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1、课程题目课程题目狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略适用对象适用对象网点主任网点主任培训时间培训时间2 天，共 14 课时培训形式培训形式讲解训练互动激励游戏引导分享课程收益课程收益掌握客户营销的核心理念学习客户开拓方法和促成式营销方法提升沟通技巧掌握客户服务的实战方法课程内容课程内容一、一、 银行客户营销与管理之核心理念银行客户营销与管理之核心理念营销本质的变迁基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 销售专家与采购专家对抗的后果互动的影响过程，对传统销售的革命 客户管理特征和技术成型 客户经理应具备的态度二、二、 拒绝处理技巧与客户开拓方法拒绝处理技巧与
2、客户开拓方法自信力与目光训练房地产及个人信贷产品渠道管理房地产及个人信贷业务开发流程如何处理拒绝拒绝的本质；如何处理客户的拒绝？如何化解客户提出的难题如何快速高效开发新客户计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；顾客开拓；寻找潜在客户的原则；接触前的充分准备；如何辨别潜在客户三、三、 促成式产品营销方法与缔结战术促成式产品营销方法与缔结战术如何塑造产品的价值及调动对方情绪产品说明的方法与步骤；产品介绍的八大技巧及注意事项；提出解决方案（FAB） ；捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；提出购买建议（解决方案） ；如何解除客户的抗拒点客户七种最常见的抗拒类型；客户抗拒
3、的本质：解除抗拒点的方法与公式；解除抗拒点的成交话术设计思路；解除抗拒点原则；解除客户抗拒的技巧；处理抗拒点（异议）的步骤；如何化解紧急客户对产品与服务的误解如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面成交为什么成交：成交技巧及注意事项；战训练；四、四、 营销实战中的魅力沟通技巧营销实战中的魅力沟通技巧沟通的信念沟通的策略说话的技巧沟通三要素沟通技巧之聆听沟通技巧之赞美沟通技巧之发问设计问题的原则分清客户类型，确定沟通策略五、五、 房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型客户销售的专业知识和概念面对面销售技巧谈判技巧顾问型销售技巧六、六、 基于信任的客户营销技
4、巧基于信任的客户营销技巧客户人性弱点的利用价值客户的行为风格与因素提升客户管理人员被信任度 提升信任度的访谈沟通架构如何快速建立信赖感信赖感的 5 大原则快速与客户建立信赖感的五大策略七、七、 探询顾客真正需求探询顾客真正需求客户的类型及应对策略客户销售流程如何对现有目标客户进行挖潜和营销客户需求探询流程：SPIN/FAB 模型掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束八、八、 客户服务实战方法客户服务实战方法规范化服务打造稳定服务品质构建一流的客户服务体系 客户服务体系的框架与案例著名企业的客户服务体系案例研讨服务标准提升与完善的机制保障个性化服务打造优秀服务品质个性化服务的概念个
5、性化服务的原则个性化服务的设计和执行个性化服务三步服务法：核心服务流程情感化服务打造卓越服务品质九、九、 现代商业银行狼性营销团队塑造现代商业银行狼性营销团队塑造狼性强者素质的理念团队成员的进取心态学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路积极进取的心态是成功的第一步向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神提升营销经理及团队成员的有效沟通能力掌握有效沟通的技巧营销团队的团队精神体系模型介绍团队精神的最高境界团队执行力十、十、 现代商业银行狼性销售团队建设九大标准现代商业银行狼性销售团队建设九大标准有高瞻远瞩的战略目标上下价值观统一完善的学习型组织有值得追随的领导核心有激情，富有创新意识上下沟通协调顺畅有简明高效的管理制度有完善的激励机制有广阔的发展空间十一、十一、如何打造现代商业银行狼性销售团队如何打造现代商业银行狼性销售团队现代战略性高绩效团队管理模式销售团队中的角色定位销售团队中的角色胜任要求销售团队高效沟通十二、十二、提问与答疑提问与答疑
