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1、坚持坚持“三勤三勤” ， 商企客户维系服务发展新突破商企客户维系服务发展新突破双台子营销中心在商企客户渗透战中作足课题，他们紧紧围绕市公司战前动员会提出的中心工作内容，结合双台子区商企客户的实际，有的放失，客观地制定缜密的扫街方案，指派责任心强,营销经验丰富的精明强干营销人员 9 人,投入到商企客户渗透战中.明确要求每位营销人员在走访中具体做到“三勤”即“腿勤，眼勤，嘴勤。在走访中通过不折不扣地落实“三勤”方法,全体客户代表克服天气炎热,降雨多等不利因素的影响,沿街,逐巷,逐商铺的登门走访,去听取用户对我公司的意见,对我们产品的需求,为他们解决宽带使用不良的问题,与用户拉近了距离,和他们结交朋
2、友.通过扫街走访,收效较大,对商企用户发展有新的突破,达到预期效果.在近 50 天的走访中完成商户走访普查1000 户,走访范围 90%以上。其中，发展 3G 集团 30 户，发展光纤 1户，宽带固定 IP 业务 1 户，固定电话 10 户，宽带 5 户，回流他网光纤 1 户，回流固定电话 33 户仅此每年为收入 1.5 万元，客户资料变更 130 户。通过客户代表通知片区装机为用户解决固定电话障碍，宽带障碍等 20 件，用户对此作法满意,充分展示盘锦联通新的形象.“拜拜访访交友交友”扫街走访,坚持“三勤三勤”.腿勤腿勤.双台子营销中心商务客户组的,各位客户代表，沿区域内的大街，小区的小巷，逐
3、户逐门店的走访，做到不遗漏，不放弃.他们将责任区内的红旗大街等 10 个街道,辽河路,双兴北路为主的 5 条街路的商铺,商网门点,拉网式的走访.走访过程中大家克服天气不利因但大家紧定信心没有一个退缩.大家认为，走访累点苦些大家都无所谓。但难以接受的是哪些不友善的客户或对上门推销的人员反感的客户,他们冷言以对,如当你还没有介绍完来意时,他就急切地说：我们不需要安装电话等大家对此都很难为情，很尴尬。说心里话真想扭头就走，打退堂鼓。但大家为了完成任务，争取不丢弃每一个客户,我们还是很有礼貌地说明来意.谦逊的向客户说：我们今天不卖任何产品，是来回访用户的,我们联通的宽带电话质量网速怎样?帮助客户解决问
4、题来了,等等。通过这种方式缓解尴尬局面。大家就是这样顶住各种困难和不利因素的影响，完成走访沿街店铺商企客户 1000 户，将其调查搜集通信产品信息进行登记汇总核查，建立真实用户档案。腿勤腿勤还体现在经常性地对用户走访及时了解用户潜在产品需求，想方设法让用户使用公司的产品。双台子营销中心的客户代表韩树义, 他是业务发展班的负责人,是一位老同志,老党员.直日常走访中他充分发挥党员的模范作用和影响力， ，带领组内员工，进行社区业务宣传，产品演示，扩大业务宣传面。带头坚持落实定期上门走访服务制。每月走访客户 20 户，及时征询客户对我们服务意见和建议，了解用户对新产品需求。有计划有记录，及时登记，及时
5、跟踪反馈。客户的维护方面，无论工作多忙，只要用户有需求不分公休日和节假日，为用户服务，帮助办理业务。为了摸清客户底子，及时准确地掌握用户信息，他利用公休日对营销区域内的所有客户资料进行详细登记，清除无效客户,整理出 200 户潜在商务客户，做为将来营销和业务发展的基础资料。在他的影响下小组内的成员加入到客户有需求就服务的要求之中。此次活动中,表现突出.如今年的 7 月末,他按惯例对沿街商户走访盘锦荣盛针织,(盘锦市针织品批发行业最大的商户之一)。了解到荣盛针织将搬迁到双益大楼内,成立批发城。装修后, 经常与经理联系，探底是否使用光纤宽带业务。刘说还没确定。从办公室主任小胡哪里听说;刘经理觉得联
6、通宽带是快一些，但价格贵。于是老韩多次以朋友角度推介公司光纤宽带产品他说:联通宽带是名牌产品，价格虽然较电信贵些，但比他快多了，如果因为网速原因影响批发业务损失大多,另外，我们的售后服务比电信更强，通过比较刘认为多花钱值，另外你使用 3G 集团业务我们还考虑赠送光纤网使用时长.通过诚心诚意的介绍,分析刘经理同意租用光纤网,签订租用合同,事后还办理了 3G 集团业务.眼勤眼勤，瞄准通信市场用户需求，有针对性的营销。如，对宾馆，酒店，旅店等服务行业的商户，观其是否使用我网光纤宽带业务，如果不是向用户推介联通的光纤宽带品牌：即上网稳定，速度快，销售后服务好。如在双台子红旗大街白云宾馆拜访交友与用户交
7、谈中听说，用户使用的是电信的固网，从言谈中流露出电信的服务不好，网络慢。客户代表立即进行攻关，经过耐心细致的宣传介绍，说服了客户，客户有意向改用我们的固网，双台子营销中心孟庆东经理听到汇报后高度重视,与宫经理研究并立即委派有经验的同志与他们接触.我们采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠，反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用组合营销，精心制作方案上门拜访详谈。郭经理关注重点在于服务，我欣喜万分。因为我有百分之百的信心做好服务工作，有百分之百的信心让客户满意。双方就虚拟固网、宽带上网等方面,达成了合作意向。该客户 8 月 6 日提出需求，要求在 8月 20 之前将 33 部电话、1
8、 条 10m 光纤安装到位。要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。我们觉得正好让客户真切感受我们的服务质量和响应速度。于是我当天就将客户需求书,光纤租用合同上报审批.从工程立项、查勘、设计、铺设光缆到装机做大量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了 10 天的时间全部完成任务.嘴勤，嘴勤，俗话“话是拦路虎。 ”面对如火如荼的 3G 市场，产品在好“皇帝女儿也愁嫁。我们在“拜访交友”中，百说不厌地向客户讲解联通的业务，如向货栈等公司的业务重点宣传联通 3G 访集团业务，特惠套餐，时长更长流量更多。多接触多介绍，用户对 3G 业务比较认可，发展 3G 集团 41 户。在盘锦有线电视台的走访中,得知他们将清建立有关政务信息宣传网站.当时主管此事的刘主任,有意使用我们宽带网,原来有线电视台固定电话,宽带网是盘锦铁通的,我们得知后多次与交谈最终用户同意使用我们的宽带网,现已安装完毕,年宽带使用费及固定 IP 租费共计 3000 元以上.同时我们还借此机会将固话全部回流,现初步达成意向.通过此次“拜访交友”全体客户代表，在仲夏酷曙里脸晒黑了，腿走细了，但与用户的联系密切了，感情加深了，客户对联通的业务了解更多了，联通业务提升了。天道酬勤，我们在为改善联通公司商企客户服务工作他们将坚持不懈的努力,所做种种努力，终将得到回报。
