《商务谈判30281》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判30281（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 南京审计学院金审学院商务谈判论文姓名：黄皖珍学号：js1004212班级：10 国贸 2 班摘要： 商务谈判（Business Negotiations） ，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方 法和手段。双赢是商务谈判的根本原则。然而现实生活中一个要榨橘子汁，而 另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。在谈判中，当双方各自对利益 的期望或某一问题立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又不会做出妥协向 对方让步，谈判进程就会出现停顿，即进入僵持状。了解僵局产生的原因，学 会解决僵局的基本原则，运用科学有效的策略和技巧打破僵局使谈判顺利进
2、行 下去，是谈判者必须掌握的技能。关键词：商务谈判 僵局 原因 原则 技能一、僵局产生的原因一、僵局产生的原因（一）立场争执 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张， 意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双 方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量， 当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。比如在中美恢复外交关系的 谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国 领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方代表为此相持不下绞尽脑汁。 最后，在上海公报里用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的
3、提法，使双方 的立场冲突得到了缓解， “上海公报”得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称 谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不 肯轻易让步，这时，如果找不到适当的措施，公报就不能产生，谈判自然陷入 僵局。 实践证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也 就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟， 这就更增加了达成协议的困难 （二）谈判一方故意制造谈判僵局 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听， 甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入 僵局，其目的是是对方屈服，从而
4、达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局 的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复况或自己 处在十分不利的地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。通 常情况下，谈判者往往不愿意使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改 变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功，反之，若运用不 当其后果也是不堪设想的。因此除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局， 否则不要采用。 （三）一方采取强迫姿态一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从 而形成僵局。一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交 易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方
5、。被强迫一方出于维护自身利益或是 维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这 样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。谈判中，人们常常因有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相 争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就 越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。由于强迫造成的谈判僵局是屡见 不鲜的。比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工 作人员支付高新报酬，或要求低价报销由其转让技术所生产的市场旺销产品， 或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。如果我方不答应，就 反过来以
6、取消贷款、停止许可证贸易等相威胁。有时，我国有些公司或企业也 用统一的方法强迫哪些渴望与我们合作的外商接受难以理解的条件。诸如此类， 都是导致僵局出现的原因，因此而形成形形色色的僵局。 （四）人员素质较低俗话说：“事在人为。 ”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的 决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因，还是谈判人员知识经验、 策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。而且当双方合作的客 观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因 素。 事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程度上 都可归结为人员素质方面的原因所致。但是，有些
7、僵局的产生，却往往很明显 地由于谈判人员的素质欠佳，在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当， 也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。因此，无论是谈判人员作风方面的原 因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可导致谈判的僵局。 谈判 者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈 判陷入僵局。例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法 等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判 很难顺利进行下去，造成很难堪的局面。 （五）沟通障碍谈判本身就是靠“讲”和“听”来进行沟通的。谈判双方信息沟通过程中 的失真现象是时时发生的事。由于双方
8、信息传递失真使双方之间产生误解而出 现争执，并因此陷入僵局的情况屡见不鲜。这种失真可能是口译方面的，也可 能是合同文字方面或双方文化上的差异造成的。但谈判实践中却往往由于未能 达到这一要求而使信息沟通产生障碍，从而导致僵局。 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通， 才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方 的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从 而陷入僵局。信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的 理解障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障 碍、语言障碍，由于知识
9、结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；由于 心理、性格差异所造成的情感障碍；由于表达能力表达方式的差异所造成的传 播障碍等。 （六）谈判人员的偏见或用语不当导致僵局由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法 对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、 受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人 员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片 面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局。许多谈判人员维护个人的面子甚于维
10、护公司的利益如果在谈判中， 一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判这时，这种 人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明 明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入 僵局。（七）其他偶发因素的干扰在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些 情况涉及谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入 僵局。例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判 就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈 判陷入僵局。由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都要根据
11、外部环境的 变化而调整自己。二、处理和避免僵局的原则二、处理和避免僵局的原则想要在互惠互利的状态下达成协议就要避免僵局。处理谈判僵局最有效的 途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。所以，为避免僵局的形成，在谈判 过程中谈判者应持如下态度： （一）理性思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场， 甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时 候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干 扰。 态度冷静，语言适中。在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不 合理的反对意见。在这种情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切忌以
12、愤懑的口 吻反驳对方的意见。从心理学的角度看，商务谈判双方的供求决定都受理智和 情感的控制，如果谈判双方针对某些议题发生争吵或冷嘲热讽，即使一方的意 见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达到协议。因此，谈 判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对立状况就有可能化解。 然后，再用对方可以接受的语气委婉地说服，使谈判顺利进行。如心平气和地 对对方说：“这些情况我们都认可，您能否换个角度来分析？”利用事实依据 来证明谈判内容的正确性，可以解除对方的疑虑和转化对方的不同见解。 同时，谈判者与双方洽谈业务时既不要多讲，也不能太寡言。一方面，可以减 轻双方的负担；另一方面，可以有更多
13、的时间倾听对方的意见，以此探寻对方 的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。此外，谈判者不寡言还可以形成对 等的谈判气氛。在谈判中，谈判者的声调运用要适当。古希腊哲学家亚里士多 德在修辞学一书中指出，什么时候说得响亮，什么时候说得柔和，或者介 于两者之间；什么时候说得高，什么时候说得低，或者不高不低这都是决 定演讲成败的关键问题。谈判人员在谈判中忌盛气凌人、攻势过猛、以我为主， 也忌含糊不清、枯燥呆板。 （二）协调好双方利益 尽管从规模和经济实力上看，谈判双方有大小、强弱之别，但从法律地位 上 讲，其享有的权利与履行的义务应当一律平等。恃强凌弱，损人利己，不会建立起良好的公共关系；而在强大的谈判
14、对手面前诚惶诚恐，不敢维护自己合理 的利益，一味让步，只能使对手认为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件。例 如，我国一家合资企业规定由外方代购设备，外方报价 110 美元，而我方通过 询价得知该设备仅值 70 万美元，因担心外商不合作而不敢据理力争，可谓是哑 巴吃黄连，有苦难言。所以，在谈判中，谈判者应保持一种平和而又真挚的心 态，在平等互利的基础上达成协议。 （三）探寻对方价值 人被承认其价值时，即使很小，也总是喜出望外。因此，在谈判中经常认 定对方的价值，就成为使对方产生好感、增强合作意识的重要因素。 需要指出 的是，是积极探索、认定对方价值的同时，还要设法使对方充分感觉到这个价 值的认定实
15、在值得珍惜，从而促使对手对自己向来被忽视的价值给予充分的认 可，从中创造出对认定价值的一方有利的谈判环境。例如，我国北方某市在开 发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。起初，由于该华 商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。我方由主管工业的副市长亲自出面 与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦诚，肯定了对方为家乡发展做贡献 的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支持，我方政策是欢迎华商 回国投资，给予投资项目的优惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾虑和 担心，最后与我方签订了意向书。 （四）欢迎不同的意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号，它表明实质性的谈
16、判已经开始。作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应 持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见， 从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。 （五）避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵就会使双方 对立情绪加重，从而很难打破僵局、达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一 方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果，谈判仍有重重障碍。所以谈 判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 （ 六）正确认识谈判僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它。在这种思想指导下，谈 判人员不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈 求能顺利地与对方达成协议完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有 与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就 时时处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快失去信心和耐心，甚至怀疑起自 己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍了谈判人员更好 地运用谈判策略，结果
