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1、实用谈判技巧十日谈实用谈判技巧十日谈用十天的时间，熟悉这些技巧，反复模拟与应用，谈判将尽在你掌握之中。第一天：知己知彼第一天：知己知彼当你进行一项谈判的时候，要做一次个人反省和结果测试。你对这次谈判看法如何?如果你 急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗， 并且最终损伤彼此的关系。第二天：做好功课第二天：做好功课在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤 方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。第三天：拥有双重或三重思考第三天：拥有双重或三重思考仅知道你要
2、从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪 明的谈判者甚至还要知道对手认为你想要什么(三重思考)。第四天：建立基本信任第四天：建立基本信任谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑 伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。第五天：听到弦外之音第五天：听到弦外之音大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。 当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音 调或肢体表情等就能听出言外之意。第六天：
3、不要鲁莽行事第六天：不要鲁莽行事暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的立场，之后当信任更深化时，你和 对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的 职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。第七天：掌握你的权力第七天：掌握你的权力如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分 为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外 部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培 训可
4、以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因 此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。第八天：知道你的最佳替代方案第八天：知道你的最佳替代方案最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判 企划的谈判行为研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优 缺点何在?你甚至要知道对手的 BATNA。第九天：认清你的底线第九天：认清你的底线什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区 内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟， 并且难以遵照奉行。第十天：尽量享受过程第十天：尽量享受过程谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和 结果。经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以 很有趣味。
