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1、商务谈判论文商务谈判论文姓名：王明晓姓名：王明晓学号：学号：120817221院系：信电学院院系：信电学院班级：电升班级：电升 122目目录录一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析五、谈判目标六、程序及具体策略七、准备谈判八、应急预案一谈判双方公司背景一谈判双方公司背景银嘉电脑专卖连锁公司银嘉连锁成立于1993年,公司主要从事 IT 的硬件销售和 IT 的增值服务,公司是 Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的总经销商。集团以全国零售连锁的策略极速发展，短期内在全国范围内将连锁店
2、发展到数100余家，为了更好的满足顾客的需要，更好的提供增值服务，银嘉公司成立了笔记本电脑维修中心。 “买在银嘉，服务在银嘉” ，是银嘉连锁的口号，银嘉未来的发展会成为更多厂商的授权服务机构，也会转变成行业用户的第三外包服务商，银嘉集团愿作厂商与行业用户之间的桥梁，成为他们的最佳的战略合作伙伴。银嘉优势：（1）品牌全：银嘉连锁是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的优秀合作伙伴，展示的笔记本电脑达数几百款，多种选择尽在“银嘉” 。（2）价格低：银嘉是所有知名品牌的总代理和分销商，由于连锁零售经营，省掉中间商的利润，通
3、过集团采购，降低了产品的进货成本，可以把更多的优惠让利给用户。（3）服务好：银嘉成立了笔记本电脑芯片级维修中心，拥有专业的设备、国家或厂商认证的工程认证的工程师几十名，及时解决用户的一切困难。HP 公司1939年，在美国加州帕洛阿尔托市(Palo Alto)爱迪生大街367号的一间狭窄车库里，两位年轻的发明家比尔.休利特（Bill Hewlett）和戴维.帕卡德（David Packard），怀着对未来技术发展的美好憧憬和发明创造的激情创建了HP 公司，开始了硅谷的创新之路。 惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普风范”。强调“企业价值观”、“企业目标”及“策略与执行
4、”三面一体的精神。基于多年服务全球各类用户的丰富经验、业界无与伦比的人才资源、日臻完善的服务与支持体系以及强大的合作伙伴关系，HP 致力于帮助人们在商业活动、社会活动和个人生活中更加灵活地应用科技，成就梦想。 Compaq 计算机公司1982年成立于美国德州休斯顿。 2001年 hp 与 Compaq 合并。新 HP 的员工正分享着一种令客户满意的激情、一种高效而又灵活的团队合作精神、以及一种信任和尊重他人的承诺。 2谈判主题：谈判主题：银嘉电脑销售公司购买美国惠普公司的高端个人电脑，总金额为 1500 万元人民币。三双方利益及优劣势分析三双方利益及优劣势分析我方利益我方利益：1、希望对方以低
5、于原价 10%（即 27000 元/台）的价格出售电脑给我公司。2、实行卖方卖货和运输统一的原则，以降低货物运输成本和降低风险。对手利益对手利益：力争在中国的中部地区推广该公司的高档电脑，以利于该公司先于其他电脑销售商抢占尚未开发但有广阔前景的市场。而要打开中部市场，首先要攻下长沙地区。我方优势我方优势： 1、经营多种品牌电脑的销售，有多方的电脑供应商可供我公司选择。2、我公司是一家从事IT的硬件销售和 IT的增值服务，在销售、服务等方面具有重要影响。3、人民币升值，利于我公司产品的进口。我方劣势我方劣势：我方迫切需要更新产品结构，增强在高档电脑销售方面的影响力，提升我公司的综合竞争力。对方优
6、势对方优势：1、HP 电脑在国际上声誉较好，是一个世界性的大品牌，有很多的销售机构想与他们合作。2、与其他电脑品牌相比具有较高的性价比，潜在顾客数量巨大。对方劣势：对方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内通货膨胀严重，而且市场已经饱和，急需扩大海外市场以提高销售业绩。3、康柏电脑闪屏现象的发生损害了 HP 电脑的形象，使之同其他电脑在竞争中，处于劣势。四程序及具体策略：四程序及具体策略：（1 1）开局阶段：）开局阶段：1注意服饰、行为方式，选择非业务性的谈话话题，真诚热情地赞美对方谈判人员，营造一个融洽的谈判气氛。2.本着对双方有利的原则，友好协商谈判议程。议
7、程内容包括：谈判时间、谈判场地、谈判主题、谈判议程及其他事项。3.陈述我方的利益和原则，提出开放性的问题，掌握主动权，尽可能获取对方的信息，采用试探反问、假装糊涂等技巧，隐藏我方的重要信息，藏好自己的底牌。（2 2）报价阶段：）报价阶段：1.我方先报价，报价坚定果断、准确清晰，对所报的价格不加以解释与评论，使对方相信我方的开盘价是合理的。2.报价内容：a.型号：Elitebook2540pb.价格：为了能使我方达到以 27000 元人民币/台的价格（即低于原价 10%）购买电脑的目的，我方先期报价时，要求惠普公司以每台低于原价 20%的价格（即 24000 元人民币/台）出售电脑。c.数量：配
8、合我方先期的报价策略，我方先期决定购买 400 台电脑。d.装运：在合同生效之日起 30 天以内由惠普公司负责空运至长沙e.保险：由惠普公司按发票金 110%投货物运输险，并由惠普公司承担保险公司选定和保险费用缴纳的责任。f.支付：我方先期支付 40%的货款，待货物到达我公司指定的港口后再行支付剩余 60%的货款。g.索赔：（1）如惠普未能在规定的 30 日内将电脑运至长沙，我方要求该公司以协商的金额进行赔偿。（3 3）磋商阶段：）磋商阶段：1.隐瞒我方谈判的最后期限；2.谈判事项的顺序依次是：价格、买卖数量、付款方式、交货时间、索赔、装运、保险、仲裁等。3.制造竞争策略：即同时与几个供应商进
9、行谈判，选的对象与对方公司势均力敌，如我方可告知对方，我方在与对方进行谈判的同时，我公司还派出了其他的人谈判小组与 DELL、LENOVO 等公司谈判，虚张声势，给对方公司制造压力。 （4 4）成交阶段：）成交阶段：1.明确还有哪些问题没有得到解决。2.对所有的交易条件进行最后确认，明确是否每项交易条件的谈判都达到了我方的期望或谈判目标。3.确定我方最后可做让步的限度。4.最后通牒策略：当谈判的最后阶段，谈判双方争执不下，对方不愿做出让步来接受我方的交易条件，为了逼迫对方让步，我方可以坚定明确地向对方表示，如果对方在某个期限内不接受我方的条件，我方将宣布谈判破裂并退出谈判。5.对谈判达成的协议
10、作一个全面准确的总结，不得忽略任何重要细节，撰写书面备忘录并经双方签字。6.草拟谈判协议。协议要求：条理清晰；措辞准确、严密、明确；内容具体、详尽；重视协议中违约责任的划分。7.审核协议并签收。8.真诚地赞美对方谈判者，承认他们的努力和能力，恭维他们的难缠和老练，赞美他们是厉害的谈判者。五、准备谈判资料五、准备谈判资料（一） 、相关资料1、相关法律资料中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法 ；合同法违约责任，第一百零七条规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续承担、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（二） 、收集情报1、
11、惠普公司 Elitebook2540p 电脑的相关资料。1）.电脑型号：Elitebook2540p2）.CPU：Intel 酷睿 i73）.内存：4G4）.硬盘容量：500G5）.显卡类型：独立显卡6）.外观：黑色，以彰显电脑所有者的沉稳。7）.材质：合金材料 2、Elitebook2540p 电脑的缺陷1）.外观以黑色为主，虽然能够显示出拥有者的沉稳，但难以满足不同类型消费者的个性要求。2）.该类型的电脑经我公司技术人员测试后得知，它整机运行的稳定性有待提高。3）.部件通用性有问题。 （三）谈判方式美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体现出
12、来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。他们不会顾忌别人的自尊心，别人在他们眼里根本无足轻重。谈判中失败了，美国人会认为是他自己不够努力，他们会认为他应该重整旗鼓，争取在下一轮的竞争中反败为胜美国人相对而言更崇拜力量，并且深信他们的这套思维方式可以通行世界，影响世界的各个角落，他们认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述，往往使得谈判气氛过于紧张，难以进行。因此，与一些美国人打交道， 首先就要有充分的思想准备，最好的态度是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。商务谈判论文商务谈判论文姓名：于光远姓名：于光远学号：学号：120817225院系：信电学院院系：信电学院班级：电升班级：电升 122
