板说真不行，最后我 对他说算了走了，最终没有成交。在这里我们发现这老板好精，他让我说价格， 他不让我们摸清低价，这样他就一直掌握着谈判的主动权，只要我们有一点心 理上的满足感，他差不多就要成功了，因为我们不知道货的低价，消费者很容 易因为他的一点让步或他的忽悠（好听的话）而放弃压价的初衷。,我将如下面对不同的消费者: 如果我是销售人员，面对好说话的消费者,在购买的整个过程中通常会表现 得比较被动,我们可以通过一些

5、普遍的行为判断他们是哪一种类型的消费者，好 说话的消费者进店门之后总是先比较全面地观察货架上的商品，这个时候不必 要去惊动他，如果看到中意的商品之后总是犹豫不决，并且不时地和旁边比较 中意的商品作比较，此时作为销售员的我们就应该出现了，消费者需要别人的认同感，因此对于消费者的认识我们应该尽可能赞同，当消费者的决策需要旁 人意见的时候我们应该积极得给出自己的意见，并且要说出意见的依据，当商 品确定之后，消费者就会谈价格了，当然我们报价的时候当然是根据标价来的， 一般此类型的消费者都有讲价的欲望，但欲望不够强烈，当消费者说能不能降 点价的时候，我们不能立马就降价，应该引开话题，比如说：要是衣服的话

6、， 我们可以说衣服的款式怎么怎么好，颜色搭配怎样怎样合适，是某某品牌质量 有保证，穿在对方的身上很合身，这款衣服的库存不多了，等等，要是对方坚 持要降点价的话，我们可以象征性得给点优惠，并且说这款衣服卖出价已经是 最低了，如果对方嫌降得少，我们可以用店面的价格制度或直接到里屋假装向 老板争取优惠，同时在语言和动作表情上应该表现出无奈的样子，对于这种看 似“外界”因素的制约，表面上我们已经为了消费者争取价格优惠做出了努力， 奈何不可制约因素的影响，这种类型的消费者接受当前价格的概率比较大，因 而卖出的可能性也比较大。 而对于比较挑剔的消费者,此类型的消费者在购买活动中通常表现得比较主 动,他们会

7、在几个商品中东挑西选,这个时候我们更应该站得远远得,因为这种类 型的消费者主动性强,自我意识强烈,并且对自己的选择很有信心,我们要是上前 解说不仅取不到效果,反而会使他们感觉厌烦,待他们选好产品之后自会叫你过来,接 下来就是讲价的环节了,这种类型的消费者总喜欢挑许多毛病,就是为了降价,比 如说衣服,他们会对款式,颜色,线头,布料等加以挑剔,表现得很专业的样子,这个时 候我们气势上不能输给对方,对于其各种挑剔我们应该一一反驳,前提条件是我们 必须对所卖的商品信息非常熟悉,并且多用些商品的专业语言,这样才能夺回主动 权,挑剔的消费者购买商品的过程可以很长,因此我们不要一下子让步太多,因为 他们在一

8、次购买活动中总是要商家降价好几次才罢休,在讲价过程中他们会把同 一种商品在不同的地方做比较,比如:对面的店才多少多少的价格,在他们说这种 话之前他们根本就没去去对面那家店,但是我们又不能揭露他,因为这种主动型的 消费者面子看得很重,可以回答说:”我不介意你去对面的店参考一下价格,我相信 我们这里的价不会比对面的高”,他们还有最后一招,某某价格不买我们就走了,这 个时候就要看我们最低承受价格是多少了,反正赔本的生意是不可能的,给对方一 个最后的优惠价供他选择去还是留,此时我们应该示弱了,在语言表情方面表现出 无奈的样子,让对方的心理有个满足感及讲价后的那种成就感,这个时候交易的成 功率还是比较大的。