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1、车载车载 GPSGPS（全球定位系统）专卖店营销方案（全球定位系统）专卖店营销方案随着信息技术的快速发展，GPS 全球定位系统也开始走入寻常领域。全球 发达国家运用 GPS 导航服务系统，进行汽车自主导航的技术已经非常成熟。目 前已经形成了日本、欧洲和北美三大市场，日本是汽车 GPS 导航服务产品概念 的提出者和市场的推广者，在全球市场中处于领先地位。日本一家研究机构的 数据显示，日本的车载 GPS 导航服务系统装车率高达高达 60%60%，欧美也达到达到 25%25%。中国 GPS 导航服务系统市场的发展潜力非常巨大，虽然目前中国汽车 GPS 导航服务系统装车率不到装车率不到 2%2%，远远
2、低于国外的平均水平，但是在未来的数年内， 中国将成为全球最大的车载 GPS 导航服务市场，根据计世资讯(CCW Research) 最新研究报告2005-2006 年中国汽车电子市场发展趋势研究报告研究表明： 20062009 年中国汽车 GPS 导航系统市场年增长率将超过 50%，预计到 2009 年， 由于导航卫星、车载导航设备商业化应用环境以及卫星导航应用标准的成熟， 车载导航系统将被消费者更加广泛地接受，产品价格也会逐步下降，市场规模 将不断扩大，2009 年中国汽车 GPS 导航系统终端的销售额将接近 100 亿元。 前景是美好的，道路永远是曲折的！本人的几位朋友也在从事车载 GPS
3、 的 市场营销工作，所销售的产品不论价格还是功能也都有差距，低端的千元左右， 高端的上万元，各自所采用的营销手段也有差异，在此，本人将结合这些经验， 探讨下专卖店的营销方案。 从你原有的营销方案来看，确实是做 IT 出身，其中的体验式营销模式更 能证明这一点。 一、无论全品牌经营还是一、无论全品牌经营还是单一品牌经营，最重要的产品要适合单一品牌经营，最重要的产品要适合 区域市场需求和当地的消费能力。区域市场需求和当地的消费能力。疑点一：疑点一：你现在选择的是人流量较大的地点，面积比较小，只有 13 平米 （约 3 乘 4 米长方形，限高 1.3 米，4 米方向单面临街），这个面积与原来计划 的
4、 40 平米相差较大，但暂时没有其他合适选择。我不知道你说的人流量较大是怎样的概念，我认为人流量对于车载 GPS 销 售来讲，并不是最重要的因素，以本人的经验来看，如果是将店铺放在电脑城 里面，效果并没有预想中的好，理由如下： 1、到电脑城的人是买电脑及配件的多，还是买 GPS 的多？ 人流虽大，但准客户群体很少。 2、到电脑城的人有几个拥有自己的车辆？ 在我看来，来配电脑的人多是年轻人，拥有自有车辆的群体只有少数。 3、多少人会在电脑城装车载 GPS？换句话说，电脑城装 GPS 够不够专业。不要让 4 年的电脑装机店的经验禁锢了你的思路，电脑及手机专卖店的形 式都可以为我所用，但并不一定要完
5、全照搬。 对应建议：前期资本积累不足时，可选择先在电脑城开店，店面如果能偶 在楼梯口当然更好，铺面积不用太大，但一定要有特色，尤其是当同楼层有较 多同类产品销售时，一定要将专营店的特色做出来，前期一定要通过在一楼进 出口派发传单，拉客，或者在淘宝、拍拍上开网店等形式拉拢客户让其直接到 你的店铺，这块可以找几个勤工俭学的大学生，每天 60 元左右的开支，雇两个人，周末加强。 等资本积累到一定程度时，可考虑在汽车配件城、4S 店较集中的汽车销售 店等地方开设专卖分店。毕竟这些地方有更多的购车者进行配件购买。而且后 期与 4S 专营店进行合作也更为便捷。 疑点二：疑点二：全品牌经营还是全品牌经营还是
6、单一品牌经营？单一品牌经营？ 全品牌经营确切的说应该是多品牌经营，这与每家厂商的销售策略有关系， 有部分商家采用的是直销的营销体系。 你的商业模式既然是专卖店，多品牌自然比单一品牌更具优势。原因如下：1、不同客户对 GPS 产品的功能需求不同 2、不同客户对 GPS 产品品牌的爱好不同 3、不同客户对 GPS 产品价位的接受度不同 多品牌能够给客户更多的选择机会，能够吸引更多的客户，能够提高客户 的满意度，缺点在于，从厂家拿货的数量可能偏小，从而增加成本。 对应策略：对应策略： 1、争取与厂家签订返点协议，根据年度销售量确定返利，从而规避在开 店初期销售量小而造成高进价、低利润等被动局面。在后
7、期的销售中，可通过 降价促销等形式加强走量，在总体上提高利润收益。 2、优先推介策略。比如哪家厂家给你的价格低，你可以在店铺的陈设上， 给予更大的面积和更多的介绍，优先推介该品牌。 3、用业绩说话。给厂家展现专卖店的客流量及服务优势，争取更多的品 牌授权维修服务点设在这里。（这点将为后面的竞争力提供有力保证）如果提供一定时间内（如一周内）免费调换不同品牌产品的服务，采用此 种方法主要是要加强与厂商的竞争力，此种措施是否具有可操作性？如何运作？ 你对此项服务有何看法和建议？ 对于你来讲，客户是第一位的，争取客户的口碑至关重要，如果客户愿意对于你来讲，客户是第一位的，争取客户的口碑至关重要，如果客
8、户愿意 调换不同品牌的产品，我们应该予以帮助，但免费调换的时间要缩短，尽量在调换不同品牌的产品，我们应该予以帮助，但免费调换的时间要缩短，尽量在 3 3 天内，一方面避免磨损，另一方面，也加快客户的试用进程，减少他们调换天内，一方面避免磨损，另一方面，也加快客户的试用进程，减少他们调换 的举动。的举动。这样，也有助于我们了解各个厂家产品的优缺点，完善推广销售时的销售这样，也有助于我们了解各个厂家产品的优缺点，完善推广销售时的销售 说辞。同时，有助于我们确定今后产品销售的重点。说辞。同时，有助于我们确定今后产品销售的重点。关于代理关于代理 GPSGPS 产品的选择产品的选择 没有不好的客户，只有
9、不好的产品。据我了解，目前市面上的 GPS 产品主 要产品功能分为： 1、道路导航 2、定位防盗 3、其他娱乐功能 DVD、游戏机等 下面我们分析下车主客户群体特征： 什么样的车需要 GPS，经常在本市范围活动的私家车不需要， 私家车 定位防盗功能+娱乐 商务车辆较多的企事业单位 定位防盗功能+道路导航+娱乐关于产品摆放关于产品摆放 我建议走以品牌为主的摆放形式。 首先，整齐划一，让品牌爱好者一眼就能看到自己喜欢的牌子，从低端到 高端，可以从低到高排列，中档的产品摆在最显眼的地方，因为中档的产品是 销售较好的。 其次，便于和各厂家谈条件。给的优惠多，或者容易销售，或者广告支持 大，就摆在店铺的
10、明显位置，给予他们现实的利益诱惑。 再次，便于盘货，统一整齐划一的摆放，销售几只，一目了然，即使人多， 也不会产生混乱，而且易于销售人员进行管理。这点要学习手机品牌专售店。 最后，整齐的摆放不会给顾客一种只是各个品牌产品的大杂烩的感觉，通 过品牌形象包装，比如 GPS 大营，GPS 大卖场等确定公司的形象，具体的标准 在最后部分有所阐述。 疑点三：体验式营销是否合适？疑点三：体验式营销是否合适？体验式营销主要用于汽车、电脑、液晶彩电等高档用品，原因在于这些产 品价格较高，客户抗性较大，通过体验，能够提升这些客户的客观认知，从而 促进购买。（你做 IT 的应该了解电脑为什么让客户试用，尤其是前一
11、阵子 LINUX 系统装机后，让客户试用在于展示该系统电脑的高稳定性） GPS 产品由于其本身的操作复杂程度不一，部分用户体验效果不好而放弃 购买的情况也是存在的，建议还是以样品展示为主（以最简单的操作，较强大 的功能的机器作为样品），业务人员讲解为辅。具体的营销方法下面我将提及。在 GPS 推广使用的情况下，我不建议采用电脑城内守株待兔的方法来做生 意，除了店铺销售+网络宣传之外，我建议采用走出去的方法进行直销。多渠道 营销，尽快占领市场的同时，实现盈利。 销售重点客户：销售重点客户： 1、汽车 4S 品牌店 大多数私家车都在这里购买，和销售总监或者相关负责人搞好关系，他们 在卖车时可以随口
12、推荐，或者联合这些 4S 店搞活动，例如“夏季飓风行动，买 车送 GPS”.从渠道源头促进 GPS 产品的销售。 2、连锁汽车维修店 连锁汽修，一般也有较大的知名度，销售策略同上。 3、汽车用品专营店 主要是销售汽车小型配件的店铺，这类店里的客户类型多为私家车，可以 考虑配备性价比较高的 GPS 产品。 4、自驾游俱乐部 这类俱乐部往往组织的自驾游活动较多，每年大概都有 2-3 次，且每次去 的地方多不同，因此里面的人旅游的几率较大，与俱乐部的组织企业进行合作， 推广 GPS 产品，给企业以一定的利润空间，能够达到销售的目的。 5、具有较多车辆的企事业单位。 后勤部门一般是单位的采购负责处，可
13、以与之联系，推荐统一安装 GPS 产 品。 特别推荐：口碑营销 最好的营销就是口碑行销，无论怎样合作，都要提供优质的产品和服务。 核心竞争力将在下面有具体的阐述。结论：我建议要分两种情况来对待。其一，对于私家车用户，主要以店内结论：我建议要分两种情况来对待。其一，对于私家车用户，主要以店内 样品展示为主，不建议用户免费使用。其二，对于具有较多车辆的企事业单位、样品展示为主，不建议用户免费使用。其二，对于具有较多车辆的企事业单位、 自驾游俱乐部提供自驾游俱乐部提供 1-21-2 部价格较低，功能较多，质量较好的部价格较低，功能较多，质量较好的 GPSGPS 产品试用，这产品试用，这 些由于是单位
14、，诚信有保障，我们也可以做一个测试签字表，让相关人在上面些由于是单位，诚信有保障，我们也可以做一个测试签字表，让相关人在上面 签字并留下电话号码，建议给其签字并留下电话号码，建议给其 1-31-3 个月的免费试用。用效果说话。个月的免费试用。用效果说话。疑点四：如何建立品牌？疑点四：如何建立品牌？ 正如 IT 行业，不少知名的大卖场都是代理销售别人的产品而知名的，因 此我建议你注册公司，一方面彰显实力，有助于和公司级别的客户开展业务， 另一方面，为今后的发展奠定基础。至于成本高的问题，完全可以在代理厂商 那里抵消，比如要求更低的折扣等。 建立自己的品牌取决于公司的知名度和销售规模，我们也要分步
15、骤来看， 前期，公司知名度较低时，肯定是要代理销售别人的产品，这样既能避免产品 风险，又能免于产品开发所带来的巨额花费。当公司具有一定的实力之后，可 以通过广州等地的山寨工厂，OEM 自己的品牌，然后通过公司的销售渠道进行 销售。 由于该行业技术壁垒很低且容易被复制，在现阶段下，要建立自己的品牌 知名度，并在同业竞争中保持良好的发展势头，只能以服务作为核心竞争力。 1、安装服务 不少 GPS 产品具有一些特殊性，比如定位防盗的，产品所装的位置就非常 有讲究。既然在产品上差异较小，我们就在安装上下功夫，比如建议客户安放 的位置，如何能达到更好的效果等等。最好能够派人给客户安装到位，给客户 最好的
16、使用感受。 2、定期电话咨询。 在客户购买时，以后期服务的名义留下其电话，在购买 1 个月内，给客户 电话，听取其使用状况。保持 2-3 月通一次电话，让有意见的客户只将意见反 馈给你。这样，客户的亲戚朋友在需要购买 GPS 产品时，第一个想到的就是你。3、维修服务。推出一年内小问题免费维修服务。这点主要是态度问题， 建议留意。 4、多办活动。比如在客户购买 GPS 的第一个月月末周末，可以抽奖一次， 最高奖可以为洗衣机、自行车、洗衣粉等奖项，现场兑奖，刺激客户将公司传 播的更远。 5、借势宣传。比如河南某地的一辆车主丢了车，通过 GPS 找了回来，记 者采访，该公司就声名鹊起，做了一次免费广告。勇者无语，语则怯行。大部分的成功创业者都是摸着石头过河，一步步探 索出来的，祝愿你早日创业成功。
