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1、测测你是测测你是商务谈判商务谈判好手吗？商务谈判情景测试，一共好手吗？商务谈判情景测试，一共 1010 题，记录下题，记录下你的答案哦，最后计算总分。（答案给第个完成的人）你的答案哦，最后计算总分。（答案给第个完成的人）1 1、 你认为你认为商务谈判商务谈判（ ）A A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必
2、然带来理想的谈、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。判结果。E E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。可得到双赢结果。2 2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（ ）A A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。时间。B B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策
3、者拍板前要询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。留有让步余地。C C、 提出要见决策者，重新安排谈判。提出要见决策者，重新安排谈判。D D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3 3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（
4、 ）A A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。对于各种假设性的需求和问题不予理会。C C、 指出对方的需求和问题不真实。指出对方的需求和问题不真实。D D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。复。E E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。将计就计促成交易。4 4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施
5、压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（格太高，要求你给出更多的让步，你应该（ ）A A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。做出让步。B B、 强调自己的价格是最合理的。强调自己的价格是最合理的。C C、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。交。D D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。提出竞争事实，说对方
6、提出的竞争对手情况不真实。5 5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（你更大的生意，此时你应该（ ）A A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。求的优惠条件成交。C C、 了解买主的人格，不要以了解买主的人格，不要以“未来的承诺未来的承诺”来牺牲来牺牲“现在的现在的利益利益”，可以其人之道还治其人之身。，可以其人之道还治其人之身。D D、要
7、求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。对方优惠条件。E E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6 6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（足，不能完整成交。此时你应该（ ）A A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。指出如果不能购买整体方案，
8、就以后再谈。C C、 要求对方借钱购买整体方案。要求对方借钱购买整体方案。D D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。意相应条件的调整。E E、 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。给多少钱，所欠之钱以后再说。7 7、 对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（大的让步，你应该（ ）A A、强调你已经做出的让步，强调、强调你已经做出的
9、让步，强调“双赢双赢”，尽快促成交易。，尽快促成交易。B B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D D、不与这种、不与这种“得寸进尺得寸进尺”的谈判对手合作。的谈判对手合作。E E、 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8 8、 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。
10、你应该（使谈判无休无止的拖下去。你应该（ ）A A、 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E E、 采用采用“价格陷阱价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。涨价。9 9、 在谈判中双方因某一个问题陷入
11、僵局，有可能是过分坚持在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（立场之故。此时你应该（ ）A A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B B、 放弃立场，强调双方的共同利益。放弃立场，强调双方的共同利益。C C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。变。D D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。策略以消除僵局。E E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。采用更换谈判
12、人员的方法，重新开始谈判。1010、 除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（并与你断绝一切生意往来，此时你应该（ ）A A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B B、 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。C C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E E、 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。
