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1、 http:/实实体店自救体店自救:店内空空店内空空,怎怎样样把把顾顾客拉回客拉回门门店店?进入建材市场，犹如走进 VIP 宫殿。穿过商场的走廊，每个店面门口都站着服务引导员，“欢迎光临”加上毕恭毕敬的鞠躬，就好像闭门在服务几个 VIP 客户。店越开越大，装修越来越豪华，但是进店客人却越来越少，许多商家背脊直冒冷汗。店内空空，消费者去哪儿了?有人说市场萎缩了，有人说被电商抢走了，更有人说传统渠道已死。大家给出的这些似是而非的答案，着调吗?门店客流少，是因为市场萎缩了吗门店客流少，是因为市场萎缩了吗? ?不是。不是。不妨翻翻我国首部中国建材家居产业发展报告，今年中国建材家居行业市场规模依然有将近
2、 10%的增长，至少预示整个市场并没有进入下降通道。http:/中国人口的持续增加和生活质量改善，对家居住宅用品的需求必定有增无减。在喜临门上半年公布的业绩报告里面，国内零售市场的增长率是超过 30%的，同样高仪、立邦等一些建材公司的上半年零售业绩也都有所增长。门店客流少，是因为都去网上消费了吗门店客流少，是因为都去网上消费了吗? ?乍看起来有一定道理。电商渠道受追捧的力度不减，特别是 O2O 等新的网络运作理念，更是让人有一种传统渠道将死、网络渠道将统治一切的幻觉。但是静下心来看一下网络运营的销售数据，就能发现缺乏说服力。在研究了亚洲木业、高仪卫浴、喜临门寝具三个品牌的电商表现，发现它们一致
3、的线上表现是低档、中低档产品越卖越多，“用低价吸引顾客、顺势推广高端产品”的设想，基本上都落空了。这只能说，它们利用价格和网络，成功抢夺了一些其他低端品牌的市场份额。http:/圈内专家曾经研究并给出过数据，在淘宝上 2000 元基本是一个消费的分界线。2000 元以下的产品，消费者可能会倾向于网上购买，而 2000 元以上的产品，消费者就会转向传统渠道。建材、家居的客单价相对较高，2000 元以下基本都是中低端甚至是低端产品。靠电商来抢夺建材、家居的所有消费者，明显言过其实。决策和成交，被决策和成交，被拦拦截于截于终终端之外端之外但现实是，网络抢走了一部分低端用户，同时商场客流又冷清惨淡，消
4、费 者究竟去哪里了呢?靠谱的答案只可能是：有需求的消费者花在逛店上的时间变少了，他们买 单的地点也发生了变化。 消消费费决策于决策于门门店之外店之外O2O、微信推广、自媒体推广等一些新营销工具，抢走了消费者逛店的时 间。2 年前我做过消费者调研，一个有装修需求的消费者至少要逛 2 个以上的 商圈，一个品类的产品要逛 10 个以上的店面，单店花费的时间是 5 分钟，如果 一个店滞留的时间超过 20 分钟，那么成交的概率极高。现在这个数据已经发生了很大的变化。更多的消费者经过 O2O、微信、网 络口碑等方式的引流和教育后，拜访的店数更加有目的性，基本只会去一个商 圈，而花在逛店的时间上大大减少。也就是说，消费者并没有离开市场，只是改变了选择产品和选择品牌的方 式，门店不再是了解产品、熟悉品牌、获知促销信息、获得导购服务的唯一通 道了，这加速了门店的客流量冷落。看建材新闻，上九正建材网 http:/
